Nelle vendite B2B, il tempo è tutto. In alcuni casi, gli acquirenti sono attivamente alla ricerca di una soluzione immediata, come la stampa di un banner per una conferenza a Monaco il mese prossimo. Oppure potrebbero essere alla ricerca di un nuovo fornitore di software quando il contratto di un operatore storico scade tra 6 mesi.
I lead arrivano alle aziende in diversi modi. Il marketing digitale e le pubblicità online portano più traffico che mai. Il passaparola è un'altra fonte chiave di referenze. Le PR sono altrettanto utili. Non importa come un potenziale acquirente ti trova, questo è il momento in cui ha bisogno di essere coinvolto in modo proattivo.
Eppure vi sorprenderebbe sapere che quasi il 50% delle richieste inbound non ricevono risposta, o ricevono risposta da un team di vendita solo dopo 24 ore? Secondo uno studio di Harvard Business Reviewsolo il 37% delle aziende risponde ai lead entro un'ora. Mentre il 24% impiega più di 24 ore e il 23% non si preoccupa di rispondere.
Le app di messaggistica sono una risposta a questi problemi? Come sempre, dipende. In questo articolo, discuteremo le caratteristiche delle vendite B2B nelle seguenti parti.
Cosa sono le vendite B2B?
- L'ambiente di vendita B2B
- Cos'è il processo di vendita B2B?
- Perché la velocità è importante nelle vendite B2B?
Come accelerare le vendite B2B con le app di Business Messenger
- Chatta con i lead attraverso le app di messaggistica
- Automatizzare le conversazioni per una maggiore produttività
- Demo online istantanea quando la chat non è sufficiente
Cosa sono le vendite B2B?
Per coloro che sono nuovi nelle vendite, o che hanno lavorato solo in ruoli rivolti al consumatore, le vendite B2B e il ciclo di vendita B2B potrebbero sembrare un po' scoraggianti o confusi. Non preoccupatevi, non lo è. Cos'è la vendita B2B? Significa semplicemente vendite business-to-business, quindi B2B. È quando un'azienda vende principalmente o solo i suoi prodotti o servizi, che potrebbero essere qualsiasi cosa, dal software ai lacci delle scarpe, ad altre aziende.
Le vendite B2B sono un mercato enorme. Solo negli Stati Uniti, Gartner stima che questo mercato valga 9 trilioni di dollari. All'interno di questo, circa 1,1 trilioni di dollari sono condotti online (e-commerce B2B); un mercato che è il doppio delle dimensioni dell'e-commerce consumer (B2C), che attualmente vale circa 512 miliardi di dollari, secondo i dati del 2018.
L'ambiente di vendita B2B
Le aziende che operano principalmente o esclusivamente in un ambiente B2B non trattano o trattano raramente con il pubblico in generale, noto anche come consumatore. Quando le aziende vendono ad altre aziende, sono coinvolte nel processo di creazione del valore. Viene fornito un servizio o un prodotto che, a sua volta, vale, per il cliente, più di quello per cui è stato venduto.
Ogni azienda e ogni individuo coinvolto nel processo di creazione del valore sta contribuendo al valore complessivo delle aziende che sta fornendo, quindi tutti vincono, in un modo o nell'altro. Nonostante il fatto che le vendite B2B siano orientate al processo e al valore, tutto si riduce alle relazioni tra le persone. Quelle coinvolte nel processo di acquisto e vendita.
Spesso, questo si riduce alla relazione tra un venditore o un account manager e l'acquirente, un titolare di budget, o un utente finale, o un influencer all'interno dell'azienda che convince un titolare di budget ad accettare un acquisto.
Cos'è il processo di vendita B2B?
Come abbiamo detto, le vendite B2B riguardano le relazioni tra le persone. Non importa quanto sia importante il ruolo del prezzo nelle interazioni tra aziende, non è mai l'unica considerazione. Quando si acquista un prodotto o un servizio da un'altra azienda, è necessario avere fiducia che venga consegnato. Confidare che il prodotto o il servizio faccia quello che dicono. Nelle vendite B2B, la fiducia è tutto. Il processo di vendita B2B consiste nello stabilire la fiducia necessaria tra due o più aziende e le persone che le compongono. Questo è anche conosciuto come l'imbuto di vendita B2B.
Gli imbuti di vendita non sono necessariamente lineari. Dipende dalla fase in cui le due aziende hanno iniziato ad interagire, e come una è entrata in contatto o ha sentito parlare dell'altra. Una società è di solito l'acquirente, mentre l'altra è il venditore. Per spiegare l'imbuto di vendita B2B, nel modo più semplice, dobbiamo sapere che ha le seguenti fasi (anche se ci sono alcuni disaccordi nel marketing e nelle vendite sul numero esatto di fasi):
Consapevolezza: All'inizio dell'imbuto di vendita B2B, i fondamenti delle vendite B2B è che le aziende cercano i lead di vendita, il che significa contattare attraverso una serie di metodi, come la generazione di lead (nota anche come demand generation), l'inbound marketing e la pubblicità (o tutti e 3 insieme).
Considerazione: Questo è il punto cruciale a metà dell'imbuto di vendita B2B, dove un potenziale cliente sta scoprendo di più ed è in contatto diretto su un prodotto/servizio di cui vuole sapere di più, o sta usando un sito web aziendale e altre risorse per saperne di più.
Decisione: Questo può essere suddiviso ulteriormente, in fase di preferenza e acquisto, prima e durante la decisione di vendita/acquisto vera e propria. A questo punto dell'imbuto di vendita B2B, il contatto diretto è essenziale, a meno che una vendita sia condotta attraverso un sito web senza necessità di contatto diretto.
Fedeltà: Dopo che la prima vendita è stata completata, l'obiettivo di quasi tutte le relazioni di vendita B2B è quello di incoraggiare ulteriori o continui acquisti, e di garantire che un nuovo cliente riferisca altri clienti a un fornitore. Le relazioni in corso sviluppate in questa fase del ciclo di vendita B2B possono essere gestite in diversi modi, anche attraverso un account manager e campagne di marketing di vendita/lead o client nurturing.
Perché la velocità è importante nelle vendite B2B?
Quando si tratta di vendite online B2C, i clienti sono più transazionali e pronti a fare un acquisto. Da qui le grandi quantità che vanno a garantire che i negozi di e-commerce attraggano e convertano il maggior numero di clienti possibile. Forse non pensiamo alle vendite B2B allo stesso modo. I potenziali clienti raramente sono immediatamente pronti a fare un acquisto subito.
Spesso, ciò che un potenziale cliente vuole è una conversazione significativa con un'azienda con cui potrebbe voler lavorare. Gli acquirenti vogliono farsi un'idea dell'esperienza passata, della competenza, della velocità, dell'efficacia e del costo. Allo stesso tempo, come fornitore di servizi, ogni lead in entrata deve essere qualificato.
Un team di vendita ha bisogno di sapere se gli acquirenti hanno dei budget, se c'è un'urgenza in ciò di cui hanno bisogno e che tipo di ROI si aspettano. Entrambe le parti devono avere fiducia nell'altra prima di procedere oltre.
Come accelerare il ciclo delle vendite B2B con le app di messaggistica
Più veloce è meglio, soprattutto quando si gestiscono i lead in entrata. Secondo lo studio di HBRi lead che sono stati chiamati entro 60 minuti da una richiesta in entrata erano "sette volte più propensi ad avere conversazioni significative con i decisori rispetto a quelli che hanno aspettato anche 60 minuti". Qui ci sono tre passi che potete usare per impegnarvi rapidamente ed efficacemente con i lead di vendita.
#1: Chat con i lead di vendita B2B tramite le app di messaggistica
Qualunque sia l'applicazione o le applicazioni utilizzate dalla vostra azienda per le conversazioni con i potenziali clienti B2B (ad es. Facebook MessengerWhatsApp, ecc.), avrete un livello di coinvolgimento maggiore rispetto all'e-mail. Non solo le risposte sono più rapide, ma le conversazioni telefoniche sono più personali. Le risposte in tempo reale sono più efficaci nell'indirizzare le richieste nel modo giusto.
Aumentando così le possibilità di qualificare e convertire un potenziale lead di vendita B2B, a condizione che il prospect sia felice di usare le app di messaggistica, è un modo più moderno, customer-friendly, e per molti, un modo meno invadente di interagire con un lead di vendita rispetto alle e-mail o alle chiamate. Possono rispondere quando vogliono. Nessuna delle due parti si sente sotto pressione o affrettata e una nuova relazione d'affari si stabilisce lungo linee più naturali di una che viene coltivata solo nelle affollate caselle di posta elettronica.
Con gli strumenti e le integrazioni giuste, è possibile tenere traccia di ogni conversazione, conoscere e segmentare il pubblico in modo più efficace, costruire profili più accurati e assicurarsi che tutto sia ancora registrato in un CRM.
#2: Automatizzare le conversazioni per una maggiore produttività
A questo punto, potreste pensare che le vendite B2B sulle app di messaggistica sono tutti gli aspetti positivi e nessun lato negativo. Questo non è semplicemente il caso. Il problema di essere dal lato della vendita dell'equazione è che i potenziali clienti si aspettano che tu risponda più velocemente di quanto faresti via e-mail. Inoltre, una volta che la chat è finita, ti ritroverai con un mucchio di dati non strutturati.
Fortunatamente, ci sono modi per gestire tutti questi problemi e non è poi così diverso dal gestire le e-mail e le telefonate. Innanzitutto, è necessario dotarsi di un CRM di messaggistica. Un CRM di messaggistica fornisce più o meno gli stessi strumenti di un CRM di posta elettronica. Vi aiuterà a tenere un registro delle conversazioni e a inserire i contatti attribuiti a dati strutturati.
Un vantaggio fondamentale della messaggistica è che i piccoli frammenti di testo nelle chat sono molto più facili da automatizzare rispetto alle e-mail. Un modo per darsi una mano è impostare un'automazione di onboarding all'inizio della conversazione. Un'automazione di onboarding vi aiuterà a ottenere molte delle stesse informazioni che raccogliereste attraverso un modulo di lead sul vostro sito web. Potete chiedere al contatto il suo nome, l'azienda di appartenenza e molto altro ancora. Un buon CRM di messaggistica immagazzinerà questi dati automaticamente.
Ultimo ma non meno importante, vorrete automatizzare le vostre domande frequenti. Le FAQ sono uno dei problemi più fastidiosi della messaggistica. Il tuo cervello può darti la risposta in un lampo, ma a volte i tuoi poveri pollici non riescono a tenere il passo. Oggi, con la maggior parte dei CRM di messaggistica, sarete in grado di creare risposte in scatola per rispondere a queste domande. Alcuni vi permetteranno anche di inviare queste risposte automaticamente usando l'AI, come Rocketbots.
#3: Demo online istantanea quando la chat non basta
E se hai un acquirente che vuole una demo subito? Conosciuto anche come applicazioni di condivisione dello schermo per i team di vendita interni, con prodotti come CrankWheel sul mercato. Usali per fornire demo online a coloro che vogliono saperne di più su un servizio/soluzione immediatamente, non importa dove si trovino o quale dispositivo stiano usando.
Se siete stati impegnati con un potenziale cliente che è desideroso di avere una demo e non vuole aspettare, allora questa è la soluzione ideale. Basta inviare loro un link, e in pochi istanti si può guidare un potenziale cliente attraverso una demo online istantanea. Poiché hai passato del tempo a conoscerli in un modo più personale tramite le app di messaggistica, la fase demo della conversazione è più facile. Sulle app di messaggistica aziendale, dovresti aver già usato il tempo per qualificarli, mostrando loro che puoi fornire ciò di cui hanno bisogno.
Quindi, ora, usando una demo online istantanea, questa è un'occasione per portare avanti la conversazione e, si spera, far avanzare questo potenziale accordo. Avere le applicazioni giuste sul posto è uno dei modi più efficaci per garantire che i potenziali clienti beneficino di risposte più rapide. Oltre a questo, i venditori sono ancora più efficaci quando hanno i materiali giusti sul posto. Come demo, pitch deck, diapositive e proposte di vendita facilmente adattabili da inviare dopo una chiamata.
Mettere in atto dei sistemi in modo da poter rimanere sul radar di un lead qualificato è altrettanto utile, come l'automazione del marketing e le newsletter via e-mail. Per accorciare il ciclo di vendita, rendete facile per i lead trovarvi, per avere una conversazione significativa sulle app di messaggistica, fino a quando non sono pronti a firmare e andare avanti.
Ulteriori letture
Se sei interessato ad andare avanti con l'adozione di app di messaggistica per il tuo processo di vendita B2B, troverai questi articoli utili:
