تساعدك تقارير دورة حياة العملاء على تتبع رحلة جهات الاتصال الخاصة بك من عميل محتمل جديد إلى عميل يدفع (أو عميل مفقود) من خلال تصور تقدمهم عبر مراحل محددة. تجيب هذه التقارير على أسئلة رئيسية مثل:
ما مدى نجاح عملك في تحويل العملاء الجدد إلى عملاء يدفعون؟
أين ولماذا تسقط جهات الاتصال؟
ما مدى سرعتك في تحويل العملاء؟
تقارير دورة الحياة مصممة لإعطائك صورة واضحة لتقدم جهات اتصالك خلال رحلة المبيعات أو رحلة العملاء. نحن نستخدم نموذج القمع حيث كل جهة اتصال:
يدخل إلى القمع: عندما يتم تعيين مرحلة دورة حياة لجهة اتصال لأول مرة.
ينتقل عبر المراحل: مثل مرحلة العميل المحتمل الجديد، ومرحلة العميل المحتمل الساخن، ومرحلة الدفع، وأخيرًا مرحلة الفوز (أو العميل).
الخروج من القمع: إما عن طريق الوصول إلى مرحلة الفوز (كعميل يدفع)، أو عن طريق الانتقال إلى مرحلة الخسارة (التسليم)، أو عن طريق مسح مرحلة دورة حياتهم (تصبح فارغة). بمجرد عدم وجود أي مرحلة مخصصة لجهات الاتصال، فسيتم اعتبارها قد خرجت من القمع.
يتم استبعاد جهات الاتصال التي لم تدخل هذا المسار مطلقًا من المقاييس. يضمن هذا تتبع رحلات دورة الحياة النشطة فقط، مما يمنحك رؤية دقيقة لمعدلات التحويل والانخفاض بالإضافة إلى مقاييس التوقيت.
عندما تبدأ رحلة دورة حياتك
بمجرد أن تتلقى جهة اتصال مرحلة دورة حياتها الأولى، نبدأ في التقاط تقدمها في جميع التقارير ذات الصلة. يتم تسجيل تاريخ مهمة المرحلة الأولية هذه باعتباره تاريخ "دخول القمع" لكل مقياس يليه.
على سبيل المثال، إذا تم تعيين مرحلة New Lead لعميل محتمل جديد في الأول من فبراير، فإن هذا التاريخ يمثل بداية تتبع دورة حياة هذا الاتصال. ترتبط جميع التحويلات والانخفاضات والحسابات المستندة إلى الوقت بتاريخ دخول القمع الأصلي هذا.
كل مرحلة مهمة.
في كل مرة يقوم فيها أحد جهات الاتصال بتغيير المراحل، يتم تسجيل هذه الحركة - سواء كانت تتحرك للأمام أو تتخطى المراحل أو تتحرك للخلف.
على سبيل المثال، إذا انتقل أحد جهات الاتصال من المرحلة 1 إلى المرحلة 3، ثم مباشرة إلى مرحلة Won ، يتتبع النظام أن المرحلة 2 قد تم تخطيها ولكنه لا يزال يسجل أن جهة الاتصال مرت فعليًا "عبر" المرحلة 2. يضمن هذا أن يعكس القمع انتقال كل مرحلة بدقة، حتى عند تخطيها. أي وقت يتم قضاؤه في مرحلة تم تخطيها (مثل المرحلة 2) لا ينعكس في تقارير دورة حياة المنتج.
العودة إلى القمع
تبدأ رحلة دورة حياة في المرة الأولى التي يتم فيها تعيين جهة اتصال لأي مرحلة من مراحل دورة الحياة (على سبيل المثال، المرحلة 1) وتنتهي عندما تصل في النهاية إلى مرحلة الفوز أو مرحلة الخسارة. إذا غادرت جهة اتصال في مرحلة مفقودة ولكنها عادت لاحقًا (على سبيل المثال، تم إعادة تعيينها إلى المرحلة 1 مرة أخرى)، فإننا نعامل ذلك باعتباره رحلة جديدة - مكتملة بتاريخ بداية جديد.
