Im B2B-Vertrieb ist Zeit alles. In einigen Fällen suchen die Käufer aktiv nach einer sofortigen Lösung, z. B. nach einem gedruckten Banner für eine Konferenz in München im nächsten Monat. Oder sie suchen nach einem neuen Softwareanbieter, wenn der Vertrag eines etablierten Unternehmens in 6 Monaten ausläuft.
Leads kommen auf verschiedenen Wegen zu den Unternehmen. Digitales Marketing und Online-Anzeigen sorgen für mehr Verkehr als je zuvor. Mundpropaganda ist eine weitere wichtige Quelle für Empfehlungen. PR ist ebenso nützlich. Unabhängig davon, wie ein potenzieller Käufer Sie findet, ist dies der Zeitpunkt, an dem er proaktiv angesprochen werden muss.
Doch würde es Sie überraschen, wenn Sie wüssten, dass fast 50 % der Inbound-Kunden keine Antwort erhalten oder erst nach 24 Stunden von einem Vertriebsteam zurückerhalten? Nach Angaben von eine Studie der Harvard Business Reviewantworten nur 37 % der Unternehmen auf Leads innerhalb einer Stunde. Bei 24 % dauert es länger als 24 Stunden, und 23 % machen sich gar nicht erst die Mühe, zu antworten.
Sind Messaging-Apps eine Antwort auf diese Probleme? Wie immer kommt es darauf an. In diesem Artikel werden wir die Merkmale des B2B-Vertriebs in den folgenden Abschnitten erörtern.
Was ist B2B-Verkauf?
- Das B2B-Verkaufsumfeld
- Was ist der B2B-Verkaufsprozess?
- Warum ist Geschwindigkeit im B2B-Vertrieb wichtig?
Wie man den B2B-Verkauf mit Business-Apps beschleunigt Messenger
- Mit Leads über Messaging-Apps chatten
- Automatisieren von Gesprächen für höhere Produktivität
- Sofortige Online-Demos, wenn der Chat nicht ausreicht
Was ist B2B-Verkauf?
Für diejenigen, die neu im Vertrieb sind oder bisher nur in verbraucherorientierten Bereichen gearbeitet haben, mögen der B2B-Vertrieb und der B2B-Verkaufszyklus ein wenig entmutigend oder verwirrend klingen. Aber keine Sorge, das ist nicht der Fall. Was ist B2B-Verkauf? Es bedeutet einfach Business-to-Business-Verkauf, also B2B. Hier verkauft ein Unternehmen hauptsächlich oder ausschließlich seine Produkte oder Dienstleistungen, die von Software bis hin zu Schnürsenkeln reichen können, an andere Unternehmen.
Der B2B-Vertrieb ist ein riesiger Markt. Allein in den USA schätzt Gartner den Wert dieses Marktes auf 9 Billionen US-Dollar. Davon werden etwa 1,1 Billionen Dollar online abgewickelt (B2B-E-Commerce); ein Markt, der doppelt so groß ist wie der E-Commerce für Verbraucher (B2C), der laut Zahlen von 2018 derzeit etwa 512 Milliarden Dollar wert ist.
Das B2B-Verkaufsumfeld
Unternehmen, die hauptsächlich oder ausschließlich in einem B2B-Umfeld tätig sind, haben nicht oder nur selten mit der breiten Öffentlichkeit zu tun, die auch als Verbraucher bezeichnet wird. Wenn Unternehmen an andere Unternehmen verkaufen, sind sie in den Wertschöpfungsprozess eingebunden. Es wird eine Dienstleistung oder ein Produkt erbracht, das für den Kunden mehr wert ist als der Preis, für den es verkauft wurde.
Jedes Unternehmen und jeder Einzelne, der am Wertschöpfungsprozess beteiligt ist, trägt zum Gesamtwert der Unternehmen bei, die er beliefert, so dass jeder auf die eine oder andere Weise gewinnt. So prozess- und wertorientiert der B2B-Vertrieb auch sein mag, am Ende geht es immer um die Beziehungen zwischen den Menschen. Diejenigen, die am Kauf- und Verkaufsprozess beteiligt sind.
Oft geht es dabei um die Beziehung zwischen einem Vertriebsmitarbeiter oder Kundenbetreuer und dem Einkäufer, einem Budgetinhaber oder Endbenutzer oder einer einflussreichen Person innerhalb des Unternehmens, die einen Budgetinhaber dazu bringt, einem Kauf zuzustimmen.
Was ist der B2B-Verkaufsprozess?
Wie wir bereits erwähnt haben, geht es beim B2B-Verkauf um Beziehungen zwischen Menschen. Egal, wie wichtig der Preis in der Interaktion zwischen Unternehmen ist, er ist nie die einzige Überlegung. Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung von einem anderen Unternehmen kaufen, müssen Sie darauf vertrauen, dass dieses Unternehmen auch liefern wird. Sie müssen darauf vertrauen, dass das Produkt oder die Dienstleistung hält, was sie versprechen. Im B2B-Verkauf ist Vertrauen alles. Im B2B-Verkaufsprozess geht es darum, das notwendige Vertrauen zwischen zwei oder mehr Unternehmen und den Menschen in diesen Unternehmen herzustellen. Dies wird auch als B2B-Verkaufstrichter bezeichnet.
Die Verkaufstrichter sind nicht unbedingt linear. Es hängt davon ab, in welchem Stadium sich zwei Unternehmen befinden und wie das eine mit dem anderen in Kontakt gekommen ist oder von ihm gehört hat. Ein Unternehmen ist in der Regel der Käufer, während das andere der Verkäufer ist. Um den B2B-Verkaufstrichter auf einfachste Weise zu erklären, müssen wir wissen, dass er die folgenden Stufen hat (obwohl es in Marketing und Vertrieb einige Meinungsverschiedenheiten über die genaue Anzahl der Stufen gibt):
Bewusstheit: Zu Beginn des B2B-Verkaufstrichters besteht die Grundlage des B2B-Verkaufs darin, dass Unternehmen nach Leads suchen, was bedeutet, dass sie durch eine Reihe von Methoden wie Lead-Generierung (auch als Demand-Generierung bekannt), Inbound-Marketing und Werbung (oder alle drei zusammen) Kontakt aufnehmen.
Überlegung: Dies ist der entscheidende Punkt in der Mitte des B2B-Verkaufstrichters, an dem ein potenzieller Kunde mehr erfährt und entweder direkt mit einem Produkt oder einer Dienstleistung in Kontakt tritt, über die er mehr erfahren möchte, oder die Website eines Unternehmens und andere Ressourcen nutzt, um mehr darüber zu erfahren.
Entscheidung: Diese kann weiter unterteilt werden in die Präferenz- und die Kaufphase vor und während der eigentlichen Verkaufs-/Kaufentscheidung. An diesem Punkt im B2B-Verkaufstrichter ist ein direkter Kontakt unerlässlich, es sei denn, der Verkauf wird über eine Website abgewickelt, die keinen direkten Kontakt erfordert.
Loyalität: Nach Abschluss des ersten Verkaufs besteht das Ziel fast jeder B2B-Verkaufsbeziehung darin, weitere oder laufende Käufe zu fördern und sicherzustellen, dass ein neuer Kunde andere Kunden an einen Lieferanten weiterempfiehlt. Die in dieser Phase des B2B-Verkaufszyklus aufgebauten Beziehungen können auf verschiedene Weise verwaltet werden, z. B. durch einen Kundenbetreuer und Vertriebs-/Lead- oder Customer-Nurturing-Marketingkampagnen.
Warum ist Geschwindigkeit im B2B-Vertrieb wichtig?
Bei B2C-Online-Verkäufen sind die Kunden eher transaktionsorientiert und bereit, einen Kauf zu tätigen. Daher werden große Summen investiert, um sicherzustellen, dass E-Commerce-Shops so viele Kunden wie möglich anziehen und umwandeln. Bei B2B-Verkäufen denkt man vielleicht nicht so. Potenzielle Kunden sind selten sofort bereit, einen Kauf zu tätigen.
Was ein potenzieller Kunde oft möchte, ist ein sinnvolles Gespräch mit einem Unternehmen, mit dem er möglicherweise zusammenarbeiten möchte. Käufer wollen ein Gefühl für frühere Erfahrungen, Kompetenz, Schnelligkeit, Effektivität und Kosten bekommen. Gleichzeitig müssen Sie als Dienstleister jeden eingehenden Lead qualifizieren.
Ein Verkaufsteam muss herausfinden, ob die Käufer über ein Budget verfügen, ob sie das, was sie brauchen, dringend benötigen und welche Art von ROI sie erwarten. Beide Seiten müssen Vertrauen in die jeweils andere Seite haben, bevor sie weitermachen.
Wie man den B2B-Verkaufszyklus mit Messaging-Apps beschleunigt
Schneller ist besser, insbesondere bei der Bearbeitung von eingehenden Leads. Laut einer Studie von diese HBR-Studiewar es siebenmal wahrscheinlicher, dass Leads, die innerhalb von 60 Minuten nach einer eingehenden Anfrage angerufen wurden, sinnvolle Gespräche mit Entscheidungsträgern führten, als diejenigen, die sogar 60 Minuten warteten. Im Folgenden finden Sie drei Schritte, mit denen Sie schnell und effektiv mit Interessenten in Kontakt treten können.
Nr. 1: Chatten Sie mit B2B-Verkaufskunden über Messaging-Apps
Welche App oder Apps Ihr Unternehmen auch immer für Gespräche mit potenziellen B2B-Kunden nutzt (z. B. Facebook Messenger, WhatsApp, etc.), Sie werden ein höheres Maß an Engagement haben als bei E-Mails. Die Antworten sind nicht nur schneller, sondern die Gespräche von Telefon zu Telefon sind auch persönlicher. Antworten in Echtzeit sind effektiver, um Anfragen in die richtige Richtung zu lenken.
Dies erhöht die Chancen, einen potenziellen B2B-Kunden zu qualifizieren und zu konvertieren, vorausgesetzt, der potenzielle Kunde ist bereit, Messenger-Apps zu nutzen. Dies ist eine modernere, kundenfreundlichere und für viele eine weniger aufdringliche Art der Interaktion mit einem Kunden als E-Mails oder Anrufe. Sie können antworten, wann sie wollen. Keine der beiden Parteien fühlt sich unter Druck gesetzt oder gehetzt, und eine neue Geschäftsbeziehung kann sich auf natürlichere Weise entwickeln als eine, die nur in überfüllten E-Mail-Postfächern gepflegt wird.
Mit den richtigen Tools und Integrationen können Sie jede Konversation verfolgen, Ihr Publikum besser kennenlernen und segmentieren, genauere Profile erstellen und sicherstellen, dass alles in einem CRM protokolliert wird.
Nr. 2: Automatisieren Sie Gespräche für mehr Produktivität
Jetzt denken Sie vielleicht, dass B2B-Verkäufe über Messaging-Apps nur Vorteile und keine Nachteile haben. Das ist einfach nicht der Fall. Das Problem auf der Verkaufsseite ist, dass potenzielle Kunden von Ihnen eine schnellere Antwort erwarten, als Sie es per E-Mail tun würden. Und wenn der Chat vorbei ist, bleibt ein Haufen unstrukturierter Daten zurück.
Glücklicherweise gibt es Möglichkeiten, mit all diesen Problemen umzugehen, und es ist nicht viel anders als bei E-Mails und Anrufen. Zunächst müssen Sie sich ein Messaging-CRM zulegen. Ein Messaging-CRM bietet weitgehend die gleichen Tools wie ein E-Mail-CRM. Es hilft Ihnen bei der Aufzeichnung von Gesprächen und der Eingabe von Kontakten, die strukturierten Daten zugeordnet sind.
Ein entscheidender Vorteil von Messaging ist, dass die kleinen Textfetzen in Chats viel einfacher zu automatisieren sind als E-Mails. Eine Möglichkeit, sich selbst zu helfen, besteht darin, zu Beginn der Konversation eine Onboarding-Automatisierung einzurichten. Eine Onboarding-Automatisierung hilft Ihnen, viele der Informationen zu erhalten, die Sie auch über ein Lead-Formular auf Ihrer Website erfassen würden. Sie können den Kontakt nach seinem Namen, dem Unternehmen, für das er arbeitet, und vielem mehr fragen. Ein gutes Messaging-CRM wird diese Daten automatisch für Sie speichern.
Nicht zuletzt sollten Sie Ihre häufig gestellten Fragen automatisieren. Häufig gestellte Fragen sind eines der lästigsten Probleme beim Messaging. Ihr Gehirn kann Ihnen die Antwort im Handumdrehen geben, aber manchmal können Ihre armen Daumen einfach nicht mithalten. Heutzutage können Sie mit den meisten Messaging-CRMs vorgefertigte Antworten erstellen, um diese Fragen zu beantworten. Einige ermöglichen es Ihnen sogar, diese Antworten mithilfe von KI automatisch zu versenden, wie z. B. Rocketbots.
Nr. 3: Sofortige Online-Demos, wenn der Chat nicht ausreicht
Was, wenn Sie einen Käufer haben, der sofort eine Vorführung möchte? Auch bekannt als Apps zur Bildschirmfreigabe für Vertriebsinnendienstmitarbeitermit Produkten wie CrankWheel auf dem Markt. Nutzen Sie diese, um Online-Demos für diejenigen bereitzustellen, die sofort mehr über eine Dienstleistung/Lösung erfahren möchten, unabhängig davon, wo sie sich befinden oder welches Gerät sie verwenden.
Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden in Kontakt stehen, der gerne eine Demo hätte und nicht warten möchte, dann ist dies die ideale Lösung. Senden Sie ihm einfach einen Link, und innerhalb weniger Augenblicke können Sie den Interessenten durch eine sofortige Online-Demo führen. Da Sie sich die Zeit genommen haben, den Interessenten über Messenger-Apps auf eine persönlichere Art und Weise kennen zu lernen, ist die Demophase des Gesprächs einfacher. Über geschäftliche Messenger-Apps sollten Sie die Zeit bereits genutzt haben, um den Interessenten zu qualifizieren und ihm zu zeigen, dass Sie ihm das bieten können, was er braucht.
Mit einer sofortigen Online-Demo haben Sie nun die Chance, das Gespräch weiterzuführen und hoffentlich das potenzielle Geschäft voranzubringen. Die richtigen Apps sind eine der effektivsten Methoden, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden von schnelleren Antworten profitieren. Darüber hinaus sind Vertriebsmitarbeiter noch effektiver, wenn sie die richtigen Materialien zur Verfügung haben. Dazu gehören Demos, Pitch Decks, Folien und leicht anzupassende Verkaufsvorschläge, die nach einem Anruf versendet werden können.
Ebenso nützlich ist es, Systeme einzurichten, mit denen Sie auf dem Radar eines qualifizierten Leads bleiben können, z. B. Marketingautomatisierung und E-Mail-Newsletter. Um den Verkaufszyklus zu verkürzen, sollten Sie es Leads leicht machen, Sie zu finden und ein sinnvolles Gespräch über Messenger-Apps zu führen, bis sie bereit sind, sich zu melden und weiterzugehen.
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