Dalam penjualan B2B, waktu adalah segalanya. Dalam beberapa kasus, pembeli secara aktif mencari solusi segera, seperti mencetak spanduk untuk konferensi di Munich bulan depan. Atau mereka mungkin mencari penyedia perangkat lunak baru ketika kontrak yang lama habis dalam 6 bulan.
Prospek datang ke perusahaan dengan berbagai cara. Pemasaran digital dan iklan online mendorong lebih banyak lalu lintas daripada sebelumnya. Promosi dari mulut ke mulut adalah sumber utama rujukan lainnya. Humas juga sama bergunanya. Tidak peduli bagaimana calon pembeli menemukan Anda, inilah saatnya mereka perlu dilibatkan secara proaktif.
Namun, apakah Anda akan terkejut jika mengetahui bahwa hampir 50% dari telepon masuk tidak ditanggapi, atau baru mendapat tanggapan dari tim penjualan setelah 24 jam? Menurut sebuah studi Harvard Business Reviewhanya 37% perusahaan yang menanggapi prospek dalam waktu satu jam. Sedangkan 24% membutuhkan waktu lebih dari 24 jam, dan 23% tidak mau repot-repot menanggapi.
Apakah aplikasi perpesanan merupakan jawaban untuk masalah ini? Seperti biasa, itu tergantung. Dalam artikel ini, kita akan membahas karakteristik penjualan B2B di bagian berikut.
Apa yang dimaksud dengan Penjualan B2B?
- Lingkungan Penjualan B2B
- Apa yang dimaksud dengan Proses Penjualan B2B?
- Mengapa kecepatan penting dalam penjualan B2B?
Cara Mempercepat Penjualan B2B Dengan Aplikasi Business Messenger
- Mengobrol dengan Prospek melalui Aplikasi Perpesanan
- Mengotomatiskan Percakapan untuk Produktivitas yang Lebih Tinggi
- Demo Online Instan Saat Obrolan Tidak Cukup
Apa yang dimaksud dengan Penjualan B2B?
Bagi mereka yang baru mengenal dunia penjualan, atau yang hanya pernah bekerja di bidang yang berhubungan langsung dengan konsumen, penjualan B2B dan siklus penjualan B2B mungkin terdengar sedikit menakutkan atau membingungkan. Jangan khawatir, sebenarnya tidak. Apa yang dimaksud dengan Penjualan B2B? Secara sederhana, ini berarti penjualan bisnis-ke-bisnis, maka B2B. Di sinilah bisnis terutama atau hanya menjual produk atau layanannya, yang bisa berupa apa saja, mulai dari perangkat lunak hingga tali sepatu, ke bisnis lain.
Penjualan B2B adalah pasar yang sangat besar. Di Amerika Serikat saja, Gartner memperkirakan pasar ini bernilai $9 triliun. Di dalamnya, sekitar $1,1 triliun dilakukan secara online (e-commerce B2B); sebuah pasar yang ukurannya dua kali lipat lebih besar daripada e-commerce konsumen (B2C), yang saat ini bernilai sekitar $512 miliar, menurut angka tahun 2018.
Lingkungan Penjualan B2B
Perusahaan yang beroperasi terutama atau secara eksklusif di lingkungan B2B tidak atau jarang berurusan dengan masyarakat umum; juga dikenal sebagai konsumen. Ketika bisnis menjual ke bisnis lain, mereka terlibat dalam proses penciptaan nilai. Sebuah layanan atau produk disediakan, dan pada gilirannya, bernilai lebih dari harga jualnya kepada klien.
Setiap perusahaan dan individu yang terlibat dalam proses penciptaan nilai berkontribusi terhadap nilai keseluruhan perusahaan yang mereka pasok, oleh karena itu semua orang menang, dengan satu atau lain cara. Terlepas dari bagaimana proses dan penjualan B2B yang digerakkan oleh nilai, semuanya bermuara pada hubungan antar manusia. Mereka yang terlibat dalam proses jual beli.
Sering kali, hal ini bermuara pada hubungan antara penjual atau manajer akun dengan pembeli, pemegang anggaran, atau pengguna akhir, atau pemberi pengaruh dalam perusahaan yang membuat pemegang anggaran menyetujui pembelian.
Apa yang dimaksud dengan Proses Penjualan B2B?
Seperti yang telah kami sebutkan, penjualan B2B adalah tentang hubungan antar manusia. Betapapun pentingnya peran harga dalam interaksi antar bisnis, hal tersebut tidak pernah menjadi satu-satunya pertimbangan. Saat membeli produk atau layanan dari perusahaan lain, Anda harus percaya bahwa mereka akan memberikannya. Percaya bahwa produk atau layanan tersebut sesuai dengan yang mereka klaim. Dalam penjualan B2B, kepercayaan adalah segalanya. Proses penjualan B2B adalah tentang membangun kepercayaan yang dibutuhkan antara dua atau lebih perusahaan, dan orang-orang di dalamnya. Ini juga dikenal sebagai saluran penjualan B2B.