على سبيل المثال، قد تنتقل جهة اتصال من المرحلة 1 إلى المرحلة 3 وتهبط في النهاية في المرحلة المفقودة، منهية بذلك رحلتها الأولى؛ ثم بعد أسابيع، يمكن إعادة تأهيل نفس جهة الاتصال وتعيينها مرة أخرى في المرحلة 1 . تعتبر هذه المهمة الثانية بمثابة رحلة جديدة، حيث تتيح لك تتبع مدى تقدمهم (أو انخفاضهم) في المرة الثانية.
تعرض لوحة معلومات تقارير دورة حياة العملاء المقاييس الرئيسية التي تكشف مدى فعالية انتقال جهات الاتصال عبر المسار. فيما يلي تفصيل لكل مقياس وأسباب أهميته:
نسبة جهات الاتصال التي نجحت في الوصول إلى مرحلة الفوز من بين جميع جهات الاتصال التي دخلت إلى المسار.
يشير إلى صحة وفعالية عملية المبيعات الخاصة بك.
يساعد في تحديد ما إذا كانت مراحل معينة تتسبب في انخفاضات كبيرة.
إذا دخل 100 جهة اتصال إلى المسار ووصل 40 إلى مرحلة الفوز، فإن معدل التحويل الإجمالي الخاص بك هو 40%.
معدل تحويل مرتفع يعني عادةً أن استراتيجيات المتابعة والرعاية الخاصة بك ناجحة.
كم من الوقت (في المتوسط) يستغرقه أحد جهات الاتصال للانتقال من دخول القمع إلى مرحلة الفوز.
يساعدك على التنبؤ بدورات المبيعات وضبط استراتيجيات المشاركة.
يكشف عن الفرص لتبسيط العمليات و تقليص دورة المبيعات.
إذا تم تحويل جهة الاتصال أ في يومين، وجهة الاتصال ب في 4 أيام، وجهة الاتصال ج في 6 أيام، فإن متوسط الوقت للتحويل هو 4 أيام.
تقليل أوقات التحويل غالباً ما يعني عملية مبيعات أكثر كفاءة.
نسبة جهات الاتصال التي تنتهي في أي مرحلة ضائعة بدلاً من التحويل.
يسلط الضوء على الأماكن التي ينفصل فيها العملاء المحتملون عن أو يتخلون عن العملية.
يتيح لك تحديد الاختناقات واتخاذ إجراءات مستهدفة (على سبيل المثال، استراتيجيات إعادة المشاركة).
إذا دخل 100 جهة اتصال إلى المسار وانتقل 30 إلى مرحلة الخسارة، فإن معدل التسرب هو 30%.
يشير معدل التسرب المرتفع إلى أنه قد يكون هناك اختناقات أو عدم توافق في مسارك يحتاج إلى الاهتمام.
متوسط الوقت الذي يستغرقه أحد جهات الاتصال للخروج من القمع عند من خلال الوصول إلى مرحلة الخسارة.
يحدد إذا كانت التخفيضات تحدث مبكراً أو في وقت لاحق في السلسلة.
يخبرك بالمكان الذي يجب عليك فيه تعديل الرسائل أو الموارد أو توقيت المتابعة.
إذا كانت جهات الاتصال تتخلى في المتوسط عن 2 يوم بعد دخولها السلسلة لأول مرة، فأنت تعلم أن التفاعل في المرحلة المبكرة يحتاج إلى تحسين.
على العكس من ذلك، إذا كان متوسط الوقت اللازم للانسحاب هو طويل جدًا ، فقد يخصص فريقك وقتًا وجهدًا مفرطين لعملاء محتملين لا يتحولون في النهاية، مما يشير إلى الحاجة المحتملة إلى استراتيجيات تأهيل أو رعاية أكثر كفاءة.
يساعدك تحديد عند حدوث الانخفاضات على التركيز على مراحل محددة لجهود الاحتفاظ.
