即時消息

使用即時消息縮短 B2B 銷售週期

Jói Sigurdsson
十月 31, 2019

在 B2B 銷售中,時間就是一切。在某些情況下,買家正在積極尋找一個即時的解決方案,例如為下個月在慕尼黑舉行的會議列印橫幅。或者,當現有合同在6個月內到期時,他們可能正在尋找一個新的軟體供應商。

線索以多種方式來到公司。數位行銷和在線廣告推動的流量比以往任何時候都多。口碑是轉介的另一個關鍵來源。公關同樣有用。無論潛在買家如何找到您,此時都需要主動參與。

B2B 銷售有什麼難的?有時 B2B 銷售過程太慢。近 50% 的入境者沒有回復, 還是 24 小時後才收到銷售團隊的回復?根據哈佛商業評論的一項研究,只有37%的公司在一小時內對線索做出回應。24% 的人需要超過 24 小時, 23% 的人懶得回應。
在線銷售的短暫壽命導致| 來源

然而,如果得知近 50% 的入境者沒有回復,或者 24 小時後才收到銷售團隊的回復,你會感到驚訝嗎?根據 《哈佛商業評論》的一項研究,只有37%的公司在一小時內回復線索。24% 的人需要超過 24 小時, 23% 的人懶得回應。

消息傳遞應用是這些問題的答案嗎?和往常一樣,這取決於。本文將討論以下部分的 B2B 銷售特點。

什麼是 B2B 銷售?

如何通過業務加速 B2B 銷售 Messenger 應用程式

什麼是 B2B 銷售?

對於那些剛剛開始銷售或只擔任過面向消費者角色的人,B2B 銷售和 B2B 銷售週期聽起來可能有點令人生畏或混亂。別擔心,不是。什麼是 B2B 銷售?它只是意味著企業對企業的銷售,因此B2B。這是企業主要或只銷售其產品或服務的地方,從軟體到鞋帶,到其他業務,這些產品或服務都可能不是什麼。

B2B 市場的規模是 B2C 市場的兩倍多。這有力地表明 B2B 銷售流程和 B2B 銷售以與 B2C 不同的速度移動。
B2B 市場的規模是 B2C |的兩倍 來源

B2B 銷售是一個巨大的市場。僅在美國,Gartner估計這個市場就價值9萬億美元。其中,約1.1萬億美元是在線進行的(B2B電子商務):根據2018年的數據,這個市場的規模是消費者(B2C)電子商務的兩倍,目前價值約5120億美元。

B2B 銷售環境

主要或完全在 B2B 環境中運營的公司不或很少與公眾打交道:也被稱為消費者。當企業向其他企業銷售產品時,它們會參與價值創造過程。提供服務或產品,這反過來又對客戶的價值,超過其銷售的價格。

參與價值創造過程的每個公司和個人都在貢獻他們所供應的公司的整體價值,因此每個人都以這樣或那樣的方式獲勝。儘管流程和價值驅動型 B2B 銷售如何,但這一切都歸結於人與人之間的關係。參與買賣過程的人。

通常,這要歸結到銷售人員或客戶經理與買方、預算持有人或最終使用者之間的關係,或公司內部讓預算持有人同意購買的影響者之間的關係。

什麼是 B2B 銷售流程?

正如我們提到的,B2B 銷售是關於人與人之間的關係。無論價格在企業之間的互動中扮演多麼重要的角色,這從來不是唯一的考慮因素。當從另一家公司購買產品或服務時,您需要相信它們會提供。相信產品或服務會做他們聲稱的事情。在 B2B 銷售中,信任就是一切。B2B 銷售流程是建立兩個或兩個以上公司及其人員之間所需的信任。這也被稱為 B2B 銷售漏鬥。

銷售漏鬥不一定是線性的。這取決於兩家公司開始互動的階段,以及一家公司如何接觸或聽到另一家公司。一家公司通常是買方,而另一家公司是賣方。要解釋 B2B 銷售漏鬥,以最簡單的方式,我們需要知道它有以下幾個階段(儘管在行銷和銷售的確切階段數上存在一些分歧):

B2B 銷售週期的第一步是意識。在 B2B 銷售漏鬥的開始,B2B 銷售的基本原理是公司對銷售線索的前景,這意味著通過一系列方法進行聯繫,例如鉛生成(也稱為需求生成)、入站行銷和廣告(或所有 3 種組合)。

意識: 在 B2B 銷售漏鬥的開始,B2B 銷售的基本原理是公司對銷售線索的前景,這意味著通過一系列方法進行聯繫,例如鉛生成(也稱為需求生成)、入站行銷和廣告(或所有 3 種組合)。

B2B 銷售週期的第二步是考慮。這是 B2B 銷售漏鬥中的關鍵中點,潛在客戶正在發現更多資訊,或者直接接觸他們想知道更多有關的產品/服務,或者他們正在使用公司網站和其他資產來瞭解更多資訊。

考慮: 這是 B2B 銷售漏鬥中的關鍵中點,潛在客戶正在發現更多資訊,或者直接接觸他們想知道更多有關的產品/服務,或者他們正在使用公司網站和其他資產來瞭解更多資訊。

B2B 銷售週期的第三步是決策。此時在 B2B 銷售漏鬥中,除非通過不需要直接聯繫的網站進行銷售,否則直接接觸至關重要。

決定: 這可以進一步細分為偏好和購買階段,在實際銷售/購買決策本身之前和期間。此時在 B2B 銷售漏鬥中,除非通過不需要直接聯繫的網站進行銷售,否則直接接觸至關重要。

B2B 銷售週期的第四步是忠誠度。第一次銷售完成後,幾乎每個 B2B 銷售關係的目標是鼓勵進一步或持續購買,並確保新客戶將其他客戶轉介給供應商。在 B2B 銷售週期的這一階段發展起來的持續關係可以通過多種方式進行管理,包括通過客戶經理和銷售/領導或客戶培育營銷活動。

忠誠度: 第一次銷售完成後,幾乎每個 B2B 銷售關係的目標是鼓勵進一步或持續購買,並確保新客戶將其他客戶轉介給供應商。在 B2B 銷售週期的這一階段發展起來的持續關係可以通過多種方式進行管理,包括通過客戶經理和銷售/領導或客戶培育營銷活動。

為什麼速度在 B2B 銷售中很重要?

當涉及到在線B2C銷售,客戶更交易,並準備進行購買。因此,用於確保電子商務商店吸引和轉換盡可能多的客戶的巨額資金。我們可能不會以同樣的方式看待 B2B 銷售。潛在客戶很少立即準備好立即進行購買。

通常,潛在客戶想要的是與可能希望與之合作的公司進行有意義的對話。買家希望了解過去的經驗、能力、速度、有效性和成本。同時,作為服務提供者,每個入站鉛都需要獲得資格。

如何使用業務縮短B2B銷售週期 Messenger 應用程式,為什麼速度在B2B銷售中很重要,買家希望了解過去的經驗,能力,速度,有效性和成本。同時,作為服務提供者,每個入站潛在客戶都需要經過資格認證。在我們最近對從事行銷或銷售工作的商業技術專業人士的調查中,57%的受訪者表示,他們的旗艦產品的平均交易週期至少需要3個月。加快B2B購買過程,潛在的B2B客戶尋求有意義的對話,商業剪貼畫,智慧手機,手機,火箭機器人
構建 B2B 關係需要有意義的對話

銷售團隊需要瞭解買家是否有預算,是否迫切需要什麼,以及他們期待什麼樣的投資回報率。在進一步進行之前,雙方都需要對對方有信心。

如何通過消息應用程式加速 B2B 銷售週期

更快更好,尤其是在處理入站線索時。根據 HBR的研究,在入站調查後60分鐘內被調用的線索"比那些等待60分鐘的決策者更有可能與決策者進行有意義的對話"。下面是三個步驟,您可以使用這些步驟快速有效地與銷售線索互動。

#1:與 B2B 銷售線索聊天,而不是消息應用程式

您的企業使用任何應用與 B2B 銷售潛在客戶進行對話(例如 Facebook MessengerWhatsApp等),您將擁有比電子郵件更高的參與度。不僅回應更快,而且通過電話到電話進行這些對話也更加個人化。實時回應在以正確的方式引導查詢方面更有效。

如何使用業務縮短B2B銷售週期 Messenger 應用程式,31%的人更喜歡簡訊而不是電話,簡訊是聯繫B2B銷售線索的流行方式,實時回應在以正確的方式引導查詢方面更有效。增加合格和轉換潛在B2B銷售線索的機會,前提是潛在客戶樂於使用信使應用程式,是一種更現代,客戶友好的方式,並且對許多人來說,與銷售線索互動的侵入性比通過電子郵件或電話。手機, 智慧型手機, 文字, WhatsApp, sms,火箭機器人
消息是聯繫 B2B 銷售線索|的熱門方式 來源

因此,增加排定和轉換潛在 B2B 銷售線索的機會,前提是前景是樂於使用信使應用程式,這是一種更現代、更有利於客戶的方式,對許多人相比,通過電子郵件或電話更不具有侵入性地與銷售線索互動。他們可以在需要的時候做出回應。雙方都不感到壓力或匆忙,新的業務關係可以建立自己比一個只在繁忙的電子郵件收件箱培養更自然的路線。

使用正確的工具和集成,您可以跟蹤每次對話,更有效地瞭解和細分您的受眾,構建更準確的個人資料,並確保所有內容仍記錄在CRM中。

#2:實現自動化對話,提高生產率

在這一點上,你可能會認為B2B銷售的消息應用程式都是有利的,沒有缺點。事實並非如此。站在等式銷售一邊的麻煩在於,潛在客戶會期望你比通過電子郵件更快地做出反應。最重要的是,一旦聊天結束,您將留下一堆非結構化數據。

幸運的是,有一些方法可以處理所有這些問題,這與處理電子郵件和電話沒有太大區別。首先,您需要為自己獲取消息CRM。消息傳遞CRM提供的工具與電子郵件CRM大致相同。它將説明您記錄歸因於結構化數據的對話和輸入連絡人。

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自動聊天登機

消息傳遞的一個關鍵好處是來回聊天中的小文本片段比電子郵件更容易自動化。説明自己的一種方法是在 對話開始時設置入職自動化。入職自動化將幫助您獲得與通過網站上的潛在客戶表單收集的大部分相同資訊。您可以詢問聯繫人的姓名,他們來自的公司等等。一個好的消息傳遞CRM會自動為您存儲這些數據。

最後但並非最不重要的,你會想 自動化你經常問的問題。常見問題解答是消息傳遞中最煩人的問題之一。你的大腦可以在一瞬間給你答案,但有時你可憐的拇指就是跟不上。這些天,隨著大多數消息傳回,你將能夠創建罐裝回應來回答這些問題。有些甚至允許您使用 AI 自動發送這些回應,例如火箭機器人。

#3: 聊天不足時的即時在線演示

如果你現在有一個買家想要一個演示呢?也被稱為 螢幕共用應用程式為內部銷售團隊,與產品,如曲柄輪在市場上。使用這些功能向那些希望立即瞭解更多有關服務/解決方案的使用者提供在線演示,無論他們身在何處或使用什麼設備。

如果你一直在與一個渴望有一個演示,不想等待的前景,那麼這是理想的解決方案。只需向他們發送連結,即可在瞬間通過即時在線演示引導潛在客戶。因為您一直在花時間通過信使應用以更個人化的方式了解它們,因此對話的演示階段更容易。通過業務信使應用程式,您應該已經利用時間對它們進行限定,向他們展示您可以提供他們需要的。

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產品演示在 B2B 買家中很受歡迎| 來源

因此,現在,使用即時在線演示,這是一個進一步對話的機會,並希望推動這一潛在的交易向前發展。擁有正確的應用程式是確保潛在潛在潛在客戶受益於更快回應的最有效方法之一。除此之外,銷售人員在獲得合適的材料時更加有效。如演示、音高平臺、幻燈片和易於調整的銷售建議,可在通話後發出。

安裝系統,以便您可以保持一個合格的線索的雷達同樣有用,如行銷自動化和電子郵件通訊。為了 縮短銷售週期,讓線索很容易找到你,通過信使應用程式進行有意義的對話,直到他們準備好簽收並繼續前進。

進一步閱讀

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