В продажах B2B время - это все. В некоторых случаях покупатели активно ищут немедленное решение, например, печать баннера для конференции в Мюнхене в следующем месяце. Или они могут искать нового поставщика программного обеспечения, когда контракт с действующим поставщиком истекает через 6 месяцев.
Лиды приходят в компании разными путями. Цифровой маркетинг и онлайн-реклама привлекают больше трафика, чем когда-либо. Сарафанное радио - еще один ключевой источник рефералов. Не менее полезен и PR. Независимо от того, как потенциальный покупатель находит вас, это время, когда с ним нужно активно взаимодействовать.
И все же, удивит ли вас тот факт, что почти 50% входящих обращений остаются без ответа или получают ответ от отдела продаж только через 24 часа? По данным исследование Harvard Business Reviewтолько 37% компаний отвечают на запросы в течение часа. В то время как 24% требуется более 24 часов, а 23% не удосуживаются ответить.
Являются ли приложения для обмена сообщениями решением этих проблем? Как всегда, все зависит от ситуации. В этой статье мы обсудим особенности продаж B2B в следующих частях.
Что такое B2B продажи?
Как ускорить продажи в секторе B2B с помощью приложений для бизнеса Messenger .
- Общайтесь с лидами через приложения для обмена сообщениями
- Автоматизация разговоров для повышения производительности
- Мгновенные онлайн-демонстрации, когда чата недостаточно
Что такое B2B продажи?
Для новичков в продажах или тех, кто работал только с потребителями, продажи B2B и цикл продаж B2B могут показаться немного пугающими или непонятными. Не волнуйтесь, это не так. Что такое продажи B2B? Это просто означает продажи от бизнеса к бизнесу, отсюда B2B. Это когда предприятие в основном или только продает свои продукты или услуги, которые могут быть любыми, от программного обеспечения до шнурков, другим компаниям.
Продажи в сфере B2B - это огромный рынок. Только в США, по оценкам Gartner, объем этого рынка составляет 9 трлн долларов. Из них примерно $1,1 трлн приходится на онлайн-продажи (электронная коммерция B2B); этот рынок вдвое больше потребительской электронной коммерции (B2C), стоимость которой, по данным на 2018 год, составляет около $512 млрд.
Среда продаж B2B
Компании, которые работают преимущественно или исключительно в среде B2B, не имеют или редко имеют дело с широкой общественностью, также известной как потребители. Когда компании продают другим компаниям, они участвуют в процессе создания стоимости. Предоставляется услуга или продукт, который, в свою очередь, стоит для клиента больше, чем то, за что он был продан.
Каждая компания и каждый человек, участвующий в процессе создания ценности, вносит свой вклад в общую ценность компаний, которые они снабжают, поэтому все выигрывают, так или иначе. Несмотря на то, что продажи B2B ориентированы на процесс и ценность, все сводится к отношениям между людьми. Тех, кто участвует в процессе покупки и продажи.
Часто это сводится к отношениям между продавцом или менеджером по работе с клиентами и покупателем, держателем бюджета или конечным пользователем, или влиятельным лицом в компании, которое заставляет держателя бюджета согласиться на покупку.
Что такое процесс продаж B2B?
Как мы уже говорили, продажи B2B - это отношения между людьми. Независимо от того, насколько важную роль играет цена во взаимодействии между компаниями, она никогда не является единственным фактором. Покупая товар или услугу у другой компании, вы должны верить в то, что она их предоставит. Верить в то, что продукт или услуга соответствуют заявленным характеристикам. В продажах B2B доверие - это все. Процесс продаж B2B заключается в установлении доверия между двумя или более компаниями и людьми в них. Это также известно как воронка продаж B2B.