للبدء في استخدام تقارير دورة الحياة، اتبع الخطوات العملية التالية:
انتقل إلى إعدادات مساحة العمل الخاصة بك.
إذا لم يتم تمكين دورة الحياة، فقم بتشغيل التبديل إظهار/إخفاء مراحل دورة الحياة لتمكينها.
تعرف على المزيد حول ميزة دورة حياتنا هنا.
بمجرد تنشيط دورة الحياة، انتقل إلى قسم التقارير وحدد دورة الحياة.
سيتم تعيين صفحة تقرير دورة الحياة افتراضيًا على نطاق تاريخ محدد مسبقًا (على سبيل المثال، آخر 14 يومًا).
استخدم "محدد التاريخ" لاختيار متى دخلت جهات الاتصال لأول مرة مرحلة دورة الحياة. يتم تضمين فقط أولئك الذين بدأوا رحلة دورة حياتهم خلال هذه الفترة في التقرير.
تتضمن الخيارات اليوم، وأمس، وآخر 7 أيام، وآخر 14 يومًا، وآخر 30 يومًا، وما إلى ذلك.
ملاحظة: نظرًا لأن مرشح التاريخ هذا ينطبق على بداية من رحلة جهة اتصال، فلن تظهر أي جهات اتصال دخلت مرحلة قبل (أو بعد) نطاق التاريخ المحدد في المقاييس.
قم بدراسة مقاييس التحويل والانخفاض على لوحة المعلومات.
مرر مؤشر الماوس فوق المخططات والبطاقات للحصول على تعليقات توضيحية تشرح كل مقياس بالتفصيل.
بعد الإعداد، إليك كيفية استخدام تقارير دورة الحياة لتحسين عملك:
قم بمراجعة معدلات التحويل والانخفاض الإجمالية لتقييم أداء المبيعات لديك.
قارن المقاييس الحالية مع الفترات السابقة (باستخدام الاختلافات المئوية) لقياس الاتجاهات.
تحديد المكان الذي يتوقفون فيه: يوضح التقرير المرحلة التي يخرج منها جهات الاتصال، مما يساعدك على تحديد النقطة الدقيقة في مسارك حيث يتوقف العملاء المحتملون عن التفاعل.
فهم سبب انقطاعهم: من خلال مراجعة الوجهة المراحل المفقودة (على سبيل المثال، "لا يوجد ميزانية"، "غير مهتم"، وما إلى ذلك)، يمكنك الحصول على وضوح بشأن الأسباب الأكثر شيوعًا للفرص الضائعة.
رؤى قابلة للتنفيذ: إذا انقطع عدد كبير من جهات الاتصال عن المرحلة 2 مع "عدم وجود ميزانية"، فيمكنك تحسين عملية التأهيل الخاصة بك أو تصميم استراتيجيات التواصل لمعالجة هذا الاعتراض المحدد. يساعد هذا النهج المستهدف على تقليل حالات الانخفاض العامة وتحسين كفاءة المبيعات.
قم بتحديد المدة التي تظل فيها جهات الاتصال خاملة في كل مرحلة.
استخدم هذه الرؤى لتحديد ما إذا كانت استراتيجيات المتابعة الخاصة بك فعالة أو ما إذا كانت مراحل معينة تحتاج إلى تحسين.
يُظهر لك الرسم البياني لمسار رحلة دورة الحياة عدد جهات الاتصال في كل مرحلة.
يساعدك مخطط تفاصيل المراحل المفقودة في تحديد المراحل المفقودة الأكثر شيوعًا.
يوفر جدول تفصيلي بيانات دقيقة حول:
معدلات التحويل لكل مرحلة
متوسط الوقت المستغرق في كل مرحلة
وجهات التسليم (التي تنتقل إليها جهات اتصال المرحلة المفقودة)
أسباب شائعة لرفض الطلبات (على سبيل المثال، "لا توجد ميزانية"، "غير مهتم")
استخدم الخيارات المضمنة لتصدير البيانات إلى CSV أو تخصيص الأعمدة حسب الحاجة لمزيد من التحليل.
حاول ألا تقوم بإضافة أو حذف أو إعادة ترتيب مراحل دورة الحياة بشكل متكرر إلا إذا كان ذلك ضروريًا. يمكن أن تؤدي التغييرات الجذرية أو المتكررة في تكوين المرحلة إلى تعطيل اتساق البيانات والتأثير على دقة التقارير الخاصة بك.
قم بتحديث حالات الاتصال ومراحل دورة الحياة بانتظام. يمكن أن تؤدي البيانات غير الدقيقة إلى تحريف مقاييس التحويل والانخفاض.
تجنب تعديل أو حذف المراحل الحرجة مثل مرحلة الفوز. تعتبر هذه المراحل ضرورية لإجراء حسابات مترية دقيقة.
راقب التغييرات على مدى نطاقات تاريخية مختلفة. يمكن أن يساعد هذا في تحديد ما إذا كانت الحملة تعمل على تحسين سرعة التحويل أو ما إذا كانت هناك انخفاضات مستمرة في مراحل معينة.
تأكد من أن كل شخص مسؤول عن تحديث تفاصيل الاتصال يفهم أهمية تسجيل انتقالات دورة الحياة المناسبة.
يشير معدل التحويل المنخفض إلى أن عددًا أقل من جهات الاتصال ينتقل من المراحل الأولية إلى مرحلة الفوز. قد يشير هذا إلى أن عملية المتابعة أو استراتيجية رعاية العملاء المحتملين تحتاج إلى تحسين.
قم بمراجعة المراحل التي تتوقف فيها الاتصالات. إذا كانت مرحلة معينة بها معدل تحويل منخفض ومعدل انخفاض منخفض ، فإن هذا يعني غالبًا أن جهات الاتصال تتعطل هناك دون إحراز تقدم أو الخروج.
تحقق مما إذا كانت هناك أي اختناقات في العملية أو ما إذا لم يتم متابعة العملاء المحتملين في الوقت المناسب.
إذا تجاوز أحد جهات الاتصال مرحلة واحدة أو أكثر وانتقل مباشرة إلى مرحلة لاحقة (على سبيل المثال، مباشرة إلى مرحلة الفوز أو الخسارة)، يعامل النظام هذه الحركة باعتبارها تخطيًا. يتم تسجيل حركات المراحل المتخطاة في الخلفية لضمان حسابات دقيقة للمسار، ولكن يتم استبعادها من بعض المقاييس المستندة إلى الوقت.
تنتهي رحلة دورة حياة جهة الاتصال في اللحظة التي تنتقل فيها إلى مرحلة فاز ، أو مرحلة خسر ، أو حالة تم مسحها (لا توجد مرحلة). إذا انتقلوا لاحقًا خارج من هذه الحالات وعادوا إلى المرحلة الرئيسية، فسيتم اعتبار ذلك رحلة جديدة . يضمن هذا التقاط جميع تحركات دورة الحياة اللاحقة بشكل مستقل، بدءًا من تاريخ دخول القمع الجديد.
تأكد من تسجيل جهات الاتصال التي تم إعادة إدخالها بشكل صحيح باستخدام تاريخ إدخال القمع الجديد.
تأكد من توثيق أي استراتيجيات إعادة المشاركة بشكل صحيح حتى تتمكن من تتبع التحسينات على مدار رحلات متعددة
نعم، يمكنك إضافة مراحل جديدة (والتي ستظهر قبل مرحلة الفوز) وتحديث أسماء المراحل أو أوصافها. ومع ذلك، يتم قفل مراحل معينة (مثل مرحلة Won ) من الحذف أو النقل للحفاظ على دقة التقارير.
حدود تعديل المراحل: التغييرات المتكررة أو الواسعة (إضافة، حذف، أو إعادة ترتيب) يمكن أن تسبب مؤقتاً عدم الاتساق في البيانات، لذلك من الأفضل تعديل المراحل فقط عندما يكون ذلك ضرورياً.
