B2B satışlarında zaman her şeydir. Bazı durumlarda alıcılar, gelecek ay Münih'te yapılacak bir konferans için afiş bastırmak gibi acil bir çözüm arayışına girerler. Ya da 6 ay içinde sözleşmesi bitecek olan bir firma için yeni bir yazılım sağlayıcısı arıyor olabilirler.
Potansiyel müşteriler şirketlere çeşitli yollarla gelir. Dijital pazarlama ve çevrimiçi reklamlar her zamankinden daha fazla trafik çekmektedir. Kulaktan kulağa iletişim, yönlendirmelerin bir diğer önemli kaynağıdır. Halkla ilişkiler de aynı derecede faydalıdır. Potansiyel bir alıcı sizi nasıl bulursa bulsun, proaktif olarak etkileşime geçmeleri gereken zamandır.
Yine de inbound çağrıların neredeyse %50'sinin yanıtsız kaldığını ya da satış ekibinden ancak 24 saat sonra yanıt alabildiğini öğrenmek sizi şaşırtır mı? Göre bir Harvard Business Review araştırmasışirketlerin yalnızca %37'si potansiyel müşterilere bir saat içinde yanıt veriyor. 24'ünün yanıt vermesi 24 saatten fazla sürerken, %23'ü yanıt verme zahmetine katlanmıyor.
Mesajlaşma uygulamaları bu sorunlara bir cevap olabilir mi? Her zaman olduğu gibi, bu duruma göre değişir. Bu makalede, B2B satışlarının özelliklerini aşağıdaki bölümlerde tartışacağız.
B2B Satış Nedir?
Business Messenger Uygulamaları ile B2B Satışları Nasıl Hızlandırılır?
- Mesajlaşma Uygulamaları Üzerinden Potansiyel Müşterilerle Sohbet Edin
- Daha Yüksek Üretkenlik için Görüşmeleri Otomatikleştirin
- Sohbet Yeterli Olmadığında Anında Online Demolar
B2B Satış Nedir?
Satış alanında yeni olanlar veya yalnızca tüketiciye yönelik rollerde çalışmış olanlar için B2B satış ve B2B satış döngüsü biraz ürkütücü veya kafa karıştırıcı gelebilir. Endişelenmeyin, öyle değil. B2B Satış nedir? Basitçe işletmeden işletmeye satış anlamına gelir, dolayısıyla B2B. Bu, bir işletmenin öncelikle veya yalnızca ürünlerini veya hizmetlerini (yazılımdan ayakkabı bağcığına kadar her şey olabilir) diğer işletmelere sattığı yerdir.
B2B satışları çok büyük bir pazardır. Gartner, yalnızca ABD'de bu pazarın 9 trilyon dolar değerinde olduğunu tahmin ediyor. Bunun yaklaşık 1,1 trilyon doları online olarak gerçekleştiriliyor (B2B e-ticaret); 2018 rakamlarına göre, şu anda yaklaşık 512 milyar dolar değerinde olan tüketici (B2C) e-ticaretinin iki katı büyüklüğünde bir pazar.
B2B Satış Ortamı
Öncelikle veya münhasıran B2B ortamında faaliyet gösteren şirketler, tüketiciler olarak da bilinen genel halkla ilgilenmez veya nadiren ilgilenir. İşletmeler diğer işletmelere satış yaptıklarında değer yaratma sürecine dahil olurlar. Bir hizmet veya ürün sağlanır ve bu da müşteri için satıldığından daha değerli olur.
Değer yaratma sürecine dahil olan her şirket ve birey, tedarik ettikleri şirketlerin genel değerine katkıda bulunur, bu nedenle herkes öyle ya da böyle kazanır. B2B satışları ne kadar süreç ve değer odaklı olursa olsun, her şey insanlar arasındaki ilişkilere bağlıdır. Satın alma ve satış sürecine dahil olanlar.
