B2Bセールスでは、時間がすべてです。例えば、来月ミュンヘンで開催される会議のためにバナーを印刷したいというように、バイヤーは即効性のあるソリューションを求めている場合があります。また、既存のソフトウェア会社との契約が6ヶ月後に切れるため、新しいソフトウェア会社を探している場合もあります。
リードは様々な方法で企業にもたらされます。デジタルマーケティングやオンライン広告は、これまで以上に多くのトラフィックをもたらします。また、口コミも重要な紹介源のひとつです。PRも同様に有効です。どのようにして潜在的な買い手が貴社を見つけたとしても、この時期には積極的に関与する必要があります。
それなのに、インバウンドの約50％が返事をせずに終わったり、24時間後にしか営業チームからの返事がなかったりすることを知ったら、あなたは驚くでしょうか？によると ハーバード・ビジネス・レビューの調査によると、リードに1時間以内に返信する企業はわずか37％。一方、24％は24時間以上かかり、23％は返事をしませんでした。
メッセージングアプリは、これらの問題を解決できるのでしょうか？いつものように、それは依存しています。この記事では、B2Bセールスの特徴を以下のパートに分けて説明します。
B2Bセールスとは？
ビジネスMessenger アプリでB2Bセールスを加速させる方法
B2Bセールスとは？
B2BセールスやB2Bセールスサイクルは、セールスの経験が浅い方や、消費者向けの仕事しかしたことがない方にとっては、少し難しく、わかりにくいものかもしれません。ご安心ください。そんなことはありません。B2Bセールスとは？B2Bセールスとは、簡単に言えば企業間取引のことで、B2Bという意味です。ある企業が、ソフトウェアや靴ひもなどの製品やサービスを他の企業に販売することを指します。
B2Bセールスは巨大な市場です。米国だけでも、この市場は9兆ドルの価値があるとガートナー社は推定しています。そのうち、オンラインで行われるもの（B2B e-commerce）は約1.1兆ドル。2018年の数字では、現在約5120億ドルの消費者向け（B2C）e-commerceの2倍の規模の市場となっています。
B2Bセールスの環境
主にB2Bの環境で事業を展開する企業は、一般消費者を相手にしないか、ほとんど相手にしない。企業が他の企業に販売する場合、価値創造のプロセスに関与することになります。サービスや製品が提供され、それが顧客にとって、販売された価格以上の価値を持つことになる。
価値創造のプロセスに関わるすべての企業と個人は、供給する企業の全体的な価値に貢献しているため、何らかの形で全員が利益を得ることができるのです。B2Bセールスがいかにプロセスと価値を重視しているかにもかかわらず、すべては人と人との関係に起因しています。売り買いのプロセスに関わる人々。
多くの場合、これは営業担当者やアカウントマネージャーと買い手である予算保有者やエンドユーザーとの関係、あるいは予算保有者に購入を承諾させる社内のインフルエンサーとの関係に起因する。
B2Bセールスプロセスとは？
先に述べたように、B2Bセールスは人と人との関係性を重視しています。企業間の取引において価格がどれほど重要な役割を果たしていたとしても、それが唯一の考慮事項であることはありません。他社から製品やサービスを購入する際には、その製品やサービスが提供されることを信頼する必要があります。製品やサービスが謳い文句通りのものであると信じること。B2Bセールスでは、信頼がすべてです。B2Bセールスのプロセスは、2つ以上の企業とその関係者の間に必要な信頼関係を築くことです。これはB2Bセールスファネルとも呼ばれています。
セールスファネルは必ずしも直線的ではありません。2つの企業がどのような段階で交流を始めたのか、また、一方が他方とどのように接触したのか、あるいは他方のことを知ったのかによって異なります。一方の企業は通常、買い手であり、もう一方の企業は売り手です。B2Bセールスファネルを最も簡単に説明すると、次のようなステージがあることがわかります（正確なステージ数については、マーケティングとセールスの間で意見が分かれています）。
意識。B 2Bセールスファネルの最初の段階では、B2Bセールスの基本は、企業がセールスリードをプロスペクトすることです。つまり、リードジェネレーション（デマンドジェネレーションとも呼ばれる）、インバウンドマーケティング、広告（または3つの組み合わせ）など、さまざまな方法で接触することになります。
検討。B 2Bセールスファネルの重要な中間点で、潜在顧客が詳細を知りたいと思い、製品やサービスについて直接連絡を取っているか、企業のウェブサイトやその他の資産を利用して詳細を調べています。
決定。こ れは、実際の販売/購入決定の前と最中に、好みや購入の段階にさらに分けられます。B2Bセールスファネルのこの段階では、直接コンタクトを取ることが不可欠です。ただし、直接コンタクトを取らずにウェブサイトを通じて販売する場合は除きます。
ロイヤリティー最初の販売が完了した後、ほとんどすべてのB2B販売関係の目標は、さらなる購入や継続的な購入を促し、新規顧客が他の顧客をサプライヤーに紹介してくれるようにすることです。B2Bセールスサイクルのこの段階で構築された継続的な関係は、アカウントマネージャーやセールス／リード／クライアントナーチャリングのマーケティングキャンペーンなど、さまざまな方法で管理することができます。
なぜB2Bセールスではスピードが重要なのか？
B2Cのオンライン販売では、お客様はより多くの取引を行い、すぐにでも購入したいと考えています。そのため、Eコマースストアでは、できるだけ多くのお客様を惹きつけ、コンバージョンさせるために、膨大な費用をかけています。一方、B2Bでは、お客様がすぐに購入することはありません。見込み客がすぐに購入できる状態ではありません。
多くの場合、潜在顧客が求めているのは、一緒に仕事をしたいと思える会社との有意義な会話です。購入者は、過去の経験、能力、スピード、効果、コストなどを知りたいと思っています。同時に、サービスプロバイダーとして、すべてのインバウンドリードは適格である必要があります。
営業チームは、バイヤーが予算を持っているかどうか、必要なものに緊急性があるかどうか、どのようなROIを期待しているかを知る必要があります。双方が相手を信頼した上で、次のステップに進む必要があります。
メッセージングアプリでB2Bセールスサイクルを加速する方法
特にインバウンドのリードを扱う場合には、より速い方がいい。によると HBRの研究結果は、問い合わせから60分以内に電話を受けたリードは、60分以上待ったリードに比べて、意思決定者と有意義な会話をする可能性が7倍高いとしています。ここでは、セールスリードと迅速かつ効果的に関わるために使える3つのステップをご紹介します。
1: メッセージングアプリでB2Bセールスリードとチャットする
あなたのビジネスがB2Bセールスの見込み客との会話に使っているアプリやアプリが何であれ（例． Facebook Messengerなど）、メールよりも高いエンゲージメントを得ることができます。レスポンスが早いだけでなく、電話による会話は、よりパーソナルなものとなります。リアルタイムの応答は、問い合わせを適切な方法で誘導するのに有効です。
このように、B2Bの潜在的なセールスリードを獲得し、コンバージョンに結びつける可能性を高めることができます。ただし、見込み客がメッセンジャーアプリを喜んで使用している場合に限りますが。相手は好きな時に返事をすることができます。お互いにプレッシャーや焦りを感じることなく、忙しいメールの中だけで育まれた関係よりも、より自然な形で新しいビジネス関係を築くことができます。
適切なツールと統合することで、すべての会話を記録し、より効果的にオーディエンスを知り、セグメント化し、より正確なプロフィールを作成し、すべてをCRMに記録することができるようになります。
2: 会話を自動化して生産性を高める
この時点では、メッセージングアプリを使ったB2Bセールスは、プラス面ばかりでマイナス面はないと思っているかもしれません。しかし、そうとは限りません。売る側の立場になると、見込み客はメールよりも迅速な対応を期待します。その上、チャットが終わると、非構造化データの束が残ることになります。
幸いなことに、これらの問題すべてに対処する方法があり、それは電子メールや電話への対処とさほど変わりはありません。まず、メッセージング CRM を導入する必要があります。メッセージングCRMは、EメールCRMと同じようなツールを提供します。会話の記録を残し、構造化されたデータに帰属するコンタクトを入力するのに役立ちます。
メッセージングの主な利点は、前後のチャットでの小さなテキストのスニペットは、電子メールよりもはるかに簡単に自動化することができます。会話の最初にオンボーディング・オートメーションを設定するのも一つの方法です。オンボーディング・オートメーションは、ウェブサイトのリード・フォームから収集するのと同じ情報を得るのに役立ちます。名前、会社名など、コンタクトに必要な情報を得ることができます。優れたメッセージングCRMは、このデータを自動的に蓄積してくれます。
最後になりましたが、よくある質問を自動化することをお勧めします。FAQは、メッセージングにおける最も厄介な問題のひとつです。頭で考えればすぐに答えが出てきますが、親指では追いつかないこともあります。最近では、ほとんどのメッセージングCRMで、これらの質問に答えるための定型文を作成することができます。Rocketbotsのように、AIを使って自動的に回答を送ることができるものもあります。
#3: チャットでは満足できないときのインスタント・オンライン・デモ
今すぐデモをしてほしいというバイヤーがいたらどうしますか？としても知られています。 インサイドセールスチームのための画面共有アプリCrankWheelのような製品が発売されています。これらを使って、場所やデバイスを問わず、サービスやソリューションについてすぐに知りたい人にオンラインデモを提供します。
デモを待ちきれない見込み客がいる場合には、このソリューションが最適です。リンクを送信するだけで、すぐにオンラインデモに誘導することができます。メッセンジャーアプリで相手のことをより深く知ることができたので、デモの段階での会話もスムーズになります。ビジネス・メッセンジャー・アプリでは、相手を確認し、相手が必要としているものを提供できることを示すための時間がすでに使われているはずです。
だからこそ、今、即座にオンラインデモを使って、会話をさらに進め、うまくいけばこの潜在的な取引を前進させるチャンスなのです。適切なアプリケーションを導入することは、見込み客に迅速な対応をするための最も効果的な方法の一つです。さらに、営業担当者は、適切な資料を用意することで、より効果的になります。例えば、デモ、ピッチデッキ、スライド、そして電話後に送信するための簡単な提案書などです。
また、マーケティングオートメーションやメールマガジンなどのシステムを導入することで、優良なリードの動向を常に把握できるようにします。セールスサイクルを短縮するためには、リードがあなたを見つけ、メッセンジャーアプリで有意義な会話をし、サインオフして前に進む準備ができるまで、簡単にアクセスできるようにしましょう。
参考文献
B2Bのセールスプロセスにメッセージングアプリの導入を検討されている方は、これらの記事を参考にしてください。