التحقق من المقاييس بعد التغييرات: إذا بدت البيانات غير صحيحة بعد التخصيص، فتأكد من دمج المرحلة الجديدة بشكل صحيح وامنح النظام بعض الوقت حتى يستقر.
حافظ على الاتساق: ضع في اعتبارك أنه كلما ظل تكوين دورة حياتك متسقًا، كلما كانت تقاريرك أكثر موثوقية ودقة بمرور الوقت.
إذا كانت المقاييس (مثل معدلات التحويل أو الانخفاض) تبدو غير دقيقة:
تحقق من تعيينات جهات الاتصال: تأكد من تعيين المراحل الصحيحة لجميع جهات الاتصال.
مراجعة مرشحات التاريخ: تأكد من ضبط مرشحات التاريخ بشكل صحيح وأنها تعكس الفترة التي تريد قياسها.
ابحث عن الشذوذ في السجلات: افحص سجل التسجيل لمعرفة ما إذا كانت هناك ارتفاعات مفاجئة أو انخفاضات في عدد جهات الاتصال والتي قد تشير إلى أخطاء في إدخال البيانات.
مراعاة تغييرات المرحلة الأخيرة: إذا قمت مؤخرًا بإضافة أو حذف أو إعادة ترتيب أي مراحل دورة حياة، فقد تظهر البيانات غير متسقة لفترة قصيرة. من الأفضل الانتظار حتى “تبرد البيانات”—بعبارة أخرى، السماح للنظام بجمع كمية كافية من البيانات الجديدة والمتسقة تحت إعدادك المحدث—قبل استخلاص الاستنتاجات.
يمكنك استخدام خيار التصدير المتوفر في جداول التفصيل (يمكن الوصول إليه عبر قائمة الكباب). يتيح لك هذا تنزيل بيانات التقرير كملف CSV.
تأكد من تعطيل حظر النوافذ المنبثقة في متصفحك عند بدء عملية التصدير.
إذا فشلت عملية التصدير، حاول تحديث الصفحة أو استخدام متصفح مختلف.
الاستيراد بالجملة & المهام:
عند استيراد جهات اتصال أو تعيين مرحلة لها بشكل مجمع، لا يقوم النظام بتسجيل هذا الإجراء باعتباره "انتقالًا نشطًا".
مثال: إذا كانت جهة اتصال في المرحلة 1 ثم تم تحديثها بشكل مجمع إلى المرحلة 2 عبر الاستيراد، متبوعًا لاحقًا بقيام مستخدم بتحديث جهة الاتصال نفسها يدويًا إلى المرحلة 3، يتم تسجيل التغيير المرحلة 2 → المرحلة 3 فقط كحركة دورة حياة. التحديث المتعلق بالاستيراد (المرحلة 1 → المرحلة 2) هو وليس مسجل.
حذف المراحل:
قد يؤدي إزالة مرحلة من دورة حياة المنتج إلى تحريف مقاييسك مؤقتًا، خاصةً إذا تم تعيين العديد من جهات الاتصال إلى تلك المرحلة — لأن يتم حذف جميع الحركات من وإلى تلك المرحلة من السجلات ولم تعد تظهر في التقارير. بعد الحذف، قد ترى بيانات غير عادية حتى يستقر النظام مع تكوين المرحلة الجديدة.
الخطوات الموصى بها:
التحقق من تحديثات ما بعد الاستيراد – إذا بدا أن جهات الاتصال المستوردة تشوه مقاييسك، فتأكد من تسجيل أي تحديثات يدوية أو تلقائية بعد ذلك بشكل صحيح.
تقليل تغييرات المراحل واسعة النطاق – يمكن أن تؤدي الإضافات أو الحذف أو إعادة تسلسل المراحل بشكل متكرر إلى بيانات غير متسقة.
اسمح بفترة "تهدئة" - إذا قمت بإجراء تغييرات كبيرة في المرحلة أو عمليات استيراد مجمعة، فاترك البيانات تستقر قبل استخلاص استنتاجات حول المقاييس الخاصة بك.
المقالات ذات الصلة 👩💻
