Volete chiudere più velocemente i contatti di vendita? Siete nel posto giusto. Questo blog tratta di come chiudere le vendite in modo efficace. In questa guida scoprirete cos'è la vendita conversazionale, perché dovreste chiudere una vendita in 3 conversazioni, come farlo e le migliori tecniche di chiusura delle vendite.

Che cos'è la vendita conversazionale?

La vendita conversazionale è un approccio che considera ogni interazione con un lead come parte di uno scambio bidirezionale. Non si tratta di telefonate a freddo o di proposte programmate, ma di costruire relazioni attraverso conversazioni autentiche.

Anche nell'era digitale, i principi fondamentali della vendita rimangono gli stessi: creare un rapporto, capire le esigenze del cliente e dimostrare il valore del prodotto.

Ma l'esecuzione si è evoluta. Invece di interagire faccia a faccia, le conversazioni avvengono su piattaforme come WhatsApp, Google Business Messages, Facebook, Instagram, Telegram, Viber, LINE e altro ancora

Con il giusto approccio conversazionale, è possibile chiudere più velocemente i lead di vendita. Trasformate il vostro gioco di vendita da una gara di numeri a uno scambio incentrato sul valore che delizia i clienti e fa crescere la vostra attività. Esaminiamo il miglior approccio alle vendite conversazionali.

Perché chiudere una vendita in tre conversazioni?

Il tempismo è tutto nelle vendite. Un affare che si trascina troppo a lungo può portare a un calo di interesse da parte dei clienti. I potenziali clienti perdono l'entusiasmo iniziale o si lasciano distrarre dalle offerte della concorrenza. Questo ritardo riduce il valore percepito del prodotto o del servizio. Inoltre, fa capire ai clienti che il vostro team di vendita è inefficiente o manca di impegno.

Per evitare che ciò accada, è fondamentale mantenere basso il numero di conversazioni per ogni cliente. Ecco perché dovreste limitarvi a tre conversazioni.

• Ottimizza l'efficienza delle vendite: Limitare il processo di vendita a tre conversazioni aiuta a gestire in modo efficiente tempo e risorse, sia per il venditore che per il cliente. Evita che il ciclo di vendita si trascini inutilmente, con conseguente perdita di interesse o stanchezza decisionale da parte del potenziale cliente.
• Aumenta il tasso di chiusura: Rispondendo in modo metodico alle esigenze dei clienti, creando fiducia e presentando soluzioni su misura, questa strategia può aumentare significativamente le possibilità di concludere una vendita. Inoltre, contribuisce a creare un'esperienza positiva per il cliente, fondamentale per ottenere referenze e affari futuri.

In tre conversazioni, è possibile costruire una narrazione convincente che porti il potenziale cliente a prendere una decisione d'acquisto. Ogni interazione mantiene il suo interesse e, se ben fatta, porta a una vittoria sia per voi che per il vostro cliente. Analizziamo questa narrazione in tre conversazioni.

Tecniche di chiusura delle vendite: Come chiudere una vendita in 3 passi

La razionalizzazione del processo di vendita in tre fasi distinte non solo semplifica il percorso di vendita, ma garantisce anche un approccio mirato ed efficace alla conversione dei potenziali clienti in clienti fedeli. Questo metodo enfatizza la chiarezza, l'efficienza e il potere di costruire relazioni.

In questo modo si garantisce una transizione fluida dal contatto iniziale all'accordo finale per chiudere più velocemente i contatti di vendita, mantenendo un forte legame con il cliente. Approfondiamo le tecniche di chiusura delle vendite, utilizzando come esempio il contesto di un reclutatore di istruzione terziaria.

Fase 1: Identificare le sfide e le opportunità del cliente

Il fondamento di una vendita di successo risiede in una profonda comprensione dei problemi e degli obiettivi del cliente. Adeel Akram, esperto Senior Account Executive di respond.io, dimostra come chiudere le vendite in modo efficace. Egli sottolinea l'importanza di mostrare il valore o il ritorno sull'investimento del servizio offerto.

Nel contesto del reclutamento nel settore dell'istruzione, ciò potrebbe comportare la spiegazione di come un particolare corso o istituto offra un ROI migliore in termini di opportunità di carriera e potenziale di guadagno rispetto ad altri.

Per illustrare questi punti, gli agenti dovrebbero utilizzare esempi concreti, come storie di successo di alumni o partnership industriali.

Ogni conversazione con un potenziale cliente deve avere un obiettivo chiaro, che lo spinga a proseguire nel suo processo decisionale. Rendendo ogni interazione significativa e mirata, si costruisce una solida base che apre la strada a una vendita di successo.

Fase 2: Seguire i clienti

La seconda fase consiste nell'approfondire le specifiche della vostra offerta e nel rispondere a eventuali domande o dubbi del potenziale cliente. È questo il momento di fornire informazioni dettagliate che mettano in evidenza il vostro vantaggio competitivo.

Per un reclutatore nel settore dell'istruzione, ciò potrebbe significare rapporti personalizzati sui risultati dei corsi, grafici di confronto tra istituti o un tour del campus.

La chiave è quella di adattare il follow-up alle esigenze e agli obiettivi specifici dell'individuo, sottolineando i vantaggi diretti della vostra offerta. In questo modo, non solo si mantiene il potenziale cliente impegnato, ma si rafforza anche il valore dei vostri servizi, chiarendo come si distinguono dalla concorrenza.

Fase 3: chiudere l'affare

Quando si arriva alla terza conversazione, si dovrebbe essere in grado di chiudere l'affare. In questa fase è fondamentale confermare che la vostra offerta è la soluzione migliore per le esigenze del cliente.

Per i reclutatori nel settore dell'istruzione, ciò significa assicurarsi che il corso o l'istituto che si sta raccomandando non solo soddisfi gli attuali obiettivi educativi e di carriera dello studente, ma lo posizioni anche per il successo futuro.

Per chiudere l'affare è necessario illustrare chiaramente come la vostra soluzione risponda alle esigenze del potenziale cliente in modo diverso dalle alternative. Si tratta di mostrare i vantaggi a lungo termine, come la crescita della carriera, la creazione di una rete di contatti e lo sviluppo di competenze.

In questo ultimo ostacolo per chiudere più velocemente i lead di vendita, rafforzare i vantaggi unici della vostra offerta può fare la differenza, trasformando un prospect in un cliente soddisfatto.

Sfruttare Respond.io: le migliori pratiche per aumentare le vendite

Condurre conversazioni di vendita efficaci richiede preparazione, tempismo e una dose di intuizione. Ecco alcune buone pratiche da tenere a mente:

Tecniche di chiusura delle vendite: Conoscere il cliente

La preparazione è il punto di partenza delle conversazioni di vendita di successo. Prima di inviare un messaggio a un potenziale cliente, è fondamentale stabilire obiettivi chiari per la conversazione. Capire quali sono i vostri obiettivi aiuta a indirizzare la discussione nel modo giusto.

In questo modo si assicura di sfruttare al meglio l'opportunità. Gli obiettivi possono spaziare dalla scoperta delle esigenze di un potenziale cliente, alla risoluzione delle obiezioni, fino all'ottenimento di un impegno per il passo successivo.

Su respond.io è possibile qualificare i lead in modo da essere più preparati prima di parlare con i clienti. Con il costruttore di automazione dei flussi di lavoro, è possibile porre una serie di domande predefinite per ottenere le informazioni necessarie. In alternativa, è possibile utilizzare il nostro agente AI per porre domande in modo naturale e personalizzato.

Tecniche di chiusura delle vendite: Creare slancio per mantenere l'interesse del cliente

L'impulso è fondamentale per mantenere un prospect impegnato e in movimento attraverso l'imbuto di vendita. Seguite prontamente ogni conversazione. La coerenza e la puntualità dei follow-up dimostrano il vostro impegno e possono mantenere vivo l'interesse del potenziale cliente.

Utilizzate strumenti come i broadcast per inviare messaggi a un gran numero di potenziali clienti in una sola volta. Questo vi aiuta a connettervi

Tecniche di chiusura delle vendite: Mantenere le relazioni per le opportunità future

Anche se un affare non si è concluso, mantenete comunque il rapporto. Non si sa mai quando un potenziale cliente potrebbe essere più pronto all'acquisto e voi volete essere in cima ai pensieri quando lo sarà.

Questo vale anche per i clienti esistenti. È molto più facile ottenere vendite da un cliente esistente che da uno nuovo. Quindi, assicuratevi di mantenere un rapporto per fare upselling, cross-selling o addirittura offrire loro un prodotto completamente nuovo.

Proprio come nel caso della creazione di un impulso, potete inviare trasmissioni a potenziali clienti e clienti per ricordare loro le vostre offerte. Fate questo come parte della vostra campagna di retargeting.

<call-out> To avoid customers flagging your messages as spam on WhatsApp, ensure that you have an option to opt-out of your broadcasts. Having too many broadcasts flagged as spam can lead to an account ban. <call-out>

Tecniche di chiusura delle vendite: Cose da evitare

Sebbene si debba cogliere ogni opportunità per chiudere una vendita, ci sono dei limiti. Esamineremo brevemente le cose da non fare quando si chiudono le vendite.

• Vendite difficili: Evitatelo a tutti i costi. Mettere sotto pressione i potenziali clienti non farà altro che costringerli a ritirarsi dalla conversazione. Convinceteli su ciò che hanno da guadagnare, piuttosto che dire loro che devono acquistare le vostre offerte.
• Non chiedere la vendita: Sebbene non si debba vendere con insistenza, si deve comunque chiedere al cliente se è pronto a concludere un affare. Se chiedete ai clienti di contattarvi per concludere un affare, l'interesse diminuirà nel tempo. In breve, perderete clienti.
• Chiudere una sola volta: Chiudere in modo coerente durante la conversazione. Programmate la conversazione successiva, invitateli nel vostro negozio o organizzate un incontro. Assicuratevi che i vostri clienti siano guidati verso un obiettivo, in modo da non perderli.

Respond.io è all'avanguardia nelle vendite conversazionali per ogni azienda. E con Respond 3.0 all'orizzonte, la conversazione con i clienti sarà migliore che mai. Per iniziare a concludere affari con respond.io, registratevi oggi stesso per un account gratuito.

Ulteriori letture

Se vi è piaciuto leggere questo articolo e volete saperne di più su come condurre le vendite attraverso le conversazioni, leggete questi blog:

• Vendite conversazionali: Guida rapida alla vendita conversazionale
• IA conversazionale per le vendite: Chiudere le trattative nell'era dell'intelligenza artificiale
• WhatsApp Vendite: Come vendere su WhatsApp