In der dynamischen Welt des Kundenengagements ist der dialogorientierte Verkauf ein entscheidender Faktor, der Echtzeitkommunikation mit personalisierten Kundenerlebnissen verbindet.

Dieser Artikel befasst sich mit der transformativen Wirkung von Conversational Selling im Vergleich zum traditionellen Verkauf und untersucht die Vorteile, Herausforderungen und die Bandbreite der für Conversational Selling verfügbaren Messaging-Apps. Außerdem werden Erfolgsgeschichten von Unternehmen vorgestellt, die diesen Ansatz erfolgreich umgesetzt haben.

Darüber hinaus wird in dem Artikel hervorgehoben, wie Plattformen wie respond.io innovative Lösungen anbieten, um dialogorientierte Verkaufsstrategien zu unterstützen.

Gesprächsorientierter Verkauf: Was ist das?

Der Hauptunterschied zwischen konversationellen und traditionellen Verkaufsmethoden liegt in der Art und Richtung der Kommunikation.

Conversational Selling ist ein moderner Verkaufsansatz, bei dem der Dialog mit dem Kunden und eine persönliche Ansprache im Vordergrund stehen. Im Gegensatz zu den traditionellen Verkaufsmethoden, die oft auf einseitiger Kommunikation (Kaltakquise) beruhen, basiert der Gesprächsverkauf auf zweiseitigen Gesprächen.

Bei diesem Ansatz wird die direkte digitale Kommunikation genutzt, in der Regel über digitale Kanäle wie Messaging-Apps oder Social-Media-Plattformen, um eine engere und reaktionsfreudigere Beziehung zu den Kunden aufzubauen.

Herkömmliche Verkaufsmethoden sind jedoch in der Regel linear und skriptartig und konzentrieren sich auf die Durchsetzung einer Verkaufsagenda.

Conversational Sales mit seinem Schwerpunkt auf personalisierten und kundenorientierten Interaktionen nutzt dialogorientierte KI, um Kundenbeziehungen und Vertriebsleistung zu verbessern. Durch die Anpassung von Gesprächen an die Vorlieben und das Verhalten der Kunden können Unternehmen ansprechendere und relevantere Erfahrungen bieten und so die Kundenbeziehungen stärken.

Die Wahl der richtigen Messaging-Kanäle ist entscheidend, um die Vorteile des Conversational Selling zu maximieren. Die Messaging-Kanäle Ihrer Wahl ermöglichen personalisierte Interaktionen in Echtzeit, die für die Effektivität dieses modernen Vertriebsansatzes entscheidend sind. Im Folgenden gehen wir auf die wichtigsten Faktoren bei der Auswahl der richtigen Messaging-Apps ein.

Die Auswahl der richtigen Nachrichtenkanäle

Die Wahl der richtigen Messaging-Kanäle ist wichtig für den dialogorientierten Vertrieb, da die Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit mit den Kunden interagieren. Die richtigen Messaging-Apps erleichtern nicht nur die Konversation, sondern verbessern auch die gesamte Vertriebsstrategie erheblich.

Im Folgenden finden Sie einige wichtige Überlegungen zur Auswahl der richtigen Nachrichtenkanäle:

• Weltweite Beliebtheit und Reichweite: Identifizieren Sie Messaging-Apps, die bei Ihrer Zielgruppe oder in Ihrer Geschäftsregion beliebt sind.
• Merkmale und Funktionen: Wählen Sie Messaging-Kanäle, die Funktionen für einen dynamischen, dialogorientierten Vertriebsansatz bieten, wie z. B. Multimedia-Messaging und CRM-Integration, die für ein dynamisches, dialogorientiertes Vertriebsumfeld wichtig sind.
• Verlässlichkeit und Sicherheit: Bevorzugen Sie Messaging-Kanäle, die für ihre Zuverlässigkeit und robuste Sicherheitsmaßnahmen zum Schutz sensibler Kundendaten bekannt sind.
• Benutzerfreundlichkeit: Ein nahtloses und intuitives Benutzererlebnis sowohl für das Vertriebsteam als auch für die Kunden kann einen erheblichen Einfluss auf den Erfolg von Verkaufsgesprächen haben.

Als Nächstes werden wir untersuchen, wie Unternehmen von der Einführung des dialogorientierten Verkaufs profitieren können.

Vorteile von Conversational Sales

Die Verkaufsgespräche bieten für Unternehmen aller Branchen zahlreiche Vorteile. Gehen wir sie im Folgenden durch.

Konversation im Verkauf: Personalisierte Kundenerfahrung

Mit Conversational Sales können Unternehmen ihre Kommunikation auf die Kundenpräferenzen, frühere Interaktionen und die Kaufhistorie jedes einzelnen Kunden abstimmen. Dieser personalisierte Ansatz geht über allgemeine Verkaufsgespräche hinaus und ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, Lösungen und Produkte anzubieten, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.

Durch dieses Maß an Personalisierung fühlen sich die Kunden nicht nur geschätzt und verstanden, sondern es erhöht auch die Relevanz und Effektivität der Verkaufsinteraktion.

Gesprächsorientierter Verkauf: Verbesserte Kundenbindung

Die Echtzeit-Zwei-Wege-Kommunikation im dialogorientierten Verkauf erhöht die Kundenbindung erheblich. Die Kunden können ihre Fragen umgehend stellen und ein sinnvolles Gespräch führen, anstatt nur Informationen zu erhalten. Diese kontinuierliche Interaktion sorgt dafür, dass die Kunden sich engagieren und in das Gespräch einbringen, was ihre Beziehung zur Marke stärkt.

Conversational Sales: Höhere Konversionsraten

Kunden sind eher bereit, einen Kauf zu tätigen, wenn sie schnelle und persönliche Lösungen auf ihre Fragen erhalten, im Gegensatz zu allgemeinen Antworten oder verzögerter Kommunikation, wie sie bei herkömmlichen Verkaufsmethoden üblich sind. Indem man sich darauf konzentriert, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und sofortige, relevante Antworten zu geben, kann der dialogorientierte Verkauf zu höheren Konversionsraten führen.

Verbesserte Kundentreue

Die personalisierte und reaktionsschnelle Art des Verkaufsgesprächs trägt zum Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei den Kunden bei. Wenn Kunden das Gefühl haben, dass sie gehört und geschätzt werden, entwickeln sie mit größerer Wahrscheinlichkeit ein Gefühl der Loyalität gegenüber der Marke. Diese Loyalität führt zu Folgegeschäften, längerer Kundenbindung und oft werden Kunden zu Fürsprechern der Marke, indem sie ihre positiven Erfahrungen mit anderen teilen.

Effiziente Lead-Qualifizierung

Mit KI und maschinellem Lernen angereicherte Verkaufsgespräche rationalisieren die Lead-Qualifizierung erheblich. Die Automatisierung kann erste Anfragen verarbeiten, wichtige Informationen sammeln und das Lead-Potenzial bewerten. So können sich die Vertriebsmitarbeiter auf Leads mit hohem Potenzial konzentrieren und die Effizienz und Effektivität des Vertriebsprozesses steigern.

Diese Vorteile unterstreichen die Effektivität von Conversational Sales im digitalen und kundenorientierten Markt von heute. Aufbauend auf diesen Vorteilen werden wir uns mit den allgemeinen Herausforderungen befassen, mit denen Unternehmen bei der Einführung dialogorientierter Verkaufsstrategien konfrontiert sind.

Herausforderungen im Gesprächsverkauf

Obwohl der dialoggestützte Verkauf erhebliche Vorteile mit sich bringt, müssen sich die Unternehmen der damit verbundenen Herausforderungen bewusst sein. Im Folgenden werden einige der häufigsten Herausforderungen genannt, mit denen Unternehmen bei der Einführung des dialoggestützten Verkaufs konfrontiert werden.

Jonglieren mit mehreren Messaging-Kanälen

Für Unternehmen kann es eine Herausforderung sein, schnelle und konsistente Antworten über mehrere Kanäle wie WhatsApp, Facebook Messenger und Live-Chat zu liefern, was zu inkonsistentem Service oder verzögerten Antworten aufgrund des Jonglierens mit mehreren Messaging-Kanälen führen kann.

Fehlender Multiuser-Zugang

Einige Kanäle, wie z. B. die WhatsApp Business-App, unterstützen nur eine begrenzte Anzahl von Nutzern pro Konto, was es für Unternehmen schwierig macht, eine große Anzahl von Anfragen effizient zu bearbeiten und zeitnah zu beantworten.

Kurznachrichten-Fenster

Bestimmte Kanäle wie WhatsApp API und Facebook Messenger setzen ein 24-Stunden-Fenster für Nachrichten voraus, was es für Unternehmen schwierig macht, innerhalb des vorgegebenen Zeitrahmens zu reagieren, insbesondere in Stoßzeiten oder außerhalb der Geschäftszeiten.

Manuelles Routing

Wenn Unternehmen mit Kunden über mehrere Plattformen hinweg zu tun haben, wird die manuelle Weiterleitung an das zuständige Team zeitaufwändig. Dies führt zu verzögerten Antworten und potenzieller Kundenfrustration.

Problem der Qualitätskontrolle

Unternehmen haben oft Schwierigkeiten, die Gesprächsqualität und die Leistung der Agenten zu überwachen, wenn sie mit mehreren Plattformen jonglieren oder wenn Vertriebsmitarbeiter ihre persönlichen Telefongeräte zum Chatten mit Kunden verwenden.

Diese Herausforderungen im Bereich Conversational Sales verdeutlichen zwar die Komplexität, mit der Unternehmen konfrontiert sind, ebnen aber auch den Weg für innovative Lösungen und Erfolgsgeschichten.

Wie zwei Unternehmen mit der Einführung von Conversational Sales zum Erfolg kamen

Sehen wir uns Beispiele aus der Praxis an, die zeigen, wie Unternehmen Conversational Sales nutzen, um das Kundenengagement und den Umsatz zu steigern.

Sport Center Los Naranjos

Sport Center Los Naranjos bearbeitete Kundenanfragen über mehrere Kanäle, wie die WhatsApp Business App. Aufgrund des eingeschränkten Mehrbenutzerzugriffs auf die App konnten jedoch nur wenige Mitarbeiter gleichzeitig mit Kunden chatten, was zu einer Verzögerung der Antworten führte.

Um die Bearbeitung und Überwachung von Anfragen zu rationalisieren, wollte das Zentrum seine Wellness-Management-Software in eine Business-Messaging-Lösung integrieren, um Kundengespräche und -daten zu zentralisieren und gleichzeitig den Zugriff mehrerer Benutzer zu ermöglichen.

Das Center rüstete von der WhatsApp Business App auf WhatsApp API auf und verband es mit Facebook Messenger und Instagram zu respond.io. Diese Integration ermöglichte es den Agenten, Omnichannel-Anfragen von einer einzigen Plattform aus effizient zu bearbeiten, die Kommunikation zu rationalisieren und die Effizienz der Antworten zu verbessern.

Sport Center Los Naranjos nutzte respond.io's Workflows, um häufig gestellte Fragen (FAQs) und Antworten zu automatisieren, da die meisten ihrer Anfragen vorhersehbar waren oder sich um ähnliche Themen drehten.

Darüber hinaus halfen Workflows dabei, komplexe Anfragen an das Vertriebsteam weiterzuleiten und sie einem verfügbaren Agenten zuzuweisen. Das Center nutzt diese Gespräche auch als Gelegenheit, um Kunden in einen Verkaufstrichter aufzunehmen.

Dadurch konnte das Sportzentrum die erste Antwortzeit von 20 auf 5 Minuten und die Durchlaufzeit von 5 auf 1 Minute reduzieren und 20 % mehr Abonnenten aus Anfragen konvertieren.

Lamarsa Coffee

Als das Geschäft wuchs, Lamarsa Coffee Schwierigkeiten, die Flut von Verkäufen, Bestellungen und Kundendienstanfragen über WhatsApp zu bewältigen. Es wollte Anfragen effizient bearbeiten und Aufgaben automatisieren.

Lamarsa Coffee war auf der Suche nach einem Anbieter von Business-Messaging-Lösungen, der in der Lage ist, die Kundenkommunikation zu rationalisieren und den Verkaufszyklus durch Automatisierung zu verkürzen.

Es nutzte respond.io , um die Omnichannel-Kommunikation zu zentralisieren und Kunden mit maßgeschneiderten Routing-Strategien den richtigen Vertriebsmitarbeitern zuzuweisen.

Das Ergebnis: Lamarsa Coffee verbesserte die Reaktionszeit um 38 %, was zu einer 50 %igen Umsatzsteigerung in weniger als einem Jahr führte.

Unternehmen profitieren zweifellos von Conversational Sales, aber um die Vorteile voll auszuschöpfen, ist die Wahl der richtigen Conversational-Sales-Plattform, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten ist, entscheidend. Im folgenden Abschnitt erfahren wir, wie das geht.

Gesprächsorientierte Verkäufe mit respond.io

In diesem Abschnitt werden wir uns ansehen, wie Unternehmen Software für die Verwaltung von Kundengesprächen, wie z. B. respond.ionutzen können, um ihren konversationellen Verkaufsansatz zu initiieren.

Multiuser-Zugriff auf ein einheitliches Omnichannel-Dashboard

Unternehmen stehen häufig vor der Herausforderung, über zahlreiche Instant-Messaging-Kanäle mit ihren Kunden in Kontakt zu treten. Die Schwierigkeit besteht darin, verschiedene Kanäle gleichzeitig zu verwalten und zu jonglieren, was zu einem hohen Risiko führt, Nachrichten von Kunden zu verpassen oder nicht rechtzeitig zu antworten.

Respond.io löst diese Probleme durch die Unterstützung aller gängigen Instant-Messaging-Kanäle wie WhatsApp, Facebook Messenger, Telegram und benutzerdefinierte Kanäle unterstützt und es Unternehmen ermöglicht, Konversationen in einem einheitlichen Omnichannel-Posteingang zu konsolidieren.

Dies vereinfacht die Kommunikation für den Verkauf von Konversationen und ermöglicht nahtlose Reaktionen auf Kunden, ohne mit mehreren Plattformen jonglieren zu müssen.

Mit der Funktion " Contact Merge " von respond.io können Unternehmen Kundenprofile aus verschiedenen Kanälen zu einem einzigen zusammenführen. Dies hilft Vertriebsmitarbeitern, wiederkehrende Kunden zu erkennen und sicherzustellen, dass die Kundendaten aktuell sind.

Indem sie das Durcheinander minimieren und den Vertriebsmitarbeitern einen umfassenden Überblick über die Kundeninteraktionen verschaffen, sind Unternehmen in der Lage, fundiertere Entscheidungen in der Kundenbetreuung zu treffen und ihre Interaktionen effektiver zu personalisieren.

Das Ergebnis ist ein nahtloses Kundenerlebnis, das Konsistenz über alle vom Kunden genutzten Kommunikationskanäle hinweg gewährleistet.

Messaging-Fenster wieder öffnen und erweitern

Wie bereits erwähnt, sind kurze Nachrichtenfenster eine der häufigsten Herausforderungen beim Conversational Selling. Aufgrund dieser Einschränkung können Vertriebsmitarbeiter erst dann mit Kunden kommunizieren, wenn diese das Nachrichtenfenster mit einer neuen Nachricht erneut öffnen.

Respond.io bietet Unternehmen Lösungen zur Wiederaufnahme von Gesprächen mit Kunden über verschiedene Messaging-Kanäle. Mit respond.io können Unternehmen WhatsApp-Nachrichtenvorlagen API erstellen, validieren und speichern, um das WhatsApp-Nachrichtenfenster API wieder zu öffnen.

Für das Messaging-Fenster auf Facebook Messenger können Unternehmen Facebook Message Tag verwenden, das es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, mit dem Kunden für bestätigte Ereignisse und Benachrichtigungen nach dem Kauf sowie für Kontoaktualisierungen in Kontakt zu treten.

Darüber hinaus ist respond.io eine der wenigen Plattformen, die den Human Tag Agent unterstützen, der das Fenster von Facebook Messenger von 24 Stunden auf 7 Tage erweitert.

Die Verwendung dieser Lösungen zur Erweiterung von Nachrichtenfenstern und zur Steuerung von Gesprächsbeschränkungen verbessert das laufende Kundenengagement und die Verkaufsinteraktionen erheblich.

Verkaufsprozess automatisieren

Im Dialogvertrieb können sich bestimmte Aufgaben für Vertriebsteams wiederholen und langwierig sein, was die Aufmerksamkeit von wichtigeren Vertriebsaktivitäten ablenkt. Durch die Automatisierung dieser Prozesse können die Vertriebsmitarbeiter produktiver sein und sich auf hochwertige Interaktionen konzentrieren.

Respond.ioDie Chat-Routing- und Auto-Assignment-Workflows sind für die Verwaltung großer Mengen eingehender Konversationen konzipiert.

So können Unternehmen beispielsweise Multiple-Choice-Fragen implementieren, um Konversationen entsprechend ihrer vertriebsbezogenen Ziele zu steuern. Tags können auch verwendet werden, um bestimmte Kundensegmente zu kategorisieren und weiterzuleiten, z. B. VIP- oder Firmenkunden.

Sobald die Gespräche korrekt weitergeleitet wurden, können sie entweder einem verfügbaren Vertriebsmitarbeiter oder einem bestimmten Agenten auf der Grundlage von vordefinierten Zuweisungskriterien zugewiesen werden. Dadurch wird sichergestellt, dass jede Kundeninteraktion von dem am besten geeigneten Teammitglied bearbeitet wird, was den Verkaufsprozess verbessert.

Die Automatisierung rationalisiert den Verkaufsprozess und ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, sich schnell auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu konzentrieren, was die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf deutlich erhöht.

Nahtlose Integration mit externen Plattformen

Unternehmen stehen vor großen Herausforderungen mit unzusammenhängenden Vertriebstools, insbesondere mit der Unannehmlichkeit, zwischen Messaging-Plattformen und CRM-Systemen zu wechseln, was zu gestörten Arbeitsabläufen und potenziellen Datenungenauigkeiten führt.

Mit respond.io können Unternehmen externe CRM-Plattformen wie HubSpot und Salesforceintegrieren und so die direkte Erstellung und Aktualisierung von Kundendatensätzen und Geschäften ermöglichen, ohne die Plattform respond.io zu verlassen. Diese Integration strafft die Prozesse des Conversational Selling und gewährleistet konsistente, aktuelle Kundendaten.

Durch die Integration von respond.io mit Zapier und Make.com können Unternehmen eine Verbindung zu verschiedenen Anwendungen herstellen und so die Automatisierung einer Vielzahl von Aufgaben über CRM hinaus ermöglichen.

Ein bemerkenswertes Beispiel ist die Integration mit Bigcommerce. Dies ermöglicht Echtzeit-Updates von Kundendaten zwischen respond.io und BigCommerce und die Möglichkeit, Nachrichten an Kunden über ihre Bestellungen und Nachrichten über verlassene Warenkörbe zu senden, um sie zum Kauf zu bewegen.

Verbesserte Sichtbarkeit der Aktivitäten des Vertriebsteams

Beim Conversational Selling besteht eine häufige Herausforderung für Unternehmen darin, Aufzeichnungen von Verkaufsgesprächen zu speichern, wenn ihre Vertriebsmitarbeiter persönliche Geräte zur Kommunikation mit Kunden verwenden. Dadurch wird auch die Kontinuität des Gesprächs mit dem Kunden unterbrochen, wenn die Mitarbeiter wechseln oder abwesend sind.

Darüber hinaus kann die Verwendung mehrerer Telefonnummern durch die Vertriebsteams zu Verwirrung bei den Kunden führen, da es keine einheitliche Anlaufstelle gibt, was zu einer fragmentierten Kommunikation führt und die Kundenerfahrung möglicherweise beeinträchtigt.

Das Fehlen eines gemeinsamen Posteingangs wirkt sich nachteilig auf das Markenimage und die Kundenerfahrung aus und verdeutlicht die Nachteile der Verwendung persönlicher Telefonnummern für den Vertrieb.

Das Nachrichtenmodul bietet eine zentrale Anlaufstelle für Vertriebsmitarbeiter zur Überwachung und Beantwortung von Anfragen über mehrere Kanäle. Dadurch erhalten Unternehmen einen besseren Überblick über die Gespräche und Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter und Manager können Live-Gespräche in Echtzeit überwachen.

Das Berichtsmodul bietet Einblicke in die Leistungsdaten des Vertriebsteams und ermöglicht es Unternehmen, datengestützte Entscheidungen über Vertriebsstrategien zu treffen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der dialogorientierte Verkauf eine wirksame Strategie für Unternehmen darstellt, die eine engere Beziehung zu ihren Kunden anstreben. Durch den Einsatz von Plattformen wie respond.io können Unternehmen ihren Verkaufsansatz verändern, stärkere Kundenbeziehungen fördern und bessere Verkaufsergebnisse erzielen.

Suchen Sie nach einer dialogorientierten Verkaufsplattform, die Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe hebt? Testen Sie respond.io kostenlos!

Weitere Lektüre

Fanden Sie diesen Artikel nützlich? Wenn ja, finden Sie hier einige andere Artikel, die Sie interessieren könnten:

• Konversations-KI für den Vertrieb: Geschäftsabschlüsse im Zeitalter der KI
• Conversational Commerce: Ein Leitfaden zur Conversational Commerce Plattform
• Konversationelle Unterstützung: Wie sie das Kundenerlebnis verbessert