即时通讯

利用即时通讯缩短B2B销售周期

Jói Sigurdsson
CrankWheel的创始人和CEO ,这是一个零麻烦的屏幕共享网络和移动应用程序,旨在帮助内部销售团队提高转换率和与潜在客户的互动。
2019年10月31日

在B2B销售中,时间就是一切。在某些情况下,买家正在积极寻找一个即时的解决方案,例如为下个月在慕尼黑举行的会议打印横幅。或者他们可能正在寻找一个新的软件供应商,因为现有的合同在6个月后就会到期。

公司以多种方式获得信息。数字营销和在线广告推动了比以往更多的流量。口碑是转介的另一个关键来源。公关也同样有用。无论潜在买家如何找到你,这都是他们需要积极主动参与的时候。

B2B销售有什么难的?有时B2B销售过程实在是太慢了。近50%的进货没有得到回应,或者在24小时后才听到销售团队的回复?根据《哈佛商业评论》的研究,只有37%的公司在一小时内对线索作出回应。而24%的公司需要超过24小时,23%的公司不屑于回应。
网上销售信息的短暂生命|来源

然而,如果你知道近50%的inbound没有得到回应,或者在24小时后才收到销售团队的回复,你会不会感到惊讶?根据 哈佛商业评论》的一项研究只有37%的公司在一小时内对线索作出回应。而24%的公司需要超过24小时,23%的公司不屑于回应。

信息传递应用程序是这些问题的答案吗?一如既往,这取决于。在这篇文章中,我们将在以下部分讨论B2B销售的特点。

什么是B2B销售?

如何利用商业Messenger ,加速B2B销售

什么是B2B销售?

对于那些刚进入销售行业,或者只在面向消费者的岗位上工作过的人来说,B2B销售和B2B销售周期可能听起来有点令人生畏或困惑。别担心,不是这样的。什么是B2B销售?它只是意味着企业对企业的销售,因此是B2B。这是一个企业主要或只向其他企业销售其产品或服务,可能是任何东西,从软件到鞋带,。

B2B市场的规模是B2C市场的两倍以上。这对B2B销售过程有很强的指示作用,B2B销售的速度与B2C不同。
B2B市场的规模是B2C的两倍。

B2B销售是一个巨大的市场。仅在美国,Gartner估计这个市场价值9万亿美元。其中,大约1.1万亿美元是在网上进行的(B2B电子商务);根据2018年的数据,这个市场是消费者(B2C)电子商务的两倍,目前价值约5120亿美元。

B2B销售环境

主要或专门在B2B环境中运营的公司不与或很少与普通公众打交道;也就是所谓的消费者。当企业向其他企业销售时,他们参与了价值创造过程。所提供的服务或产品,反过来,对客户来说,其价值超过了它的销售价格。

参与价值创造过程的每个公司和个人都在为他们所提供的公司的整体价值做出贡献,因此,每个人都会以某种方式获胜。尽管B2B销售的过程和价值是如何驱动的,但这一切都归结于人与人之间的关系。那些参与购买和销售过程的人。

通常情况下,这归结于销售人员或客户经理与买方、预算持有人或最终用户之间的关系,或者是公司内部让预算持有人同意购买的影响者。

什么是B2B销售流程?

正如我们提到的,B2B销售是关于人们之间的关系。无论价格在企业间的互动中扮演着多么重要的角色,这都不是唯一的考虑因素。当从另一家公司购买产品或服务时,你需要相信他们会交付。相信产品或服务会像他们声称的那样。在B2B销售中,信任就是一切。B2B销售过程就是要在两个或更多的公司以及这些公司的人之间建立起所需的信任。这也被称为B2B销售漏斗。

销售漏斗不一定是线性的。这取决于两个公司开始互动的哪个阶段,以及,一个公司是如何与另一个公司接触或听说的。一家公司通常是买方,而另一家是卖方。为了解释B2B销售漏斗,以最简单的方式,我们需要知道它有以下几个阶段(尽管在市场营销和销售方面对确切的阶段数有一些分歧)。

B2B销售周期的第一步是认识。在B2B销售漏斗的开始阶段,B2B销售的基本原理是公司寻找销售线索,这意味着通过一系列的方法进行联系,如线索生成(也被称为需求生成)、内向型营销和广告(或3者结合)。

认识。在 B2B销售漏斗的开始阶段,B2B销售的基本原理是公司寻找销售线索,这意味着通过一系列的方法进行联系,如线索生成(也称为需求生成)、内向型营销和广告(或3者结合)。

B2B销售周期的第二步是考虑。这是B2B销售漏斗中至关重要的中间点,在这里,潜在客户正在寻找更多的东西,要么直接联系他们想要了解的产品/服务,要么他们正在使用一个公司的网站和其他资产来寻找更多。

考虑。这 是B2B销售漏斗中至关重要的中间点,在这里,潜在客户正在寻找更多的东西,要么直接联系他们想了解的产品/服务,要么他们正在使用公司的网站和其他资产来了解更多。

B2B销售周期的第三步是决策。在B2B销售漏斗的这一点上,直接接触是必不可少的,除非是通过网站进行销售而不需要直接接触。

决定。这 可以进一步细分为偏好和购买阶段,在实际销售/购买决定本身之前和期间。在B2B销售漏斗的这一点上,直接联系是必不可少的,除非销售是通过网站进行的,不需要直接联系。

B2B销售周期的第四步是忠诚度。在第一次销售完成后,几乎每一个B2B销售关系的目标都是鼓励进一步或持续的购买,并确保一个新客户向供应商推荐其他客户。在B2B销售周期的这个阶段发展起来的持续关系可以通过多种方式进行管理,包括通过客户经理和销售/领导或客户培养的营销活动。

忠诚度。在第一次销售完成后,几乎每一个B2B销售关系的目标都是鼓励进一步或持续的购买,并确保一个新客户向供应商推荐其他客户。在B2B销售周期的这个阶段发展起来的持续关系可以通过多种方式进行管理,包括通过客户经理和销售/领导或客户培养的营销活动。

为什么速度在B2B销售中很重要?

当涉及到在线B2C销售时,客户更倾向于交易并准备进行购买。因此,大量的资金用于确保电子商务商店吸引和转换尽可能多的客户。我们可能不会以同样的方式考虑B2B销售。潜在客户很少立即准备好直接进行购买。

通常,潜在客户想要的是与他们可能想要合作的公司进行有意义的对话。买家希望了解过去的经验、能力、速度、效果和成本。同时,作为一个服务提供商,每一个入站的线索都需要被限定。

如何利用商业Messenger 应用程序缩短B2B销售周期,为什么速度在B2B销售中很重要,买方希望了解过去的经验、能力、速度、效果和成本。同时,作为一个服务提供商,每一个入站的线索都需要被限定。在我们最近对从事营销或销售的商业技术专业人士的调查中,57%的受访者表示他们的旗舰产品的平均交易周期至少需要3个月。 加快B2B购买过程, 潜在的B2B客户寻求有意义的对话 , 商业剪贴画 , 智能手机, 移动, rocketbots
建立B2B关系需要有意义的对话

销售团队需要了解买家是否有预算,他们需要的东西是否有紧迫性,以及他们期待什么样的投资回报率。双方都需要对对方有信心,才能进一步开展工作。

如何利用信息传递应用程序加速B2B销售周期

越快越好,特别是在处理入站线索时。根据 HBR的那份研究报告的数据显示,在接到询问后60分钟内被呼叫的销售线索,"与那些甚至等了60分钟的人相比,更有可能与决策者进行有意义的对话"。这里有三个步骤,你可以用来快速和有效地与销售线索接触。

#1:通过消息应用程序与B2B销售线索聊天

无论你的企业使用什么应用程序与B2B销售前景进行对话(如 Facebook Messenger, WhatsApp等),你都会有比电子邮件更高的参与程度。不仅反应更快,电话与电话之间的对话也更有个性。实时回应在引导询问的正确方式上更有效。

如何使用商业Messenger 应用程序缩短B2B销售周期,31%的人喜欢短信而不是电话,短信是联系B2B销售线索的一种流行方式,实时回复更有效地引导查询的正确方式。如果潜在的B2B销售线索乐于使用信使应用程序,那么就会增加获得资格和转化的机会,这是一种更现代、对客户友好的方式,对许多人来说,与销售线索的互动方式比电子邮件或电话的干扰更少。移动, 智能手机, 文本,whatsapp,sms, rocketbots
信息是联系B2B销售线索的一种流行方式 |来源

因此,如果潜在的B2B销售线索乐于使用信使应用程序,就会增加获得资格和转化的机会,这是一种更现代、对客户友好的方式,对许多人来说,是一种比电子邮件或电话更少打扰的与销售线索互动的方式。他们可以在自己想要的时候做出回应。任何一方都不会感到压力或仓促,而且新的业务关系可以沿着更自然的路线建立,而不是只在繁忙的电子邮件收件箱中培养。

有了正确的工具和集成,你可以跟踪每一次对话,更有效地了解和细分你的受众,建立更准确的档案,并确保一切仍记录在CRM中。

2: 自动化对话以提高生产力

在这一点上,你可能在想,通过消息应用程序进行的B2B销售是只有好处没有坏处的。事实根本不是这样的。站在销售一方的麻烦是,潜在客户会期望您比通过电子邮件更快地做出反应。此外,一旦聊天结束,您就会留下一堆非结构化的数据。

幸运的是,有办法处理所有这些问题,它与处理电子邮件和电话没有什么不同。首先,你需要为自己准备一个信息传递CRM。信息传递CRM提供的工具与电子邮件CRM的工具基本相同。它将帮助你保持对话的记录,并将联系人的属性输入到结构化数据中。

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聊天入职的自动化

信息传递的一个关键好处是,来回聊天中的小段文字要比电子邮件更容易实现自动化。给自己一个帮助的方法是在对话开始时设置一个入职自动化。一个入职自动化将帮助你获得与你在网站上通过线索表格收集的信息相同的信息。你可以问联系人他们的名字,他们来自哪个公司,甚至更多。一个好的信息传递CRM会自动为你储存这些数据。

最后但并非最不重要的是,你会想把你的常见问题自动化。常见问题是信息传递中最令人讨厌的问题之一。你的大脑可以在瞬间给你答案,但有时你可怜的拇指却无法跟上。这些天来,在大多数信息传递CRM中,你将能够创建预制的答复来回答这些问题。有些甚至允许你使用人工智能自动发送这些答复,如Rocketbots。

#3:当聊天不够用时,即时在线演示

如果你有一个买家现在就想要一个演示怎么办?也被称为 内部销售团队的屏幕共享应用程序,市场上有CrankWheel这样的产品。使用这些来为那些想直接了解服务/解决方案的人提供在线演示,无论他们在哪里或使用什么设备。

如果你一直在与一个热衷于演示的潜在客户打交道,并且不想等待,那么这就是理想的解决方案。只需向他们发送一个链接,你就可以在瞬间引导潜在客户进行即时的在线演示。因为你已经花时间通过信使应用程序以更个人的方式了解他们,对话的演示阶段就更容易了。通过商务信使应用程序,你应该已经利用时间来验证他们的资格,向他们展示你可以提供他们所需要的东西。

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产品演示在B2B买家中很受欢迎 |来源

因此,现在,使用一个即时的在线演示,这是一个机会,以进一步的对话,并希望推动这个潜在的交易。拥有正确的应用程序是确保潜在客户受益于快速反应的最有效方法之一。除此之外,当销售人员得到正确的材料时,他们会更加有效。例如,演示、Pitch deck、幻灯片和易于调整的销售建议,以便在通话后发出。

把系统放在适当的位置,以便你能保持在合格线索的雷达上,也同样有用,如营销自动化和电子邮件通讯。为了缩短销售周期,让潜在客户很容易找到你,通过信使应用程序进行有意义的对话,直到他们准备好签字并向前推进。

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