Bu genellikle bir satış elemanı veya hesap yöneticisi ile alıcı, bütçe sahibi veya son kullanıcı arasındaki ilişkiye ya da şirket içinde bir bütçe sahibinin satın almayı kabul etmesini sağlayan bir etkileyiciye bağlıdır.
B2B Satış Süreci Nedir?
Daha önce de belirttiğimiz gibi, B2B satışlar insanlar arasındaki ilişkilerle ilgilidir. İşletmeler arasındaki etkileşimlerde fiyat ne kadar önemli bir rol oynarsa oynasın, bu asla tek düşünce değildir. Başka bir şirketten bir ürün veya hizmet satın alırken, ürün veya hizmetin size teslim edileceğine güvenmeniz gerekir. Ürün veya hizmetin iddia ettikleri şeyi yaptığına güvenin. B2B satışlarında güven her şeydir. B2B satış süreci, iki veya daha fazla şirket ve bu şirketlerdeki insanlar arasında ihtiyaç duyulan güveni tesis etmekle ilgilidir. Bu aynı zamanda B2B satış hunisi olarak da bilinir.
Satış hunilerinin doğrusal olması gerekmez. Bu, iki şirketin hangi aşamada etkileşime geçtiğine ve birinin diğeriyle nasıl iletişime geçtiğine veya diğerinden nasıl haberdar olduğuna bağlıdır. Şirketlerden biri genellikle alıcı, diğeri ise satıcıdır. B2B satış hunisini en basit şekilde açıklamak için, aşağıdaki aşamalara sahip olduğunu bilmemiz gerekir (pazarlama ve satışta tam aşama sayısı konusunda bazı anlaşmazlıklar olsa da):
Farkındalık: B2B satış hunisinin başlangıcında, B2B satışlarının temelinde, şirketlerin satış potansiyel müşterileri aramaları yatar; bu da potansiyel müşteri yaratma (talep yaratma olarak da bilinir), gelen pazarlama ve reklam (veya her üçü birlikte) gibi çeşitli yöntemlerle iletişim kurmak anlamına gelir.
Dikkate alma: Bu, potansiyel bir müşterinin daha fazla bilgi edinmek istediği ve hakkında daha fazla bilgi edinmek istediği bir ürün / hizmet hakkında doğrudan temas halinde olduğu veya daha fazla bilgi edinmek için bir şirketin web sitesini ve diğer varlıklarını kullandığı B2B satış hunisinin önemli orta noktasıdır.
Karar aşaması: Bu aşama, gerçek satış/satın alma kararının öncesinde ve sırasında tercih ve satın alma aşamalarına ayrılabilir. B2B satış hunisinin bu noktasında, doğrudan temas gerektirmeyen bir web sitesi üzerinden satış yapılmadığı sürece, doğrudan temas esastır.
Sadakat: İlk satış tamamlandıktan sonra, hemen hemen her B2B satış ilişkisinin amacı, daha fazla veya devam eden satın alımları teşvik etmek ve yeni bir müşterinin diğer müşterileri bir tedarikçiye yönlendirmesini sağlamaktır. B2B satış döngüsünün bu aşamasında geliştirilen devam eden ilişkiler, bir hesap yöneticisi ve satış/lider veya müşteri besleyici pazarlama kampanyaları da dahil olmak üzere çeşitli şekillerde yönetilebilir.
B2B satışlarında hız neden önemlidir?
Çevrimiçi B2C satışları söz konusu olduğunda, müşteriler daha işlemsel ve satın almaya hazırdır. Bu nedenle, e-ticaret mağazalarının mümkün olduğunca çok sayıda müşteriyi çekmesini ve dönüştürmesini sağlamak için büyük miktarlar harcanmaktadır. B2B satışlarını aynı şekilde düşünmeyebiliriz. Potansiyel müşteriler nadiren hemen bir satın alma işlemi yapmaya hazırdır.
