Мгновенный обмен сообщениями

Сокращение цикла продаж в B2B с помощью мгновенных сообщений

Йои Сигурдссон
Основатель и генеральный директор CrankWheel, веб-приложения для совместного использования экранов и мобильных устройств, разработанного для того, чтобы помочь отделам продаж повысить конверсию и вовлеченность в работу с потенциальными клиентами.
31 октября 2019 года

В продажах B2B время - это все. В некоторых случаях покупатели активно ищут немедленное решение, например, печать баннера для конференции в Мюнхене в следующем месяце. Или они могут искать нового поставщика программного обеспечения, когда контракт с действующим поставщиком истекает через 6 месяцев.

Лиды приходят в компании разными путями. Цифровой маркетинг и онлайн-реклама привлекают больше трафика, чем когда-либо. Сарафанное радио - еще один ключевой источник рефералов. Не менее полезен и PR. Независимо от того, как потенциальный покупатель находит вас, это время, когда с ним нужно активно взаимодействовать.

Что сложного в продажах B2B? Иногда процесс продаж в B2B просто слишком медленный. Почти 50% входящих обращений остаются без ответа, или же отдел продаж получает ответ только через 24 часа? Согласно исследованию Harvard Business Review, только 37% компаний отвечают на запросы в течение часа. В то время как 24% требуется более 24 часов, а 23% не удосуживаются ответить.
Короткая жизнь онлайн-лидов | Источник

И все же, удивит ли вас тот факт, что почти 50% входящих обращений остаются без ответа или получают ответ от отдела продаж только через 24 часа? По данным исследование Harvard Business Reviewтолько 37% компаний отвечают на запросы в течение часа. В то время как 24% требуется более 24 часов, а 23% не удосуживаются ответить.

Являются ли приложения для обмена сообщениями решением этих проблем? Как всегда, все зависит от ситуации. В этой статье мы обсудим особенности продаж B2B в следующих частях.

Что такое B2B продажи?

Как ускорить продажи B2B с помощью приложений для бизнес-мессенджеров

Что такое B2B продажи?

Для новичков в продажах или тех, кто работал только с потребителями, продажи B2B и цикл продаж B2B могут показаться немного пугающими или непонятными. Не волнуйтесь, это не так. Что такое продажи B2B? Это просто означает продажи от бизнеса к бизнесу, отсюда B2B. Это когда предприятие в основном или только продает свои продукты или услуги, которые могут быть любыми, от программного обеспечения до шнурков, другим предприятиям.

Рынок B2B более чем в два раза превышает рынок B2C. Это имеет сильные признаки для процесса продаж B2B, и продажи B2B идут в другом темпе, чем B2C.
Рынок B2B вдвое больше рынка B2C | Источник

Продажи в сфере B2B - это огромный рынок. Только в США, по оценкам Gartner, объем этого рынка составляет 9 трлн долларов. Из них примерно $1,1 трлн приходится на онлайн-продажи (электронная коммерция B2B); этот рынок вдвое больше потребительской электронной коммерции (B2C), стоимость которой, по данным на 2018 год, составляет около $512 млрд.

Среда продаж B2B

Компании, которые работают преимущественно или исключительно в среде B2B, не имеют или редко имеют дело с широкой общественностью, также известной как потребители. Когда компании продают другим компаниям, они участвуют в процессе создания стоимости. Предоставляется услуга или продукт, который, в свою очередь, стоит для клиента больше, чем то, за что он был продан.

Каждая компания и каждый человек, участвующий в процессе создания ценности, вносит свой вклад в общую ценность компаний, которые они снабжают, поэтому все выигрывают, так или иначе. Несмотря на то, что продажи B2B ориентированы на процесс и ценность, все сводится к отношениям между людьми. Тех, кто участвует в процессе покупки и продажи.

Часто это сводится к отношениям между продавцом или менеджером по работе с клиентами и покупателем, держателем бюджета или конечным пользователем, или влиятельным лицом в компании, которое заставляет держателя бюджета согласиться на покупку.

Что такое процесс продаж B2B?

Как мы уже говорили, продажи B2B - это отношения между людьми. Независимо от того, насколько важную роль играет цена во взаимодействии между компаниями, она никогда не является единственным фактором. Покупая товар или услугу у другой компании, вы должны верить в то, что она их предоставит. Верить в то, что продукт или услуга соответствуют заявленным характеристикам. В продажах B2B доверие - это все. Процесс продаж B2B заключается в установлении доверия между двумя или более компаниями и людьми в них. Это также известно как воронка продаж B2B.

Воронки продаж не обязательно линейны. Это зависит от того, на каком этапе две компании начали взаимодействие и как одна из них вступила в контакт с другой или услышала о ней. Одна компания обычно выступает в роли покупателя, а другая - в роли продавца. Чтобы объяснить воронку продаж B2B самым простым способом, нам нужно знать, что она состоит из следующих этапов (хотя в маркетинге и продажах существуют некоторые разногласия по поводу точного количества этапов):

Первым этапом цикла продаж B2B является информирование. В начале воронки продаж B2B, основы продаж B2B заключаются в том, что компании ищут лиды для продаж, что означает установление контакта с помощью ряда методов, таких как генерация лидов (также известная как генерация спроса), входящий маркетинг и реклама (или все три вместе взятые).

Осведомленность: В начале воронки продаж B2B, основы продаж B2B заключаются в том, что компании ищут потенциальных покупателей, что означает установление контактов с помощью различных методов, таких как генерация свинца (также известная как генерация спроса), входящий маркетинг и реклама (или все три вместе взятые).

Вторым этапом цикла продаж B2B является рассмотрение. Это решающий промежуточный этап в воронке продаж B2B, когда потенциальный клиент выясняет больше и либо вступает в прямой контакт по поводу продукта/услуги, о котором он хочет узнать больше, либо использует веб-сайт компании и другие активы, чтобы узнать больше.

Рассмотрение: Это решающий промежуточный этап в воронке продаж B2B, когда потенциальный клиент выясняет больше и либо вступает в прямой контакт по поводу продукта/услуги, о котором он хочет узнать больше, либо использует веб-сайт компании и другие ресурсы для получения дополнительной информации.

Третьим этапом цикла продаж B2B является принятие решения. На этом этапе воронки продаж B2B необходим прямой контакт, если только продажа не осуществляется через веб-сайт без необходимости прямого контакта.

Решение: Этот этап можно разделить на фазы предпочтения и покупки, до и во время принятия решения о продаже/покупке. На этом этапе воронки продаж B2B необходим прямой контакт, если только продажа не осуществляется через веб-сайт без необходимости прямого контакта.

Четвертый этап цикла продаж B2B - это лояльность. После совершения первой продажи целью почти всех отношений по продажам B2B является стимулирование дальнейших или текущих покупок, а также обеспечение того, чтобы новый клиент направлял других клиентов к поставщику. Постоянными отношениями, сложившимися на этом этапе цикла продаж B2B, можно управлять различными способами, в том числе с помощью менеджера по работе с клиентами и маркетинговых кампаний по развитию продаж/лидов или клиентов.

Лояльность: После совершения первой продажи целью практически всех отношений в сфере продаж B2B является стимулирование дальнейших или текущих покупок, а также обеспечение того, чтобы новый клиент направлял других клиентов к поставщику. Постоянными отношениями, сложившимися на этом этапе цикла продаж B2B, можно управлять различными способами, в том числе с помощью менеджера по работе с клиентами и маркетинговых кампаний по развитию продаж/лидов или клиентов.

Почему скорость имеет значение в продажах B2B?

Когда речь идет об онлайн-продажах B2C, клиенты более склонны к транзакциям и готовы совершить покупку. Поэтому магазины электронной коммерции тратят огромные средства на то, чтобы привлечь и конвертировать как можно больше клиентов. Мы можем думать о продажах B2B иначе. Потенциальные клиенты редко готовы сразу же совершить покупку.

Часто то, чего хочет потенциальный клиент, - это содержательный разговор с компанией, с которой он, возможно, захочет работать. Покупатели хотят получить представление о прошлом опыте, компетентности, скорости, эффективности и стоимости. В то же время, как поставщик услуг, каждый входящий лид должен быть квалифицирован.

Как сократить цикл продаж B2B с помощью приложений для бизнес-мессенджеров, Почему скорость имеет значение в продажах B2B, Покупатели хотят получить представление о прошлом опыте, компетентности, скорости, эффективности и стоимости. В то же время, как поставщик услуг, каждый входящий лид должен быть квалифицирован. В нашем недавнем опросе профессионалов в области бизнес-технологий, работающих в сфере маркетинга или продаж, 57% респондентов заявили, что средний цикл сделки по их флагманскому продукту занимает не менее 3 месяцев. ускорение процесса покупки b2b, Потенциальные клиенты B2B стремятся к содержательным беседам, бизнес клип-арт, смартфон, мобильный, rocketbots
Построение отношений в B2B требует содержательных бесед

Отделу продаж необходимо узнать, есть ли у покупателей бюджеты, есть ли срочность в том, что им нужно, и какого рода окупаемость инвестиций они ожидают. Обе стороны должны быть уверены друг в друге, прежде чем приступать к дальнейшим действиям.

Как ускорить цикл продаж в B2B с помощью приложений для обмена сообщениями

Быстрее - значит лучше, особенно при работе с входящими ссылками. По данным это исследование HBRлиды, которым звонили в течение 60 минут после входящего запроса, "в семь раз чаще вели содержательные беседы с лицами, принимающими решения, чем те, кто ждал даже 60 минут". Вот три шага, которые вы можете использовать для быстрого и эффективного взаимодействия с потенциальными покупателями.

#1: Общайтесь с продавцами B2B через приложения для обмена сообщениями

Какое бы приложение или приложения ни использовал ваш бизнес для общения с потенциальными продавцами B2B (например, Facebook Messenger, WhatsApp и т.д.), уровень вовлеченности будет выше, чем при использовании электронной почты. Мало того, что ответы приходят быстрее, такие разговоры по телефону носят более личный характер. Ответы в реальном времени более эффективно направляют запросы в нужное русло.

Как сократить цикл продаж B2B с помощью приложений для бизнес-мессенджеров, 31% людей предпочитают текстовые сообщения телефонным звонкам, Текстовые сообщения - популярный способ связаться с потенциальными покупателями B2B, Ответы в реальном времени более эффективны для направления запросов в нужное русло. Повышение шансов на квалификацию и конверсию потенциальных клиентов B2B, при условии, что потенциальные клиенты с удовольствием используют приложения для обмена сообщениями, является более современным, удобным для клиентов, а для многих и менее навязчивым способом взаимодействия с клиентами, чем электронные письма или звонки. мобильный, смартфон, текст, whatsapp, sms, rocketbots
Сообщения - популярный способ связи с лидами в сфере продаж B2B | Источник

Таким образом, повышая шансы на квалификацию и конверсию потенциального потенциального покупателя B2B, при условии, что потенциальный покупатель с удовольствием пользуется приложениями для обмена сообщениями, это более современный, удобный для клиента и для многих менее навязчивый способ взаимодействия с покупателем, чем электронная почта или звонки. Они могут отвечать, когда захотят. Ни одна из сторон не чувствует давления или спешки, а новые деловые отношения устанавливаются более естественным образом, чем те, которые развиваются только в занятых почтовых ящиках.

С помощью правильных инструментов и интеграций вы сможете отслеживать каждый разговор, более эффективно узнавать и сегментировать свою аудиторию, создавать более точные профили и следить за тем, чтобы все сохранялось в CRM.

#2: Автоматизация разговоров для повышения продуктивности

На данный момент вы, возможно, думаете, что продажи B2B через приложения для обмена сообщениями - это сплошные плюсы и никаких минусов. Это просто не так. Проблема с продающей стороной уравнения заключается в том, что клиенты будут ожидать от вас более быстрого ответа, чем по электронной почте. Кроме того, после завершения чата вы останетесь с кучей неструктурированных данных.

К счастью, есть способы решения всех этих проблем, и они не сильно отличаются от работы с электронной почтой и телефонными звонками. Во-первых, вам нужно приобрести CRM для обмена сообщениями. CRM для обмена сообщениями предоставляет практически те же инструменты, что и CRM для электронной почты. Она поможет вам вести записи разговоров и вводить данные о контактах в структурированные данные.

Как сократить цикл продаж B2B с помощью приложений для бизнес-мессенджеров, обработка первого впечатления о лиде B2B продаж, автоматизация разговоров для повышения продуктивности, что такое b2b продажи, цикл продаж b2b, процесс продаж b2b, лиды, которым позвонили в течение 60 минут после входящего запроса, в семь раз чаще вели содержательные разговоры с лицами, принимающими решения, чем те, кто ждал даже 60 минут, ракетные боты, электронная почта, смс, база данных, быстрые ответы, автоматизация, ИИ, CRM
Автоматизация регистрации в чате

Ключевое преимущество обмена сообщениями заключается в том, что небольшие фрагменты текста в чатах туда-сюда гораздо легче автоматизировать, чем электронные письма. Один из способов протянуть руку помощи - настроить автоматизацию ввода в должность в начале разговора. Автоматизация поможет вам получить практически ту же информацию, что и при заполнении формы на вашем сайте. Вы можете спросить у контакта его имя, компанию, из которой он работает, и многое другое. Хорошая CRM для обмена сообщениями будет хранить эти данные для вас автоматически.

И последнее, но не менее важное: автоматизируйте часто задаваемые вопросы. Часто задаваемые вопросы - одна из самых раздражающих проблем при обмене сообщениями. Ваш мозг может дать вам ответ в мгновение ока, но иногда ваши бедные пальцы просто не успевают за ним. В настоящее время большинство CRM для обмена сообщениями позволяют создавать консервированные ответы на эти вопросы. Некоторые из них даже позволяют отправлять такие ответы автоматически с помощью искусственного интеллекта, например, Rocketbots.

#3: Мгновенные онлайн-демонстрации, когда чата недостаточно

Что делать, если у вас есть покупатель, который хочет получить демо-версию прямо сейчас? Также известно, что приложения для совместного использования экрана для внутренних отделов продажс такими продуктами, как CrankWheel, на рынке. Используйте их для демонстрации в режиме онлайн тем, кто хочет узнать больше об услуге/решении прямо сейчас, независимо от того, где они находятся и какое устройство используют.

Если вы общаетесь с потенциальными клиентами, которые хотят получить демонстрацию, но не хотят ждать, то это идеальное решение. Просто отправьте им ссылку, и через несколько мгновений вы сможете провести потенциального клиента через мгновенную онлайн-демонстрацию. Поскольку вы потратили время на более личное знакомство с ними через приложения для обмена сообщениями, демонстрационная стадия разговора проходит легче. В приложениях для бизнес-мессенджеров вы уже должны были использовать время, чтобы квалифицировать их, показать им, что вы можете предоставить то, что им нужно.

Как сократить цикл продаж B2B с помощью приложений для бизнес-мессенджеров, Обработка первого впечатления о лиде B2B продаж, Автоматизация разговоров для повышения продуктивности, что такое b2b продажи, цикл продаж b2b, процесс продаж b2b, лиды, которым звонили в течение 60 минут после входящего запроса, в семь раз чаще вели содержательные разговоры с лицами, принимающими решения, чем те, кто ждал даже 60 минут, Мгновенные онлайн-демонстрации, когда чата недостаточно, Демонстрации продуктов становятся все более популярными среди покупателей B2B, Чтобы сократить цикл продаж, сделайте так, чтобы лиды легко находили вас, вели содержательный разговор через мессенджеры, пока они не будут готовы подписать контракт и двигаться дальше. rocketbots
Демонстрации продуктов популярны среди покупателей B2B | Источник

Итак, теперь, используя мгновенную онлайн-демонстрацию, это шанс продолжить разговор и, надеюсь, продвинуть потенциальную сделку вперед. Наличие правильных приложений - один из самых эффективных способов обеспечить потенциальным клиентам быстрый ответ. Кроме того, продавцы работают еще эффективнее, когда у них есть необходимые материалы. Например, демонстрационные материалы, питч-деки, слайды и легко адаптируемые коммерческие предложения для рассылки после звонка.

Не менее полезно внедрять системы, позволяющие оставаться в поле зрения квалифицированных лидов, например, автоматизацию маркетинга и рассылку новостей по электронной почте. Чтобы сократить цикл продаж, сделайте так, чтобы лиды легко находили вас, вели содержательный разговор через мессенджеры, пока они не будут готовы подписать контракт и двигаться дальше.

Дальнейшее чтение

Если вы заинтересованы в дальнейшем внедрении приложений для обмена сообщениями в процесс продаж B2B, эти статьи будут вам полезны:

Теги
Скопировано в буфер обмена!

Готовы приступить к работе?

Спасибо! Вы перенаправлены на форму регистрации.
Упс! Что-то пошло не так, обновите браузер и попробуйте снова.
Спасибо! Ваша заявка получена!
Упс! Что-то пошло не так при отправке формы.
Начните 14-дневную бесплатную пробную версию