即时通讯

使用即时消息缩短 B2B 销售周期

Jói Sigurdsson
十月 31, 2019

在B2B销售中,时间就是一切。在某些情况下,买家正在积极寻找即时解决方案,例如为下个月在慕尼黑举行的会议打印横幅。或者,当现有合同在 6 个月内到期时,他们可能正在寻找新的软件提供商。

潜在客户以多种方式进入公司。数字营销和在线广告带来的流量比以往任何时候都多。口碑是推荐的另一个关键来源。公关同样有用。无论潜在买家如何找到您,这都是他们需要主动参与的时候。

B2B销售有什么难的?有时B2B销售过程太慢了。近 50% 的入站没有回复,或者仅在 24 小时后收到销售团队的回复?根据《哈佛商业评论》的一项研究,只有 37% 的公司在一小时内回复潜在客户。而24%的人需要超过24小时,23%的人懒得回应。
在线销售的短暂寿命导致|

然而,当得知近 50% 的入站没有回复,或者仅在 24 小时后收到销售团队的回复时,您会感到惊讶吗?根据 《哈佛商业评论》的一项研究,只有 37% 的公司在一小时内回复潜在客户。而24%的人需要超过24小时,23%的人懒得回应。

消息传递应用程序是这些问题的答案吗?与往常一样,这取决于。在本文中,我们将在以下部分中讨论B2B销售的特征。

什么是 B2B 销售?

如何通过业务加速 B2B 销售 Messenger 应用程序

什么是 B2B 销售?

对于那些刚接触销售或只担任过面向消费者的角色的人来说,B2B 销售和 B2B 销售周期可能听起来有点令人生畏或令人困惑。别担心,事实并非如此。什么是 B2B 销售?它只是意味着企业对企业销售,因此是B2B。这是企业主要或仅向其他企业销售其产品或服务的地方,这些产品或服务可以是从软件到鞋带的任何东西。

B2B市场的规模是B2C市场的两倍多。这有力地表明了B2B销售流程和B2B销售以与B2C不同的速度移动。
B2B市场的规模是B2C|的两倍

B2B销售是一个巨大的市场。仅在美国,Gartner估计这个市场价值9万亿美元。其中,大约1.1万亿美元是在线进行的(B2B电子商务);根据2018年的数据,这个市场的规模是消费者(B2C)电子商务的两倍,目前价值约为5120亿美元。

B2B 销售环境

主要或完全在B2B环境中运营的公司不或很少与公众打交道;也称为消费者。当企业向其他企业销售时,他们参与了价值创造过程。提供的服务或产品被提供,反过来,对客户来说,它的价值超过了它所售的价格。

参与价值创造过程的每个公司和个人都在为他们所供应的公司的整体价值做出贡献,因此每个人都以这样或那样的方式获胜。尽管流程和价值驱动的B2B销售如何,但这一切都归结为人与人之间的关系。参与买卖过程的人员。

通常,这归结为销售人员或客户经理与买方、预算持有人或最终用户或公司内部让预算持有人同意购买的影响者之间的关系。

什么是 B2B 销售流程?

正如我们提到的,B2B销售是关于人与人之间的关系。无论价格在企业之间的互动中扮演多么重要的角色,这都不是唯一的考虑因素。从另一家公司购买产品或服务时,您需要相信他们会交付。信任产品或服务会按照他们声称的那样做。在B2B销售中,信任就是一切。B2B销售过程是关于在两个或多个公司及其人员之间建立所需的信任。这也称为B2B销售漏斗。

销售漏斗不一定是线性的。这取决于两家公司开始互动的阶段,以及一家公司如何与另一家公司联系或听到另一家公司。一家公司通常是买方,而另一家公司是卖方。为了以最简单的方式解释B2B销售漏斗,我们需要知道它有以下几个阶段(尽管在营销和销售方面对确切的阶段数存在一些分歧):

B2B销售周期的第一步是意识。在 B2B 销售漏斗开始时,B2B 销售的基础是公司寻找销售线索,这意味着通过一系列方法进行联系,例如潜在客户生成(也称为需求生成)、入站营销和广告(或所有 3 种组合)。

意识: 在 B2B 销售漏斗开始时,B2B 销售的基础是公司寻找销售线索,这意味着通过一系列方法进行联系,例如潜在客户生成(也称为需求生成)、入站营销和广告(或所有 3 种组合)。

B2B销售周期的第二步是考虑。这是B2B销售漏斗中的关键中点,潜在客户正在了解更多信息,并且直接联系他们想要了解更多的产品/服务,或者他们正在使用公司网站和其他资产来了解更多信息。

考虑: 这是B2B销售漏斗中的关键中点,潜在客户正在了解更多信息,并且直接联系他们想要了解更多的产品/服务,或者他们正在使用公司网站和其他资产来了解更多信息。

B2B销售周期的第三步是决策。在B2B销售漏斗的这一点上,直接联系是必不可少的,除非销售是通过网站进行的,不需要直接联系。

决定: 这可以进一步细分,分为偏好和购买阶段,在实际销售/购买决策本身之前和期间。在B2B销售漏斗的这一点上,直接联系是必不可少的,除非销售是通过网站进行的,不需要直接联系。

B2B销售周期的第四步是忠诚度。在第一次销售完成后,几乎每个B2B销售关系的目标都是鼓励进一步或持续的购买,并确保新客户将其他客户推荐给供应商。在B2B销售周期的这个阶段建立的持续关系可以通过多种方式进行管理,包括通过客户经理和销售/潜在客户或客户培育营销活动。

忠诚: 在第一次销售完成后,几乎每个B2B销售关系的目标都是鼓励进一步或持续的购买,并确保新客户将其他客户推荐给供应商。在B2B销售周期的这个阶段建立的持续关系可以通过多种方式进行管理,包括通过客户经理和销售/潜在客户或客户培育营销活动。

为什么速度在B2B销售中很重要?

在在线B2C销售方面,客户更具交易性并准备进行购买。因此,为确保电子商务商店吸引和转换尽可能多的客户而投入了大量资金。我们可能不会以同样的方式看待B2B销售。潜在客户很少立即准备好立即进行购买。

通常,潜在客户想要的是与他们可能想要合作的公司进行有意义的对话。买家希望了解过去的经验、能力、速度、有效性和成本。同时,作为服务提供商,每个入站潜在客户都需要经过资格认证。

如何使用业务缩短B2B销售周期 Messenger 应用程序,为什么速度在B2B销售中很重要,买家希望了解过去的经验,能力,速度,有效性和成本。同时,作为服务提供商,每个入站潜在客户都需要经过资格认证。在我们最近对从事营销或销售工作的商业技术专业人士的调查中,57%的受访者表示,他们的旗舰产品的平均交易周期至少需要3个月。加快B2B购买过程,潜在的B2B客户寻求有意义的对话,商业剪贴画,智能手机,手机,火箭机器人
建立B2B关系需要有意义的对话

销售团队需要了解买家是否有预算,他们的需求是否紧迫,以及他们期望什么样的投资回报率。在继续前进之前,双方都需要对对方有信心。

如何使用消息传递应用程序加速 B2B 销售周期

越快越好,尤其是在处理入站潜在客户时。根据 《哈佛商业评论》的这项研究,在入站调查后60分钟内被召唤的线索“与决策者进行有意义的对话的可能性是那些等待60分钟的人的七倍”。您可以使用以下三个步骤快速有效地与销售线索互动。

#1:通过消息传递应用程序与B2B销售线索聊天

您的企业使用任何应用与 B2B 销售潜在客户进行对话(例如 Facebook MessengerWhatsApp等),您将拥有比电子邮件更高的参与度。不仅响应更快,而且通过电话到电话进行这些对话也更加个性化。实时响应在以正确的方式引导查询方面更有效。

如何使用业务缩短B2B销售周期 Messenger 应用程序,31%的人更喜欢短信而不是电话,短信是联系B2B销售线索的流行方式,实时响应在以正确的方式引导查询方面更有效。增加合格和转换潜在B2B销售线索的机会,前提是潜在客户乐于使用信使应用程序,是一种更现代,客户友好的方式,并且对许多人来说,与销售线索互动的侵入性比通过电子邮件或电话。手机, 智能手机, 文本, WhatsApp, sms,火箭机器人
消息是联系 B2B 销售线索的常用方式|

因此,增加资格和转换潜在B2B销售线索的机会,前提是潜在客户乐于使用信使应用程序,是一种更现代,客户友好的方式,并且对许多人来说,与销售线索互动的侵入性比通过电子邮件或电话。他们可以在他们想要的时候做出回应。双方都不会感到压力或匆忙,新的业务关系会比只在繁忙的电子邮件收件箱中培养的关系更自然地建立起来。

使用正确的工具和集成,您可以跟踪每次对话,更有效地了解和细分您的受众,构建更准确的个人资料,并确保所有内容仍记录在CRM中。

#2:自动化对话以提高生产力

在这一点上,您可能会认为消息传递应用程序的B2B销售都是好处,没有缺点。事实并非如此。处于等式卖方的麻烦在于,潜在客户会希望您比通过电子邮件更快地做出响应。最重要的是,聊天结束后,您将留下一堆非结构化数据。

幸运的是,有一些方法可以处理所有这些问题,这与处理电子邮件和电话没有太大区别。首先,您需要为自己获取消息CRM。消息传递CRM提供的工具与电子邮件CRM大致相同。它将帮助您记录归因于结构化数据的对话和输入联系人。

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自动聊天入职

消息传递的一个关键好处是来回聊天中的小文本片段比电子邮件更容易自动化。帮助自己的一种方法是在 对话开始时设置入职自动化。入职自动化将帮助您获得与通过网站上的潜在客户表单收集的大部分相同信息。您可以询问联系人的姓名,他们来自的公司等等。一个好的消息传递CRM会自动为您存储这些数据。

最后但并非最不重要的一点是,您需要 自动处理常见问题。常见问题解答是消息传递中最烦人的问题之一。你的大脑可以在一瞬间给你答案,但有时你可怜的拇指就是跟不上。如今,对于大多数消息传递CRM,您将能够创建预设回复来回答这些问题。有些甚至允许您使用 AI 自动发送这些响应,例如 火箭机器人.

#3:聊天不够时的即时在线演示

如果您现在有一个想要演示的买家怎么办?也称为 内部销售团队的屏幕共享应用程序,市场上有 CrankWheel 等产品。使用这些内容为那些想要立即了解有关服务/解决方案的更多信息的人提供在线演示,无论他们身在何处或使用什么设备。

如果您一直在与渴望进行演示并且不想等待的潜在客户互动,那么这是理想的解决方案。只需向他们发送链接,您就可以在短时间内通过即时在线演示来指导潜在客户。因为您一直在花时间通过信使应用程序以更个性化的方式了解他们,所以对话的演示阶段更容易。通过商业信使应用程序,您应该已经利用时间来鉴定他们,向他们展示您可以提供他们需要的东西。

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产品演示在B2B买家中很受欢迎|

因此,现在,使用即时在线演示,这是一个进一步进行对话的机会,并希望推动这笔潜在的交易向前发展。拥有正确的应用程序是确保潜在潜在客户从更快的响应中受益的最有效方法之一。除此之外,当销售人员拥有合适的材料时,他们会更有效率。例如演示、推介幻灯片、幻灯片和易于调整的销售建议,以便在电话后发送。

建立系统以便您可以随时关注合格的潜在客户同样有用,例如营销自动化和电子邮件通讯。为了 缩短销售周期,请让潜在客户轻松找到您,通过 messenger 应用程序进行有意义的对话,直到他们准备好签署并继续前进。

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Jói Sigurdsson
创始人 & CEO 曲轮
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