Çoğu zaman potansiyel bir müşterinin istediği, birlikte çalışmak isteyebileceği bir şirketle anlamlı bir görüşme yapmaktır. Alıcılar geçmiş deneyim, yetkinlik, hız, etkinlik ve maliyet hakkında bir fikir edinmek ister. Aynı zamanda, bir hizmet sağlayıcı olarak, gelen her müşteri adayının nitelikli olması gerekir.
Bir satış ekibinin, alıcıların bütçelerinin olup olmadığını, ihtiyaç duydukları şey için aciliyet olup olmadığını ve ne tür bir yatırım getirisi beklediklerini öğrenmesi gerekir. Daha fazla ilerlemeden önce her iki tarafın da diğerine güvenmesi gerekir.
Mesajlaşma Uygulamaları ile B2B Satış Döngüsü Nasıl Hızlandırılır?
Özellikle gelen müşteri adaylarıyla ilgilenirken daha hızlı olmak daha iyidir. Göre HBR çalışmasının"Gelen bir sorgudan sonraki 60 dakika içinde aranan müşteri adaylarının karar vericilerle anlamlı görüşmeler yapma olasılığı, 60 dakika bile bekleyenlere kıyasla yedi kat daha yüksekti." İşte satış potansiyel müşterileriyle hızlı ve etkili bir şekilde etkileşim kurmak için kullanabileceğiniz üç adım.
#1: Mesajlaşma Uygulamaları Üzerinden B2B Satış Potansiyel Müşterileriyle Sohbet Edin
İşletmenizin B2B satış potansiyel müşterileriyle görüşmek için kullandığı uygulama veya uygulamalar ne olursa olsun (ör. Facebook MessengerWhatsApp vb.) kullanırsanız, e-postadan daha yüksek bir etkileşim düzeyine sahip olursunuz. Yalnızca yanıtlar daha hızlı olmakla kalmaz, bu konuşmaları telefondan telefona yapmak daha kişiseldir. Gerçek zamanlı yanıtlar, sorguları doğru şekilde yönlendirmede daha etkilidir.
Böylece, potansiyel bir B2B satış potansiyelini nitelendirme ve dönüştürme şansını artırarak, potansiyel müşterinin mesajlaşma uygulamalarını kullanmaktan mutlu olması koşuluyla, daha modern, müşteri dostu ve çoğu kişi için bir satış potansiyeliyle etkileşim kurmanın e-posta veya aramalardan daha az müdahaleci bir yoludur. İstedikleri zaman yanıt verebilirler. İki taraf da kendini baskı altında veya aceleye getirilmiş hissetmez ve yeni bir iş ilişkisi, yalnızca yoğun e-posta gelen kutularında beslenen bir ilişkiden daha doğal bir çizgide kurulur.
Doğru araçlar ve entegrasyonlarla her görüşmeyi takip edebilir, hedef kitlenizi daha etkili bir şekilde tanıyıp segmentlere ayırabilir, daha doğru profiller oluşturabilir ve her şeyin bir CRM'de kayıtlı kalmasını sağlayabilirsiniz.
#2: Daha Yüksek Üretkenlik için Görüşmeleri Otomatikleştirin
Bu noktada, mesajlaşma uygulamaları üzerinden B2B satışlarının tüm artılarının olduğunu ve hiçbir eksisinin olmadığını düşünüyor olabilirsiniz. Durum kesinlikle böyle değil. Denklemin satış tarafında olmakla ilgili sorun, potansiyel müşterilerin sizden e-posta üzerinden olduğundan daha hızlı yanıt vermenizi bekleyecek olmalarıdır. Bunun da ötesinde, sohbet bittiğinde elinizde bir sürü yapılandırılmamış veri kalacaktır.
Neyse ki, tüm bu sorunlarla başa çıkmanın yolları var ve bu e-posta ve telefon görüşmeleriyle başa çıkmaktan çok da farklı değil. Öncelikle, kendinize bir mesajlaşma CRM'i edinmeniz gerekecek. Bir mesajlaşma CRM'i, bir e-posta CRM'inin sağlayacağı araçların hemen hemen aynısını sağlar. Görüşmelerin kaydını tutmanıza ve yapılandırılmış verilere atfedilen kişileri girmenize yardımcı olacaktır.
Mesajlaşmanın en önemli avantajlarından biri, ileri geri sohbetlerdeki küçük metin parçacıklarının otomatikleştirilmesinin e-postalara göre çok daha kolay olmasıdır. Kendinize yardım eli uzatmanın bir yolu, görüşmenin başında bir işe alım otomasyonu kurmaktır. Bir işe alım otomasyonu, web sitenizdeki bir müşteri adayı formu aracılığıyla toplayacağınız bilgilerin çoğunu almanıza yardımcı olacaktır. Kişiye adını, hangi şirketten olduğunu ve hatta daha fazlasını sorabilirsiniz. İyi bir mesajlaşma CRM'i bu verileri sizin için otomatik olarak depolayacaktır.
Son olarak, sıkça sorulan sorularınızı otomatikleştirmek isteyeceksiniz. SSS'ler mesajlaşma ile ilgili en can sıkıcı sorunlardan biridir. Beyniniz size cevabı anında verebilir, ancak bazen zavallı parmaklarınız buna yetişemez. Bugünlerde, çoğu mesajlaşma CRM'i ile bu soruları yanıtlamak için hazır yanıtlar oluşturabileceksiniz. Hatta bazıları, Rocketbots gibi yapay zeka kullanarak bu yanıtları otomatik olarak göndermenize olanak tanır.
#3: Sohbet Yeterli Olmadığında Anında Çevrimiçi Demolar
Ya hemen bir demo isteyen bir alıcınız varsa? Olarak da bilinir İç satış ekipleri için ekran paylaşım uygulamalarıPiyasadaki CrankWheel gibi ürünlerle. Nerede olurlarsa olsunlar veya hangi cihazı kullanırlarsa kullansınlar, bir hizmet/çözüm hakkında hemen daha fazla bilgi edinmek isteyenlere çevrimiçi demolar sunmak için bunları kullanın.
Demo yapmak isteyen ve beklemek istemeyen bir müşteri adayıyla etkileşim kuruyorsanız, bu ideal bir çözümdür. Onlara basitçe bir bağlantı gönderin ve birkaç dakika içinde bir müşteri adayına anında çevrimiçi bir demo aracılığıyla rehberlik edebilirsiniz. Mesajlaşma uygulamaları üzerinden onları daha kişisel bir şekilde tanımak için zaman harcadığınızdan, görüşmenin demo aşaması daha kolaydır. Ticari mesajlaşma uygulamaları üzerinden, onları nitelendirmek ve ihtiyaç duydukları şeyi sunabileceğinizi göstermek için zaten zaman kullanmış olmalısınız.
Şimdi, anında çevrimiçi bir demo kullanarak, bu sohbeti daha da ileriye götürmek ve bu potansiyel anlaşmayı ileriye taşımak için bir şans. Doğru uygulamalara sahip olmak, potansiyel müşterilerin daha hızlı yanıtlardan yararlanmasını sağlamanın en etkili yollarından biridir. Bunun ötesinde, satış görevlileri doğru materyallere sahip olduklarında daha da etkili olurlar. Örneğin demolar, satış sunumları, slaytlar ve bir görüşmeden sonra gönderilecek uyarlaması kolay satış teklifleri gibi.
Pazarlama otomasyonu ve e-posta bültenleri gibi nitelikli bir müşteri adayının radarında kalmanızı sağlayacak sistemleri devreye sokmak da aynı derecede faydalıdır. Satış döngüsünü kısaltmak için, müşteri adaylarının sizi bulmasını, mesajlaşma uygulamaları üzerinden anlamlı bir sohbet gerçekleştirmesini, imza atmaya ve ilerlemeye hazır olana kadar kolaylaştırın.
Daha Fazla Okuma
B2B satış süreciniz için mesajlaşma uygulamalarını benimseyerek ilerlemekle ilgileniyorsanız, bu makaleleri faydalı bulacaksınız:
