在B2B銷售中，時間就是一切。在某些情況下，買家正在積極尋找即時解決方案，例如為下個月在慕尼黑舉行的會議列印橫幅。或者，當現有合同在 6 個月內到期時，他們可能正在尋找新的軟體供應商。
潛在客戶以多種方式進入公司。數位行銷和在線廣告帶來的流量比以往任何時候都多。口碑是推薦的另一個主要來源。公關同樣有用。無論潛在買家如何找到您，這都是他們需要主動參與的時候。
然而，當得知近 50% 的入站沒有回復，或者在 24 小時後才收到銷售團隊的回復時，您會感到驚訝嗎？根據 《哈佛商業評論》的一項研究，只有 37% 的公司會在一小時內回復潛在客戶。而 24% 的人需要超過 24 小時，23% 的人懶得回復。
消息傳遞應用程式是這些問題的答案嗎？與往常一樣，這要視情況而定。在本文中，我們將在以下部分討論 B2B 銷售的特徵。
什麼是B2B銷售？
如何使用 Business Messenger 應用程式加速 B2B 銷售
什麼是B2B銷售？
對於那些剛接觸銷售或只從事面向消費者的角色的人來說，B2B 銷售和 B2B 銷售週期可能聽起來有點令人生畏或令人困惑。別擔心，事實並非如此。什麼是B2B銷售？它只是意味著企業對企業的銷售，因此是 B2B。這是企業主要或僅向其他企業銷售其產品或服務的地方，這些產品或服務可以是從軟體到鞋帶的任何東西。
B2B銷售是一個巨大的市場。僅在美國，Gartner估計這個市場價值9萬億美元。其中，大約 1.1 萬億美元是在線進行的（B2B 電子商務）;根據 2018 年的數據，該市場的規模是消費者 （B2C） 電子商務的兩倍，目前價值約 5120 億美元。
B2B銷售環境
主要或專門在 B2B 環境中運營的公司不或很少與公眾打交道;也稱為消費者。當企業向其他企業銷售產品時，他們參與了價值創造過程。提供服務或產品，反過來，對客戶來說，價值高於其售價。
參與價值創造過程的每個公司和個人都在為他們所供應的公司的整體價值做出貢獻，因此每個人都以一種或另一種方式獲勝。儘管流程和價值驅動的 B2B 銷售是多麼重要，但這一切都歸結為人與人之間的關係。參與買賣過程的人。
通常，這歸結為銷售人員或客戶經理與買家、預算持有人或最終使用者或公司內讓預算持有人同意購買的影響者之間的關係。
什麼是B2B銷售流程？
正如我們提到的，B2B銷售是關於人與人之間的關係。無論價格在企業之間的互動中扮演多麼重要的角色，這都不是唯一的考慮因素。從另一家公司購買產品或服務時，您需要相信他們會提供。相信產品或服務會按照他們聲稱的那樣進行。在B2B銷售中，信任就是一切。B2B銷售過程是關於在兩家或多家公司之間建立所需的信任，以及其中的人員。這也被稱為 B2B 銷售漏鬥。
銷售漏鬥不一定是線性的。這取決於兩家公司開始互動的階段，以及一家公司如何與另一家公司取得聯繫或瞭解另一家公司。一家公司通常是買方，而另一家公司是賣方。為了以最簡單的方式解釋 B2B 銷售漏鬥，我們需要知道它有以下幾個階段（儘管在營銷和銷售方面對確切的階段數量存在一些分歧）：
意識： 在 B2B 銷售漏鬥開始時，B2B 銷售的基本原理是公司尋找銷售線索，這意味著通過一系列方法聯繫，例如潛在客戶生成（也稱為需求生成）、入站行銷和廣告（或所有 3 種組合）。
考慮： 這是 B2B 銷售漏鬥中的關鍵中點，潛在客戶正在瞭解更多資訊，並且直接接觸他們想要瞭解更多的產品/服務，或者他們正在使用公司網站和其他資產來瞭解更多資訊。
決定： 這可以進一步細分為偏好和購買階段，在實際銷售/購買決策之前和期間。在 B2B 銷售漏鬥的這一點上，直接聯繫是必不可少的，除非通過不需要直接聯繫的網站進行銷售。
忠誠： 在第一次銷售完成後，幾乎每個B2B銷售關係的目標都是鼓勵進一步或持續的購買，並確保新客戶將其他客戶推薦給供應商。在B2B銷售週期的這個階段建立的持續關係可以通過多種方式進行管理，包括通過客戶經理和銷售/潛在客戶或客戶培育營銷活動。
為什麼速度在 B2B 銷售中很重要？
在在線 B2C 銷售方面，客戶更具交易性並準備進行購買。因此，確保電子商務商店吸引和轉化盡可能多的客戶需要投入大量資金。我們可能不會以同樣的方式看待B2B銷售。潛在客戶很少會立即準備好立即購買。
通常，潛在客戶想要的是與他們可能想要合作的公司進行有意義的對話。買家希望了解過去的經驗、能力、速度、效率和成本。同時，作為服務提供者，每個入站潛在客戶都需要經過資格認證。
銷售團隊需要瞭解買家是否有預算，他們的需求是否有緊迫性，以及他們期望什麼樣的投資回報率。在進一步進行之前，雙方都需要對對方充滿信心。
如何使用消息傳遞應用程式加速 B2B 銷售週期
越快越好，尤其是在處理入站潛在客戶時。根據 《哈佛商業評論》的那項研究，在入站詢問后60分鐘內被調用的線索“與決策者進行有意義的對話的可能性是那些等待60分鐘的人的七倍”。您可以使用以下三個步驟快速有效地與銷售線索互動。
#1：通過消息傳遞應用程式與B2B銷售線索聊天
您的企業用於與 B2B 銷售潛在客戶對話的任何應用程式（例如 Facebook Messenger、 WhatsApp 等），您將擁有比電子郵件更高的參與度。不僅回應速度更快，而且通過電話進行這些對話也更加個人化。實時回應在以正確的方式引導查詢方面更有效。
因此，如果潛在客戶樂於使用信使應用程式，則增加對潛在 B2B 銷售線索進行資格認證和轉化的機會，這是一種更現代、對客戶友好的方式，對許多人來說，與銷售線索互動的侵入性更小，而不是通過電子郵件或電話。他們可以在需要時做出回應。任何一方都不會感到壓力或匆忙，新的業務關係可以沿著更自然的路線建立起來，而不是只在繁忙的電子郵件收件箱中培養的關係。
使用正確的工具和集成，您可以跟蹤每一次對話，更有效地瞭解和細分您的受眾，建立更準確的個人資料，並確保所有內容仍記錄在CRM中。
#2：自動化對話以提高生產力
在這一點上，您可能會認為消息傳遞應用程式的 B2B 銷售都是優點，沒有缺點。事實並非如此。處於等式賣方的麻煩在於，潛在客戶會希望您比通過電子郵件更快地做出回應。最重要的是，一旦聊天結束，你就會得到一堆非結構化的數據。
幸運的是，有一些方法可以處理所有這些問題，這與處理電子郵件和電話沒有太大區別。首先，您需要為自己準備一個消息傳遞 CRM。消息CRM提供的工具與電子郵件CRM大致相同。它將説明您記錄歸因於結構化數據的對話和輸入連絡人。
消息傳遞的一個主要好處是來回聊天中的小文本片段比電子郵件更容易自動化。向自己伸出援助之手的一種方法是 在對話開始時設置入職自動化。入職自動化將幫助您獲得許多與通過網站上的潛在客戶表單收集的相同資訊。您可以詢問聯絡人的姓名、他們來自的公司等等。一個好的消息傳遞CRM會自動為你存儲這些數據。
最後但並非最不重要的一點是，您需要 自動處理常見問題。常見問題解答是消息傳遞中最煩人的問題之一。你的大腦可以在一瞬間給你答案，但有時你可憐的拇指就是跟不上。如今，使用大多數消息傳遞CRM，您將能夠創建預設回復來回答這些問題。有些甚至允許您使用 AI 自動發送這些回應，例如 Rocketbots。
#3：聊天不夠時的即時在線演示
如果您現在有一個想要演示的買家怎麼辦？也稱為 內部銷售團隊的螢幕共用應用程式，市場上有 CrankWheel 等產品。使用這些為那些想要立即瞭解有關服務/解決方案的更多資訊的人提供在線演示，無論他們身在何處或使用什麼設備。
如果您一直在與熱衷於演示並且不想等待的潛在客戶接觸，那麼這是理想的解決方案。只需向他們發送一個連結，您就可以在短時間內通過即時在線演示來指導潛在客戶。因為您一直在花時間以更個人化的方式了解他們，而不是信使應用程式，所以對話的演示階段更容易。在商業信使應用程式上，您應該已經利用時間對他們進行資格認證，向他們展示您可以提供他們需要的東西。
因此，現在，使用即時在線演示，這是一個進一步對話的機會，並希望推動這項潛在的交易向前發展。擁有正確的應用程式是確保潛在潛在客戶從更快的回應中受益的最有效方法之一。除此之外，當銷售人員擁有正確的材料時，他們的工作效率會更高。例如演示、推介幻燈片、幻燈片和易於調整的銷售建議，可在通話后發送。
建立系統，以便您可以保持對合格潛在客戶的關注同樣有用，例如行銷自動化和電子郵件通訊。為了 縮短銷售週期，讓潛在客戶很容易找到您，通過信使應用程式進行有意義的對話，直到他們準備好簽字並繼續前進。
延伸閱讀
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