Воронки продаж не обязательно линейны. Это зависит от того, на каком этапе две компании начали взаимодействие и как одна из них вступила в контакт с другой или услышала о ней. Одна компания обычно выступает в роли покупателя, а другая - в роли продавца. Чтобы объяснить воронку продаж B2B самым простым способом, нам нужно знать, что она состоит из следующих этапов (хотя в маркетинге и продажах существуют некоторые разногласия по поводу точного количества этапов):
Осведомленность: В начале воронки продаж B2B, основы продаж B2B заключаются в том, что компании ищут потенциальных покупателей, что означает установление контактов с помощью различных методов, таких как лидогенерация (также известная как генерация спроса), входящий маркетинг и реклама (или все три вместе взятые).
Рассмотрение: Это решающий промежуточный этап в воронке продаж B2B, когда потенциальный клиент выясняет больше и либо вступает в прямой контакт по поводу продукта/услуги, о котором он хочет узнать больше, либо использует веб-сайт компании и другие ресурсы для получения дополнительной информации.
Решение: Этот этап можно разделить на фазы предпочтения и покупки, до и во время принятия решения о продаже/покупке. На этом этапе воронки продаж B2B необходим прямой контакт, если только продажа не осуществляется через веб-сайт без необходимости прямого контакта.
Лояльность: После совершения первой продажи целью практически всех отношений в сфере продаж B2B является стимулирование дальнейших или текущих покупок, а также обеспечение того, чтобы новый клиент направлял других клиентов к поставщику. Постоянными отношениями, сложившимися на этом этапе цикла продаж B2B, можно управлять различными способами, в том числе с помощью менеджера по работе с клиентами и маркетинговых кампаний по развитию продаж/лидов или клиентов.
Почему скорость имеет значение в продажах B2B?
Когда речь идет об онлайн-продажах B2C, клиенты более склонны к транзакциям и готовы совершить покупку. Поэтому магазины электронной коммерции тратят огромные средства на то, чтобы привлечь и конвертировать как можно больше клиентов. Мы можем думать о продажах B2B иначе. Потенциальные клиенты редко готовы сразу же совершить покупку.
Часто то, чего хочет потенциальный клиент, - это содержательный разговор с компанией, с которой он, возможно, захочет работать. Покупатели хотят получить представление о прошлом опыте, компетентности, скорости, эффективности и стоимости. В то же время, как поставщик услуг, каждый входящий лид должен быть квалифицирован.
Отделу продаж необходимо узнать, есть ли у покупателей бюджеты, есть ли срочность в том, что им нужно, и какого рода окупаемость инвестиций они ожидают. Обе стороны должны быть уверены друг в друге, прежде чем приступать к дальнейшим действиям.
Как ускорить цикл продаж в B2B с помощью приложений для обмена сообщениями
Быстрее - значит лучше, особенно при работе с входящими ссылками. По данным это исследование HBRлиды, которым звонили в течение 60 минут после входящего запроса, "в семь раз чаще вели содержательные беседы с лицами, принимающими решения, чем те, кто ждал даже 60 минут". Вот три шага, которые вы можете использовать для быстрого и эффективного взаимодействия с потенциальными покупателями.
#1: Общайтесь с продавцами B2B через приложения для обмена сообщениями
Какое бы приложение или приложения ни использовал ваш бизнес для разговоров с потенциальными покупателями B2B (например. Facebook Messenger, WhatsApp и т.д.), вы добьетесь более высокого уровня вовлеченности по сравнению с email. Мало того, что ответы приходят быстрее, такие разговоры по телефону носят более личный характер. Ответы в реальном времени более эффективно направляют запросы в нужное русло.
Таким образом, повышая шансы на квалификацию и конверсию потенциального потенциального покупателя B2B, при условии, что потенциальный покупатель с удовольствием пользуется приложениями для обмена сообщениями, это более современный, удобный для клиентов и для многих менее навязчивый способ взаимодействия с покупателем, чем электронная почта или звонки. Они могут отвечать, когда захотят. Ни одна из сторон не чувствует давления или спешки, а новые деловые отношения устанавливаются более естественным образом, чем те, которые развиваются только в занятых почтовых ящиках email.
С помощью правильных инструментов и интеграций вы сможете отслеживать каждый разговор, более эффективно узнавать и сегментировать свою аудиторию, создавать более точные профили и следить за тем, чтобы все сохранялось в журнале CRM.
#2: Автоматизация разговоров для повышения продуктивности
На данный момент вы, возможно, думаете, что продажи B2B через приложения для обмена сообщениями - это сплошные плюсы и никаких минусов. Это просто не так. Проблема, связанная с продажей, заключается в том, что клиенты будут ожидать от вас более быстрых ответов, чем при общении через email. Кроме того, после завершения чата вы останетесь с кучей неструктурированных данных.
К счастью, есть способы решения всех этих проблем, и они не сильно отличаются от решения проблем с email и телефонными звонками. Во-первых, вам нужно будет обзавестись почтовым ящиком CRM. Обмен сообщениями CRM предоставляет практически те же инструменты, что и email CRM . Он поможет вам вести записи разговоров и вводить данные о контактах в структурированные данные.
Ключевое преимущество обмена сообщениями заключается в том, что небольшие фрагменты текста в чатах туда-сюда гораздо легче автоматизировать, чем электронные письма. Один из способов протянуть руку помощи - настроить автоматизацию ввода в курс дела в начале разговора. Автоматизация поможет вам получить практически ту же информацию, что и при заполнении формы на вашем сайте. Вы можете спросить у контакта его имя, компанию, из которой он работает, и многое другое. Хорошая система обмена сообщениями CRM будет хранить эти данные для вас автоматически.
И последнее, но не менее важное: автоматизируйте часто задаваемые вопросы. Часто задаваемые вопросы - одна из самых раздражающих проблем при обмене сообщениями. Ваш мозг может дать вам ответ в мгновение ока, но иногда ваши бедные пальцы просто не успевают за ним. В настоящее время большинство CRM для обмена сообщениями позволяют создавать готовые ответы на эти вопросы. Некоторые из них даже позволяют отправлять такие ответы автоматически с помощью искусственного интеллекта, например, Rocketbots.
#3: Мгновенные онлайн—демонстрации, когда чата недостаточно
Что делать, если у вас есть покупатель, который хочет получить демо-версию прямо сейчас? Также известно, что приложения для совместного использования экрана для внутренних отделов продажс такими продуктами, как CrankWheel, на рынке. Используйте их для демонстрации в режиме онлайн тем, кто хочет узнать больше об услуге/решении прямо сейчас, независимо от того, где они находятся и какое устройство используют.
Если вы общаетесь с потенциальными клиентами, которые хотят получить демонстрацию, но не хотят ждать, то это идеальное решение. Просто отправьте им ссылку, и через несколько мгновений вы сможете провести потенциального клиента через мгновенную онлайн-демонстрацию. Поскольку вы потратили время на более личное знакомство с ними через приложения для обмена сообщениями, демонстрационная стадия разговора проходит легче. В приложениях для бизнес-мессенджеров вы уже должны были использовать время, чтобы квалифицировать их, показать им, что вы можете предоставить то, что им нужно.
Итак, теперь, используя мгновенную онлайн-демонстрацию, это шанс продолжить разговор и, надеюсь, продвинуть потенциальную сделку вперед. Наличие правильных приложений - один из самых эффективных способов обеспечить потенциальным клиентам быстрый ответ. Кроме того, продавцы работают еще эффективнее, когда у них есть необходимые материалы. Например, демонстрационные материалы, питч-деки, слайды и легко адаптируемые коммерческие предложения для рассылки после звонка.
Не менее полезно внедрять системы, позволяющие оставаться в поле зрения квалифицированных лидов, например, автоматизацию маркетинга и рассылку новостей по адресу email. Чтобы сократить цикл продаж, сделайте так, чтобы лиды легко находили вас, вели содержательный разговор через мессенджеры, пока они не будут готовы подписать контракт и двигаться дальше.
Читать далее
Если вы заинтересованы в дальнейшем внедрении приложений для обмена сообщениями в процесс продаж B2B, эти статьи будут вам полезны:
