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Técnicas de fecho de vendas: Como fechar uma venda em 3 conversas

Benjamin Steve Richard
15 de março de 2024

Pretende fechar contactos de vendas mais rapidamente? Veio ao sítio certo. Este blogue aborda a forma de fechar vendas de forma eficaz. Neste guia, ficará a saber o que são vendas conversacionais, por que razão deve fechar uma venda em 3 conversas, como o fazer e as melhores técnicas de fecho de vendas.

O que são vendas conversacionais?

As vendas conversacionais são uma abordagem que trata cada interação com um cliente potencial como parte de uma troca bidirecional. Não se trata de chamadas frias nem de argumentos de venda com guião; trata-se de construir relações através de conversas genuínas.

Mesmo na era digital, os princípios fundamentais das vendas continuam a ser os mesmos - criar uma relação, compreender as necessidades do cliente e demonstrar o valor do seu produto.

Uma imagem de ícones que apresenta os elementos das técnicas de fecho de vendas para fechar mais rapidamente os contactos comerciais
Técnicas de fecho de vendas: Os elementos das vendas conversacionais

Mas a execução evoluiu. Em vez da interação cara a cara, as conversas decorrem em plataformas como o WhatsApp, o Google Business Messages, o Facebook, Instagram, Telegram, Viber, LINE e outras

Com a abordagem de conversação correcta, pode fechar oportunidades de venda mais rapidamente. Transforme o seu jogo de vendas de uma corrida de números para uma troca de valores que encanta os clientes e faz crescer o seu negócio. Vamos examinar a melhor abordagem de vendas conversacionais.

Porquê fechar uma venda em três conversas?

O timing é tudo nas vendas. Um negócio que se arrasta durante demasiado tempo pode levar a uma queda no interesse do cliente. Os potenciais clientes perdem o seu entusiasmo inicial ou distraem-se com as ofertas da concorrência. Este atraso reduz a perceção do valor do produto ou serviço. Também diz aos clientes que a sua equipa de vendas é ineficiente ou não está empenhada.

Para evitar que isso aconteça, é fundamental manter baixo o número de conversas para cada cliente. Eis por que razão deve limitar o número de conversas a três.

  • Optimiza a eficiência das vendas: Limitar o processo de vendas principal a três conversas ajuda a gerir o tempo e os recursos de forma eficiente, tanto para o vendedor como para o cliente. Evita que o ciclo de vendas se arraste desnecessariamente, o que pode levar à perda de interesse ou ao cansaço da decisão por parte do potencial cliente.
  • Aumenta as taxas de fecho: Ao abordar metodicamente as necessidades dos clientes, criar confiança e apresentar soluções personalizadas, esta estratégia pode aumentar significativamente as hipóteses de fechar uma venda. Também ajuda a estabelecer uma experiência positiva para o cliente, o que é vital para referências e negócios futuros.

Em três conversas, pode construir uma narrativa convincente que conduza o seu potencial cliente a uma decisão de compra. Cada interação mantém o interesse do potencial cliente e, quando bem feita, conduz a uma vitória para si e para o seu cliente. Vejamos a seguir esta narrativa de três conversas.

Técnicas de fecho de vendas: Como fechar uma venda em 3 passos

A racionalização do processo de vendas em três etapas distintas não só simplifica a jornada de vendas, como também garante uma abordagem focada e eficaz para converter potenciais clientes em clientes fiéis. Este método privilegia a clareza, a eficiência e o poder de construir relações.

Isto assegura uma transição suave entre o contacto inicial e o acordo final para fechar as oportunidades de venda mais rapidamente, mantendo ao mesmo tempo uma forte ligação com o seu cliente. Vamos analisar as técnicas de fecho de vendas, utilizando o contexto de um recrutador do ensino superior como exemplo.

Passo 1: Identificar os desafios e oportunidades dos clientes

A base de uma venda bem sucedida reside numa compreensão profunda dos problemas e objectivos do cliente. Adeel Akram, um experiente executivo de contas sénior da respond.io, demonstra como fechar vendas de forma eficaz. Ele enfatiza a importância de mostrar o valor ou o retorno sobre o investimento do serviço oferecido.

No contexto do recrutamento no sector da educação, isto pode implicar a explicação de como um determinado curso ou instituição proporciona um melhor retorno do investimento em termos de oportunidades de carreira e de potencial de rendimento em comparação com outros.

Os agentes devem utilizar exemplos concretos, como histórias de sucesso de antigos alunos ou parcerias industriais, para ilustrar estes pontos.

Cada conversa com um potencial cliente deve ter um objetivo claro, levando-o a avançar no seu processo de decisão. Ao tornar cada interação significativa e focada, constrói-se uma base sólida que abre caminho a uma venda bem sucedida.

Passo 2: Acompanhamento dos clientes

A segunda etapa consiste em aprofundar as especificidades da sua oferta e responder a quaisquer perguntas ou preocupações que o potencial cliente possa ter. Este é o momento de fornecer informações pormenorizadas que realcem a sua vantagem competitiva.

Uma imagem de técnicas de fecho de vendas para fechar vendas mais rapidamente
Como fechar uma venda em três conversas

Para um recrutador do sector da educação, isto pode significar relatórios personalizados sobre os resultados dos cursos, gráficos de comparação entre instituições ou uma visita ao campus.

A chave aqui é adaptar o seu acompanhamento às necessidades e objectivos específicos do indivíduo, realçando a forma como as suas ofertas o beneficiam diretamente. Isto não só mantém o potencial cliente envolvido, como também reforça o valor dos seus serviços, tornando claro como se destacam da concorrência.

Passo 3: Fechar o negócio

Quando chegar à terceira conversa, deverá estar em condições de fechar o negócio. Nesta fase, é crucial confirmar que a sua oferta é a melhor solução para as necessidades do cliente.

Para os recrutadores do sector da educação, isto significa garantir que o curso ou a instituição que recomenda não só satisfaz os objectivos educativos e profissionais actuais do estudante, como também o posiciona para o sucesso futuro.

Fechar o negócio implica apresentar uma imagem clara de como a sua solução responde às necessidades do potencial cliente de uma forma que as alternativas não conseguem. Trata-se de mostrar os benefícios a longo prazo, como o crescimento na carreira, a criação de redes e o desenvolvimento de competências.

Neste último obstáculo para fechar mais rapidamente os contactos de vendas, reforçar as vantagens únicas da sua oferta pode fazer toda a diferença, transformando um potencial cliente num cliente satisfeito.

Utilizar Respond.io: Melhores práticas para impulsionar as suas vendas

A condução de conversas de vendas eficazes requer preparação, tempo e uma dose de intuição. Eis algumas das melhores práticas a ter em conta:

Técnicas de fecho de vendas: Conheça o seu cliente

É na preparação que se constroem as conversas de vendas bem sucedidas. Antes de enviar uma mensagem a um potencial cliente, é crucial definir objectivos claros para a conversa. Compreender quais são as suas metas ajuda a orientar a conversa para o sítio certo.

Garante que se aproveita ao máximo a oportunidade. Os objectivos podem ir desde a descoberta das necessidades de um potencial cliente e a resolução de objecções até à obtenção de um compromisso para o passo seguinte.

Uma imagem das melhores práticas para fechar contactos de vendas mais rapidamente em 3 conversas
Como fechar um negócio de vendas de forma eficaz: Melhores práticas

Em respond.io, pode qualificar os contactos para estar mais bem preparado antes de falar com os clientes. Com o criador de automação de fluxos de trabalho, pode fazer um conjunto de perguntas predefinidas para obter as informações de que necessita. Em alternativa, também pode utilizar o nosso agente de IA para fazer perguntas de forma natural e personalizada.

Técnicas de fecho de vendas: Criar um impulso para manter o interesse do cliente

A dinâmica é fundamental para manter um potencial cliente envolvido e a avançar no funil de vendas. Faça o acompanhamento imediatamente após cada conversa. A consistência e a pontualidade dos seus acompanhamentos demonstram o seu empenho e podem manter o potencial cliente interessado.

Utilize ferramentas como as transmissões para enviar mensagens a um grande número de potenciais clientes de uma só vez. Isto ajuda-o a ligar

Técnicas de fecho de vendas: Manter relações para oportunidades futuras

Mesmo que um negócio não tenha sido fechado, mantenha a relação na mesma. Nunca se sabe quando é que um potencial cliente pode estar mais pronto para comprar e queremos ser os primeiros a lembrar-nos dele quando isso acontecer.

Isto também se aplica aos clientes actuais. É muito mais fácil obter vendas de um cliente existente do que de um novo. Por isso, certifique-se de que mantém uma relação para fazer upsell, cross-sell ou mesmo oferecer-lhes um produto totalmente novo.

Tal como acontece com a criação de uma dinâmica, pode enviar transmissões a potenciais clientes e clientes para os lembrar das suas ofertas. Faça-o como parte da sua campanha de retargeting.

<call-out> To avoid customers flagging your messages as spam on WhatsApp, ensure that you have an option to opt-out of your broadcasts. Having too many broadcasts flagged as spam can lead to an account ban. <call-out>

Técnicas de fecho de vendas: Coisas a evitar

Embora deva aproveitar todas as oportunidades para fechar uma venda, há limites. Vamos rever brevemente o que não se deve fazer para fechar vendas.

  • Venda difícil: Evite isto a todo o custo. Pressionar os potenciais clientes só os vai forçar a desistir da conversa. Convença-os do que têm a ganhar, em vez de lhes dizer que têm de comprar as suas ofertas.
  • Não pedir a venda: Embora não deva fazer vendas difíceis, deve perguntar ao seu cliente se está pronto para fazer um negócio. Pedir aos clientes que entrem em contacto consigo para fazer um negócio resultará numa diminuição do interesse ao longo do tempo. Em suma, perderá clientes.
  • Fechar apenas uma vez: Fechar a conversa de forma consistente ao longo da mesma. Marque a próxima conversa com eles, convide-os para a sua loja ou até marque uma reunião. Certifique-se de que os seus clientes são orientados para um objetivo, para que não os perca.

Respond.io está na vanguarda das vendas por conversação para todas as empresas. E com o Respond 3.0 no horizonte, conversar com os clientes será melhor do que nunca. Para começar a fechar negócios com respond.io, inscreva-se numa conta gratuita hoje mesmo.

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Benjamin Steve Richard
Redator de conteúdos
Benjamin Steve Richard juntou-se a respond.io como redator de conteúdos em 2023. Com um Bacharelato em Direito pela Universidade de Londres, Benjamin fornece recursos valiosos sobre aplicações de mensagens para empresas, ajudando-as a aproveitar com sucesso as conversas com os clientes.
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