Отчеты о жизненном цикле помогают отслеживать путь ваших контактов от нового лида до платящего клиента (или потерянного), визуализируя их продвижение по определенным этапам воронки продаж. Эти отчеты отвечают на такие ключевые вопросы, как:
Насколько успешно ваш бизнес конвертирует новых клиентов в платежеспособных?
Где и почему пропадают контакты?
Насколько быстро вы конвертируете клиентов?
Отчеты о жизненном цикле призваны дать вам четкое представление о продвижении ваших контактов на пути продаж или взаимодействия с клиентом. Мы используем модель воронки, где каждый контакт:
Вход в воронку: Когда контакту впервые назначается стадия жизненного цикла.
Проходит через этапы: Такие как «Новый лид», «Горячий лид», «Оплата» и, наконец, этап «Выигранный» (или «Клиент»).
Выход из воронки: Либо достигнув стадии «Выиграл» (как платящий клиент), либо перейдя на стадию «Потерял» (выход), либо очистив стадию жизненного цикла (станет пустым). Как только контакту больше не назначен ни один этап, он считается покинувшим воронку.
Контакты, которые никогда не попадают в эту воронку, исключаются из показателей. Это гарантирует отслеживание только активных этапов жизненного цикла, предоставляя вам точное представление о показателях конверсии и прекращения продаж, а также временных показателях.
Когда начинается ваш жизненный цикл
Как только контакт достигает своего первого этапа жизненного цикла, мы начинаем фиксировать его прогресс во всех связанных отчетах. Дата этого начального этапа назначения регистрируется как дата «входа в воронку» для каждой последующей метрики.
Например, если новому лиду назначена стадия Новый лид 1 февраля, эта дата знаменует начало отслеживания жизненного цикла для этого контакта. Все конверсии, прерывания и расчеты на основе времени привязаны к этой исходной дате входа в воронку.
Каждый этап имеет значение
Каждый раз, когда контакт меняет стадии, это движение регистрируется — независимо от того, движется ли он вперед, пропускает стадии или движется назад.
Например, если контакт перемещается из Этапа 1 в Этапа 3, а затем непосредственно в этап Выиграл , система отслеживает, что Этап 2 был пропущен, но все равно регистрирует, что контакт фактически прошел «через» Этап 2. Это гарантирует, что воронка точно отражает каждый переходный этап, даже если он пропущен. Время, потраченное на пропущенный этап (например, этап 2), не отражается в отчетах о жизненном цикле.
Возвращаемся к воронке продаж
Путешествие жизненного цикла начинается в самый первый раз, когда Контакту назначается любая стадия жизненного цикла (например, Стадия 1) и заканчивается, когда он в конечном итоге достигает Выигранной стадии или Проигранной стадии. Если контакт уходит на потерянном этапе, но возвращается позже (например, снова переназначается на этап 1 ), мы рассматриваем это как новое путешествие — с новой датой начала.
Например, Контакт может перейти из Этапа 1 в Этап 3 и в конечном итоге оказаться в Утраченном Этапе, завершив свое первое путешествие; затем, несколько недель спустя, тот же Контакт может быть переквалифицирован и снова назначен на Этап 1 . Это второе задание считается новым путешествием, позволяющим отслеживать прогресс (или отставание) участника во второй раз.
На панели отчетов о жизненном цикле отображаются ключевые показатели, показывающие, насколько эффективно контакты продвигаются по воронке продаж. Ниже приведено описание каждого показателя и его значение:
Процент контактов, которые успешно достигли этапа «Выиграл» из всех контактов, вошедших в воронку.
Показывает состояние и эффективность вашего процесса продаж.
Помогает определить, являются ли определенные этапы причиной серьезных спадов.
Если 100 контактов входят в воронку и 40 достигают стадии «Выиграл», ваш общий коэффициент конверсии составляет 40%.
Высокий коэффициент конверсии обычно означает, что ваши стратегии последующего наблюдения и развития успешны.
Сколько времени (в среднем) требуется контакту, чтобы перейти от входа в воронку до выигранного этапа.
Помогает вам прогнозировать циклы продаж и корректировать стратегии взаимодействия.
Раскрывает возможности оптимизации процессов и сокращения цикла продаж.
Если контакт A конвертируется за 2 дня, контакт B — за 4 дня, а контакт C — за 6 дней, то среднее время до конверсии составляет 4 дня.
Более короткое время конверсии часто означает более эффективный процесс продаж.
Процент контактов, которые попадают в любую потерянную стадию вместо конвертации.
Подсвечивает, где лиды отключаются или прекращают процесс.
Позволяет выявить узкие места и предпринять целевые действия (например, стратегии повторного взаимодействия).
Если 100 контактов входят в воронку и 30 переходят на стадию «Потерян», то процент прерывания составляет 30%.
Высокий показатель отказов предполагает, что в вашей воронке продаж могут быть узкие места или несоответствия, на которые следует обратить внимание.
Среднее время, необходимое контакту для выхода из воронки, достигнув стадии «Потеря».
Определяет, происходят ли прерывания в начале или в конце в воронке продаж.
Информирует о том, где следует скорректировать сообщения, ресурсы или время последующих действий.
Если в среднем контакты исчезают через 2 дня после первого входа в воронку, вы знаете, что вовлеченность на ранней стадии нуждается в улучшении.
И наоборот, если среднее время до ухода составляет очень долго , ваша команда может тратить слишком много времени и усилий на лиды, которые в конечном итоге не конвертируются, что является сигналом о потенциальной необходимости в более эффективных стратегиях квалификации или развития.
Определение при возникновении выпадений поможет вам сосредоточиться на конкретных этапах для усилий по удержанию.
Чтобы начать использовать отчеты о жизненном цикле, выполните следующие практические шаги:
Перейдите к настройкам вашего рабочего пространства.
Если жизненный цикл не включен, включите переключатель Показать/скрыть этапы жизненного цикла , чтобы включить его.
Узнайте больше о нашей функции жизненного цикла здесь.
После активации жизненного цикла перейдите в раздел «Отчеты» и выберите Жизненный цикл.
На странице отчета по жизненному циклу по умолчанию будет использоваться предварительно выбранный диапазон дат (например, последние 14 дней).
Используйте выбор даты, чтобы выбрать, когда контакты сначала вступят в стадию жизненного цикла. В отчет включены только те, кто начал свой жизненный цикл в этот период.
Доступны следующие варианты: сегодня, вчера, последние 7 дней, последние 14 дней, последние 30 дней и т. д.
Примечание: Поскольку этот фильтр дат применяется к началу путешествия контакта, любые контакты, которые вошли в этап до (или после) выбранного диапазона дат, не будут отображаться в метриках.
Изучите показатели конверсии и ухода на панели мониторинга.
Наведите курсор на диаграммы и карточки, чтобы увидеть выноски, подробно объясняющие каждый показатель.
После настройки вы можете использовать отчеты о жизненном цикле для оптимизации своего бизнеса следующим образом:
Проанализируйте общие показатели конверсии и отказов, чтобы оценить эффективность ваших продаж.
Сравните текущие показатели с предыдущими периодами (используя процентные разницы), чтобы оценить тенденции.
Определите, где они уходят: Отчет показывает с какого этапа уходят контакты, помогая вам точно определить точку в вашей воронке, где лиды уходят.
Поймите, почему они бросают: Просматривая пункт назначения потерянные этапы (например, «Нет бюджета», «Не интересно» и т. д.), вы получаете ясность относительно наиболее распространенных причин упущенных возможностей.
Практические рекомендации: Если значительное количество контактов отсеивается с Этапа 2 из-за «Нет бюджета», вы можете усовершенствовать свой процесс квалификации или адаптировать стратегии взаимодействия для устранения этого конкретного возражения. Такой целенаправленный подход помогает сократить общее количество отказов и повысить эффективность воронки продаж.
Определите, как долго контакты остаются бездействующими на каждом этапе.
Используйте эти данные, чтобы определить, эффективны ли ваши стратегии последующего наблюдения или необходимо улучшить некоторые этапы.
График воронки жизненного цикла показывает количество контактов на каждом этапе.
Таблица с разбивкой потерянных этапов поможет вам определить, какие потерянные этапы встречаются чаще всего.
Подробная таблица разбивки предлагает подробные данные по:
Коэффициенты конверсии на каждом этапе
Среднее время, проведенное на каждом этапе
Пункты назначения (куда перемещаются контакты Lost Stage)
Частые причины отказа (например, «Нет бюджета», «Не интересно»)
Используйте встроенные параметры для экспорта данных в CSV или настраивайте столбцы по мере необходимости для дальнейшего анализа.
Постарайтесь не добавлять, не удалять и не переставлять этапы жизненного цикла слишком часто, если в этом нет необходимости. Резкие или повторяющиеся изменения конфигурации сцены могут нарушить согласованность данных и повлиять на точность ваших отчетов.
Регулярно обновляйте статусы контактов и этапы жизненного цикла. Неточные данные могут исказить показатели конверсии и отказов.
Избегайте изменения или удаления критических этапов, таких как этап «Выиграл». Эти этапы необходимы для точных метрических расчетов.
Отслеживайте изменения за различные периоды времени. Это может помочь определить, улучшает ли кампания скорость конверсии или на определенных этапах наблюдаются постоянные спады.
Убедитесь, что все лица, ответственные за обновление контактных данных, понимают важность правильной регистрации переходов жизненного цикла.
Низкий коэффициент конверсии указывает на то, что меньше контактов переходят из начальных стадий в стадию «Выиграно». Это может указывать на то, что ваш процесс последующего взаимодействия или стратегия развития лидов нуждаются в улучшении.
Просмотрите этапы, на которых контакты затормаживаются. Если на определенном этапе наблюдается как низкий коэффициент конверсии , так и низкий коэффициент прекращения, это часто означает, что контакты застревают на этом этапе без продвижения или выхода.
Проверьте, нет ли узких мест в процессе или не отслеживаются ли лиды своевременно.
Если контакт минует один или несколько этапов и переходит сразу на более поздний этап (например, сразу на этап «Выиграл» или «Проиграл»), система рассматривает движение как пропуск. Пропущенные этапы регистрируются в фоновом режиме для обеспечения точности расчетов воронки, но исключаются из определенных временных показателей.
Жизненный цикл контакта заканчивается в момент, когда он переходит из в стадию «Выиграл», стадию, «Проиграл», стадию или «Прошел», (стадия отсутствует). Если позже они переместятся на из этих состояний и вернутся в основную стадию, это будет считаться новым путешествием. Это гарантирует, что все последующие движения жизненного цикла будут фиксироваться независимо, начиная с новой даты входа в воронку.
Убедитесь, что повторно введенные контакты правильно зарегистрированы с новой датой входа в воронку.
Убедитесь, что все стратегии повторного взаимодействия надлежащим образом задокументированы, чтобы вы могли отслеживать улучшения на протяжении нескольких циклов.
Да, вы можете добавлять новые этапы (которые появятся перед этапом Won) и обновлять названия или описания этапов. Однако некоторые этапы (например, этап Won ) заблокированы от удаления или перемещения для поддержания точности отчетов.
Ограничьте изменения стадий: Частые или обширные изменения (добавление, удаление или переупорядочивание) могут временно вызывать несоответствия данных, поэтому лучше изменять стадии только тогда, когда это действительно необходимо.
Проверьте показатели после изменений: Если после настройки данные кажутся неверными, проверьте, правильно ли интегрирован новый этап, и дайте системе некоторое время для стабилизации.
Поддерживайте согласованность: Помните, что чем более согласованной остается конфигурация вашего жизненного цикла, тем надежнее и точнее будут ваши отчеты с течением времени.
Если показатели (например, показатели конверсии или ухода) кажутся неточными:
Проверьте назначение контактов: Убедитесь, что всем контактам назначены правильные этапы.
Проверьте фильтры дат: Убедитесь, что фильтры дат установлены правильно и отражают период, который вы хотите измерить.
Найдите аномалии в журналах: Проверьте историю журналов, чтобы увидеть, нет ли внезапных скачков или падений количества контактов, которые могут указывать на ошибки ввода данных.
Учет последних изменений стадий: Если вы недавно добавили, удалили или переставили какие-либо стадии жизненного цикла, данные могут казаться непоследовательными в течение короткого периода времени. Лучше всего подождать, пока данные «остынут»— другими словами, позволить системе собрать достаточно новых, последовательных данных в рамках вашей обновленной конфигурации — прежде чем делать выводы.
Вы можете воспользоваться опцией экспорта, доступной в таблицах разбивки (доступ к которой осуществляется через меню кебаба). Это позволяет вам загружать данные отчета в виде CSV-файла.
Перед началом экспорта убедитесь, что блокировщик всплывающих окон в вашем браузере отключен.
Если экспорт не удался, попробуйте обновить страницу или использовать другой браузер.
Массовый импорт & Задания:
Когда контакты импортируются или назначаются на этап в большом количестве, система не регистрирует это действие как «активный переход».
Пример: Если контакт находится на Этапе 1 , а затем массово обновлен до Этапа 2 посредством импорта, а затем пользователь вручную обновляет этот же контакт до Этапа 3, то только изменение Этапа 2 → Этапа 3 регистрируется как движение жизненного цикла. Обновление, связанное с импортом (Этап 1 → Этап 2), регистрируется как , а не как .
Удаления на этапе:
Удаление этапа жизненного цикла может временно исказить ваши показатели, особенно если на этот этап было назначено много контактов, поскольку все перемещения на этот этап и с него удаляются из журналов и больше не отображаются в отчетах. После удаления вы можете увидеть необычные данные, пока система не стабилизируется с новой конфигурацией этапа.
Рекомендуемые шаги:
Проверка обновлений после импорта – Если импортированные контакты искажают ваши показатели, проверьте, что все последующие ручные или автоматические обновления правильно регистрируются.
Минимизируйте масштабные изменения стадий – Частые добавления, удаления или переупорядочивание стадий могут привести к противоречивым данным.
Разрешите «период охлаждения» — Если вы вносите существенные изменения на этапе или выполняете массовый импорт, дайте данным стабилизироваться, прежде чем делать выводы о своих показателях.
Соответствующие статьи 👩💻