Saluran penjualan tidak selalu linier. Tergantung pada tahap mana dua perusahaan mulai berinteraksi, dan, bagaimana salah satu perusahaan menghubungi atau mendengar tentang perusahaan lainnya. Satu perusahaan biasanya menjadi pembeli, sedangkan perusahaan lainnya menjadi penjual. Untuk menjelaskan saluran penjualan B2B, dengan cara yang paling sederhana, kita perlu tahu bahwa saluran ini memiliki tahapan berikut (meskipun ada beberapa ketidaksepakatan dalam pemasaran dan penjualan tentang jumlah tahapan yang tepat):
Kesadaran: Pada awal saluran penjualan B2B, dasar-dasar penjualan B2B adalah perusahaan mencari prospek prospek penjualan, yang berarti menghubungi melalui berbagai metode, seperti pembuatan prospek (juga dikenal sebagai pembuatan permintaan), pemasaran masuk, dan periklanan (atau gabungan ketiganya).
Pertimbangan: Ini adalah titik tengah yang krusial dalam saluran penjualan B2B, di mana klien potensial mencari tahu lebih banyak dan melakukan kontak langsung tentang produk/layanan yang ingin mereka ketahui lebih lanjut, atau mereka menggunakan situs web perusahaan dan aset lainnya untuk mencari tahu lebih lanjut.
Keputusan: Hal ini dapat dibagi lebih lanjut, menjadi tahap preferensi dan pembelian, sebelum dan selama keputusan penjualan/pembelian itu sendiri. Pada titik ini dalam saluran penjualan B2B, kontak langsung sangat penting, kecuali jika penjualan dilakukan melalui situs web tanpa perlu kontak langsung.
Loyalitas: Setelah penjualan pertama selesai, tujuan dari hampir semua hubungan penjualan B2B adalah untuk mendorong pembelian lebih lanjut atau yang sedang berlangsung, dan untuk memastikan bahwa klien baru merujuk klien lain ke pemasok. Hubungan berkelanjutan yang dikembangkan pada tahap ini dalam siklus penjualan B2B dapat dikelola dengan beberapa cara, termasuk melalui manajer akun dan kampanye pemasaran yang membina penjualan/pemimpin atau klien.
Mengapa kecepatan penting dalam penjualan B2B?
Dalam hal penjualan B2C online, pelanggan lebih bersifat transaksional dan siap untuk melakukan pembelian. Oleh karena itu, ada banyak hal yang dilakukan untuk memastikan toko e-commerce menarik dan mengonversi sebanyak mungkin pelanggan. Kita mungkin tidak memikirkan penjualan B2B dengan cara yang sama. Klien potensial jarang langsung siap untuk melakukan pembelian secara langsung.
Seringkali, yang diinginkan oleh calon klien adalah percakapan yang bermakna dengan perusahaan yang mungkin ingin mereka ajak bekerja sama. Pembeli ingin mengetahui pengalaman masa lalu, kompetensi, kecepatan, efektivitas, dan biaya. Pada saat yang sama, sebagai penyedia layanan, setiap prospek yang masuk harus memenuhi syarat.
Tim penjualan perlu mempelajari apakah pembeli memiliki anggaran, apakah ada urgensi terhadap apa yang mereka butuhkan, dan ROI seperti apa yang mereka harapkan. Kedua belah pihak harus yakin dengan satu sama lain sebelum melangkah lebih jauh.
Cara Mempercepat Siklus Penjualan B2B Dengan Aplikasi Perpesanan
Lebih cepat lebih baik, terutama saat menangani prospek yang masuk. Menurut studi HBR ituprospek yang ditelepon dalam waktu 60 menit setelah pertanyaan masuk "tujuh kali lebih mungkin untuk melakukan percakapan yang berarti dengan pembuat keputusan daripada mereka yang menunggu bahkan 60 menit." Berikut adalah tiga langkah yang dapat Anda gunakan untuk berinteraksi secara cepat dan efektif dengan prospek penjualan.
#1: Mengobrol dengan Prospek Penjualan B2B melalui Aplikasi Perpesanan
Apapun aplikasi yang digunakan bisnis Anda untuk melakukan percakapan dengan prospek penjualan B2B (mis. Facebook MessengerWhatsApp, dll.), Anda akan memiliki tingkat keterlibatan yang lebih tinggi daripada email. Tidak hanya respons yang lebih cepat, percakapan melalui telepon juga lebih personal. Tanggapan real-time lebih efektif dalam mengarahkan pertanyaan dengan cara yang tepat.
Dengan demikian, meningkatkan peluang untuk memenuhi syarat dan mengonversi prospek penjualan B2B yang potensial, asalkan prospek tersebut senang menggunakan aplikasi messenger, merupakan cara yang lebih modern, ramah pelanggan, dan bagi banyak orang, cara yang tidak terlalu mengganggu untuk berinteraksi dengan prospek penjualan daripada melalui email atau telepon. Mereka dapat merespons kapan pun mereka mau. Tidak ada pihak yang merasa tertekan atau terburu-buru dan hubungan bisnis baru dapat terjalin dengan sendirinya melalui jalur yang lebih alami daripada hubungan yang hanya dipupuk dalam kotak masuk email yang sibuk.
Dengan alat dan integrasi yang tepat, Anda dapat melacak setiap percakapan, mengenal dan menyegmentasikan audiens Anda secara lebih efektif, membangun profil yang lebih akurat, dan memastikan semuanya masih tercatat dalam CRM.
#2: Mengotomatiskan Percakapan untuk Produktivitas yang Lebih Tinggi
Pada titik ini, Anda mungkin berpikir bahwa penjualan B2B melalui aplikasi perpesanan memiliki banyak kelebihan dan kekurangan. Hal ini sama sekali tidak benar. Masalah dengan berada di sisi penjualan adalah prospek akan mengharapkan Anda merespons lebih cepat daripada yang Anda lakukan melalui email. Selain itu, setelah obrolan selesai, Anda akan ditinggalkan dengan sekumpulan data yang tidak terstruktur.
Untungnya, ada cara untuk menangani semua masalah ini dan tidak jauh berbeda dengan menangani email dan panggilan telepon. Pertama, Anda harus memiliki sebuah CRM pesan. Sebuah CRM pesan menyediakan banyak alat yang sama dengan CRM email. Ini akan membantu Anda untuk menyimpan catatan percakapan dan memasukkan kontak yang dikaitkan dengan data terstruktur.
Manfaat utama dari perpesanan adalah potongan kecil teks dalam obrolan bolak-balik jauh lebih mudah diotomatisasi daripada email. Salah satu cara untuk membantu diri Anda sendiri adalah dengan menyiapkan otomatisasi orientasi di awal percakapan. Otomatisasi orientasi akan membantu Anda untuk mendapatkan banyak informasi yang sama dengan yang Anda kumpulkan melalui formulir prospek di situs web Anda. Anda dapat menanyakan nama kontak, perusahaan tempat mereka bekerja, dan bahkan lebih banyak lagi. CRM pesan yang baik akan menyimpan data ini untuk Anda secara otomatis.
Terakhir, Anda pasti ingin mengotomatiskan pertanyaan yang sering diajukan. FAQ adalah salah satu masalah yang paling menjengkelkan dalam perpesanan. Otak Anda dapat memberikan jawaban dalam sekejap, tetapi terkadang jempol Anda yang malang tidak dapat mengikuti. Saat ini, dengan sebagian besar CRM pesan, Anda akan dapat membuat tanggapan kalengan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini. Beberapa bahkan memungkinkan Anda untuk mengirim tanggapan ini secara otomatis menggunakan AI, seperti Rocketbots.
#3: Demo Online Instan Saat Obrolan Tidak Cukup
Bagaimana jika Anda memiliki pembeli yang menginginkan demo sekarang? Juga dikenal sebagai aplikasi berbagi layar untuk tim penjualan dalamdengan produk seperti CrankWheel yang ada di pasaran. Gunakan ini untuk memberikan demo online kepada mereka yang ingin mempelajari lebih lanjut tentang layanan/solusi secara langsung, di mana pun mereka berada atau perangkat apa pun yang mereka gunakan.
Jika Anda telah berinteraksi dengan prospek yang ingin melakukan demo dan tidak ingin menunggu, maka ini adalah solusi yang ideal. Cukup kirimkan tautan kepada mereka, dan dalam sekejap Anda bisa memandu prospek melalui demo online instan. Karena Anda telah menghabiskan waktu untuk mengenal mereka dengan cara yang lebih pribadi melalui aplikasi perpesanan, tahap demo percakapan menjadi lebih mudah. Melalui aplikasi perpesanan bisnis, Anda seharusnya sudah menggunakan waktu untuk memenuhi syarat mereka, tunjukkan bahwa Anda dapat memberikan apa yang mereka butuhkan.
Jadi, sekarang, dengan menggunakan demo online instan, ini adalah kesempatan untuk membawa percakapan lebih jauh dan mudah-mudahan dapat memajukan kesepakatan potensial ini. Memiliki aplikasi yang tepat adalah salah satu cara paling efektif untuk memastikan calon pelanggan potensial mendapatkan manfaat dari respons yang lebih cepat. Selain itu, tenaga penjual akan lebih efektif lagi jika mereka memiliki materi yang tepat. Seperti demo, pitch deck, slide, dan proposal penjualan yang mudah diadaptasi untuk dikirim setelah panggilan.
Menerapkan sistem agar Anda dapat tetap berada di radar prospek yang berkualitas juga sama bermanfaatnya, seperti otomatisasi pemasaran dan newsletter email. Untuk mempersingkat siklus penjualan, permudah prospek untuk menemukan Anda, melakukan percakapan yang bermakna melalui aplikasi perpesanan, hingga mereka siap untuk menandatangani kontrak dan bergerak maju.
Bacaan Lebih Lanjut
Jika Anda tertarik untuk melangkah lebih jauh dengan mengadopsi aplikasi perpesanan untuk proses penjualan B2B Anda, Anda akan menemukan artikel-artikel ini berguna:
