ในการขาย B2B เวลาคือทุกสิ่ง ในบางกรณีผู้ซื้อกําลังมองหาวิธีแก้ปัญหาทันทีเช่นการพิมพ์แบนเนอร์สําหรับการประชุมในมิวนิกในเดือนหน้า หรือพวกเขาอาจกําลังมองหาผู้ให้บริการซอฟต์แวร์รายใหม่เมื่อสัญญาผู้ดํารงสถานะหมดลงใน 6 เดือน
ลูกค้าเป้าหมายมาหาบริษัทได้หลายวิธี การตลาดดิจิทัลและโฆษณาออนไลน์ช่วยเพิ่มปริมาณการเข้าชมมากขึ้นกว่าเดิม คําพูดจากปากเป็นอีกแหล่งสําคัญของการอ้างอิง การประชาสัมพันธ์มีประโยชน์เท่าเทียมกัน ไม่ว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะพบคุณได้อย่างไรนี่เป็นเวลาที่พวกเขาจําเป็นต้องมีส่วนร่วมเชิงรุก
และยังจะทําให้คุณประหลาดใจที่ได้เรียนรู้ว่าเกือบ 50% ของขาเข้าไปโดยไม่มีการตอบสนองหรือเพียงได้ยินกลับมาจากทีมขายหลังจาก 24 ชั่วโมง? จาก การศึกษาของ Harvard Business Reviewมีเพียง 37% ของ บริษัท ที่ตอบสนองต่อโอกาสในการขายภายในหนึ่งชั่วโมง ในขณะที่ 24% ใช้เวลามากกว่า 24 ชั่วโมงและ 23% ไม่สนใจที่จะตอบสนอง
แอปรับส่งข้อความเป็นคําตอบสําหรับปัญหาเหล่านี้หรือไม่ เช่นเคยมันขึ้นอยู่กับ ในบทความนี้เราจะพูดถึงลักษณะของการขาย B2B ในส่วนต่อไปนี้
ยอดขาย B2B คืออะไร?
วิธีเร่งยอดขาย B2B กับธุรกิจ Messenger ปพลิ เค ชัน
- แชทกับลูกค้าเป้าหมายผ่านแอพส่งข้อความ
- ทําให้การสนทนาเป็นอัตโนมัติเพื่อประสิทธิภาพที่สูงขึ้น
- การสาธิตออนไลน์ทันทีเมื่อการแชทไม่เพียงพอ
ยอดขาย B2B คืออะไร?
สําหรับผู้ที่ยังใหม่กับการขายหรือผู้ที่ทํางานในบทบาทที่ผู้บริโภคเผชิญเท่านั้นยอดขาย B2B และวงจรการขาย B2B อาจฟังดูน่ากลัวหรือสับสนเล็กน้อย ไม่ต้องกังวลมันไม่ใช่ ยอดขาย B2B คืออะไร? มันหมายถึงการขายแบบธุรกิจต่อธุรกิจดังนั้น B2B นี่คือที่ธุรกิจส่วนใหญ่หรือขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนซึ่งอาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่ซอฟต์แวร์ไปจนถึงเชือกผูกรองเท้าไปจนถึงธุรกิจอื่น ๆ
ยอดขาย B2B เป็นตลาดขนาดใหญ่ ในสหรัฐอเมริกาเพียงอย่างเดียว Gartner ประเมินว่าตลาดนี้มีมูลค่า 9 ล้านล้านดอลลาร์ ภายในนั้นประมาณ $ 1.1 ล้านล้านดําเนินการออนไลน์ (อีคอมเมิร์ซ B2B); ตลาดที่มีขนาดเป็นสองเท่าของอีคอมเมิร์ซของผู้บริโภค (B2C) ปัจจุบันมีมูลค่าประมาณ 512 พันล้านดอลลาร์ตามตัวเลขปี 2018
สภาพแวดล้อมการขาย B2B
บริษัท ที่ดําเนินงานเป็นหลักหรือเฉพาะในสภาพแวดล้อม B2B ไม่ได้หรือไม่ค่อยจัดการกับประชาชนทั่วไป หรือที่เรียกว่าผู้บริโภค เมื่อธุรกิจขายให้กับธุรกิจอื่น ๆ พวกเขามีส่วนร่วมในกระบวนการสร้างมูลค่า มีบริการหรือผลิตภัณฑ์และในทางกลับกันก็คุ้มค่ากับลูกค้ามากกว่าที่ขายให้
ทุก บริษัท และบุคคลที่เกี่ยวข้องในกระบวนการสร้างมูลค่ามีส่วนทําให้มูลค่าโดยรวมของ บริษัท ที่พวกเขาจัดหาดังนั้นทุกคนจึงชนะไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง แม้จะมีกระบวนการและยอดขาย B2B ที่ขับเคลื่อนด้วยคุณค่า แต่ทุกอย่างก็ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ระหว่างผู้คน ผู้ที่เกี่ยวข้องในกระบวนการซื้อและขาย
บ่อยครั้งที่สิ่งนี้เกิดขึ้นจากความสัมพันธ์ระหว่างพนักงานขายหรือผู้จัดการบัญชีและผู้ซื้อผู้ถืองบประมาณหรือผู้ใช้ปลายทางหรือผู้มีอิทธิพลภายใน บริษัท ที่ได้รับผู้ถืองบประมาณเพื่อตกลงซื้อ
กระบวนการขาย B2B คืออะไร?
ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วยอดขาย B2B เป็นเรื่องเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างผู้คน ไม่ว่าราคาบทบาทจะมีความสําคัญเพียงใดในการโต้ตอบระหว่างธุรกิจนั่นไม่ใช่การพิจารณาเพียงอย่างเดียว เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการจาก บริษัท อื่นคุณต้องไว้วางใจว่าพวกเขาจะส่งมอบ เชื่อถือผลิตภัณฑ์หรือบริการในสิ่งที่พวกเขาอ้างสิทธิ์ ในการขาย B2B ความไว้วางใจคือทุกสิ่ง กระบวนการขาย B2B เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจที่จําเป็นระหว่าง บริษัท สองแห่งขึ้นไปและคนในพวกเขา สิ่งนี้เรียกอีกอย่างว่าช่องทางการขาย B2B
ช่องทางการขายไม่จําเป็นต้องเป็นเส้นตรง ขึ้นอยู่กับว่า บริษัท สองแห่งเริ่มมีปฏิสัมพันธ์กันอย่างไรและบริษัทหนึ่งติดต่อกับหรือได้ยินเกี่ยวกับอีกบริษัทหนึ่งได้อย่างไร บริษัท หนึ่งมักจะเป็นผู้ซื้อในขณะที่อีกบริษัทหนึ่งเป็นผู้ขาย เพื่ออธิบายช่องทางการขาย B2B ด้วยวิธีที่ง่ายที่สุดเราจําเป็นต้องรู้ว่ามันมีขั้นตอนต่อไปนี้ (แม้ว่าจะมีความขัดแย้งบางอย่างในด้านการตลาดและการขายตามจํานวนขั้นตอนที่แน่นอน):
การรับรู้: ในช่วงเริ่มต้นของช่องทางการขาย B2B พื้นฐานของการขาย B2B คือ บริษัท ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าสําหรับโอกาสในการขายซึ่งหมายถึงการติดต่อผ่านวิธีการที่หลากหลายเช่นการสร้างโอกาสในการขาย (หรือที่เรียกว่าการสร้างอุปสงค์) การตลาดขาเข้าและการโฆษณา (หรือรวมกันทั้ง 3 วิธี)
การพิจารณา: นี่คือจุดกึ่งกลางที่สําคัญในช่องทางการขาย B2B ซึ่งลูกค้าที่มีศักยภาพกําลังค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมและติดต่อโดยตรงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ / บริการที่พวกเขาต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมหรือพวกเขากําลังใช้เว็บไซต์ ของ บริษัท และสินทรัพย์อื่น ๆ เพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม
การตัดสินใจ: สิ่งนี้สามารถแบ่งออกเป็นขั้นตอนการตั้งค่าและการซื้อก่อนและระหว่างการตัดสินใจขาย / ซื้อจริง ณ จุดนี้ในช่องทางการขาย B2B การติดต่อโดยตรงเป็นสิ่งจําเป็นเว้นแต่จะมีการขายผ่านเว็บไซต์โดยไม่ต้องติดต่อโดยตรง
ความภักดี: หลังจากการขายครั้งแรกเสร็จสมบูรณ์เป้าหมายของความสัมพันธ์การขาย B2B เกือบทุกรายการคือการกระตุ้นให้เกิดการซื้อเพิ่มเติมหรือต่อเนื่องและเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าใหม่กําลังแนะนําลูกค้ารายอื่นไปยังซัพพลายเออร์ ความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องที่พัฒนาขึ้นในขั้นตอนนี้ในวงจรการขาย B2B สามารถจัดการได้หลายวิธีรวมถึงผ่านผู้จัดการบัญชีและการขาย / ลูกค้าเป้าหมายหรือแคมเปญการตลาดที่เลี้ยงดูลูกค้า
ทําไมความเร็วจึงมีความสําคัญในการขาย B2B
เมื่อพูดถึงการขาย B2C ออนไลน์ลูกค้ามีการทําธุรกรรมมากขึ้นและพร้อมที่จะซื้อสินค้า ดังนั้นจํานวนมหาศาลที่เข้าสู่การสร้างความมั่นใจให้กับร้านค้าอีคอมเมิร์ซจะดึงดูดและแปลงลูกค้าให้มากที่สุด เราอาจไม่คิดว่ายอดขาย B2B ในลักษณะเดียวกัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ค่อยพร้อมที่จะซื้อสินค้าทันที
บ่อยครั้งที่สิ่งที่ลูกค้าที่มีศักยภาพต้องการคือการสนทนาที่มีความหมายกับ บริษัท ที่พวกเขาอาจต้องการทํางานด้วย ผู้ซื้อต้องการได้รับประสบการณ์ที่ผ่านมาความสามารถความเร็วประสิทธิภาพและค่าใช้จ่าย ในขณะเดียวกันในฐานะผู้ให้บริการลูกค้าเป้าหมายขาเข้าทุกคนจะต้องมีคุณสมบัติเหมาะสม
ทีมขายต้องเรียนรู้ว่าผู้ซื้อมีงบประมาณหรือไม่มีความเร่งด่วนต่อสิ่งที่พวกเขาต้องการและ ROI ประเภทใดที่พวกเขาคาดหวัง ทั้งสองฝ่ายต้องมั่นใจในอีกฝ่ายหนึ่งก่อนที่จะดําเนินการต่อไป
วิธีเร่งวงจรการขาย B2B ด้วยแอพส่งข้อความ
เร็วขึ้นจะดีกว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อจัดการลูกค้าเป้าหมายขาเข้า ตาม การศึกษา HBR ที่, ลูกค้าเป้าหมายที่ถูกเรียกภายใน 60 นาทีของการสอบถามขาเข้าคือ "เจ็ดครั้งมีแนวโน้มที่จะมีการสนทนาที่มีความหมายกับผู้มีอํานาจตัดสินใจมากกว่าผู้ที่รอถึง 60 นาที" ต่อไปนี้คือสามขั้นตอนที่คุณสามารถใช้เพื่อมีส่วนร่วมอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพกับลูกค้าเป้าหมาย
#1: แชทกับโอกาสในการขาย B2B ผ่านแอพส่งข้อความ
แอปหรือแอปใดก็ตามที่ธุรกิจของคุณใช้สําหรับการสนทนากับกลุ่มเป้าหมายการขายแบบ B2B (เช่น Facebook Messenger, WhatsApp ฯลฯ ) คุณจะมีระดับการมีส่วนร่วมที่สูงกว่าอีเมล ไม่เพียง แต่การตอบสนองจะเร็วขึ้นเท่านั้นการสนทนาทางโทรศัพท์เหล่านี้ยังเป็นส่วนตัวมากขึ้น การตอบกลับแบบเรียลไทม์มีประสิทธิภาพมากขึ้นในการชี้นําการสืบค้นอย่างถูกวิธี
ดังนั้นการเพิ่มโอกาสในการคัดเลือกและแปลงโอกาสในการขาย B2B ที่มีศักยภาพให้โอกาสยินดีที่จะใช้แอพ Messenger เป็นที่ทันสมัยเป็นมิตรกับลูกค้าและหลาย ๆ คนเป็นวิธีที่ล่วงล้ําน้อยกว่าในการโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายมากกว่าทางอีเมลหรือการโทร พวกเขาสามารถตอบสนองได้เมื่อพวกเขาต้องการ ทั้งสองฝ่ายไม่รู้สึกกดดันหรือเร่งรีบและความสัมพันธ์ทางธุรกิจใหม่ ๆ ได้สร้างตัวเองตามสายธรรมชาติมากกว่าที่หล่อเลี้ยงในกล่องจดหมายอีเมลที่วุ่นวายเท่านั้น
ด้วยเครื่องมือและการผสานรวมที่เหมาะสมคุณสามารถติดตามทุกการสนทนาทําความรู้จักและแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นสร้างโปรไฟล์ที่แม่นยํายิ่งขึ้นและตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกอย่างยังคงเข้าสู่ระบบ CRM
#2: ทําให้การสนทนาเป็นอัตโนมัติเพื่อประสิทธิภาพที่สูงขึ้น
ณ จุดนี้คุณอาจคิดว่ายอดขาย B2B ผ่านแอพส่งข้อความล้วนเป็นขาขึ้นและไม่มีข้อเสีย นั่นไม่ใช่กรณี ปัญหาในการอยู่ในด้านการขายของสมการคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะคาดหวังให้คุณตอบสนองได้เร็วกว่าที่คุณต้องการผ่านทางอีเมล ยิ่งไปกว่านั้นเมื่อการแชทสิ้นสุดลงคุณจะถูกทิ้งไว้กับข้อมูลที่ไม่มีโครงสร้างมากมาย
โชคดีที่มีวิธีจัดการกับปัญหาเหล่านี้ทั้งหมดและไม่แตกต่างจากการจัดการกับอีเมลและโทรศัพท์ ขั้นแรกคุณจะต้องได้รับ CRM การส่งข้อความด้วยตัวเอง CRM การส่งข้อความมีเครื่องมือเดียวกันกับ CRM อีเมลมาก มันจะช่วยให้คุณเก็บบันทึกการสนทนาและผู้ติดต่ออินพุตที่มาจากข้อมูลที่มีโครงสร้าง
ประโยชน์หลักของการส่งข้อความคือตัวอย่างข้อความขนาดเล็กในการแชทไปมานั้นง่ายกว่าการทําให้เป็นอัตโนมัติมากกว่าอีเมล วิธีหนึ่งในการให้ความช่วยเหลือตัวเองคือการตั้งค่า ระบบอัตโนมัติในการเริ่มต้นใช้งานเมื่อเริ่มการสนทนา ระบบอัตโนมัติในการเริ่มต้นใช้งานจะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเดียวกันกับที่คุณจะรวบรวมผ่านแบบฟอร์มโอกาสในการขายบนเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถถามผู้ติดต่อชื่อ บริษัท ที่พวกเขามาจากและอื่น ๆ อีกมากมาย การส่งข้อความที่ดี CRM จะเก็บข้อมูลนี้ให้คุณโดยอัตโนมัติ
สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุดคุณจะต้อง ทําให้คําถามที่ถามบ่อยของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติ คําถามที่พบบ่อยเป็นหนึ่งในปัญหาที่น่ารําคาญที่สุดเกี่ยวกับการส่งข้อความ สมองของคุณสามารถให้คําตอบในพริบตา แต่บางครั้งนิ้วหัวแม่มือที่ไม่ดีของคุณก็ไม่สามารถติดตามได้ ทุกวันนี้ด้วย CRMs ที่มีการส่งข้อความส่วนใหญ่คุณจะสามารถสร้างคําตอบแบบกระป๋องเพื่อตอบคําถามเหล่านี้ได้ บางคนจะอนุญาตให้คุณส่งคําตอบเหล่านี้โดยอัตโนมัติโดยใช้ AI เช่น Rocketbots
#3: การสาธิตออนไลน์ทันทีเมื่อแชทไม่เพียงพอ
แล้วถ้าคุณมีผู้ซื้อที่ต้องการการสาธิตตอนนี้ล่ะ? หรือที่เรียกว่า แอพแบ่งปันหน้าจอสําหรับทีมขายภายในด้วยผลิตภัณฑ์เช่น CrankWheel ในตลาด ใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อให้การสาธิตออนไลน์แก่ผู้ที่ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการ / โซลูชันทันทีไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหนหรืออุปกรณ์ใดที่พวกเขาใช้
หากคุณมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กระตือรือร้นที่จะสาธิตและไม่ต้องการรอนี่เป็นทางออกที่ดีที่สุด เพียงส่งลิงก์ให้พวกเขาและภายในไม่กี่นาทีคุณสามารถแนะนําผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการสาธิตออนไลน์ทันที เนื่องจากคุณใช้เวลาทําความรู้จักกับพวกเขาในแบบที่เป็นส่วนตัวมากกว่าแอพ Messenger ขั้นตอนการสาธิตของการสนทนาจึงง่ายขึ้น กว่าแอพ Messenger ธุรกิจคุณควรใช้เวลาในการคัดเลือกแล้วแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณสามารถส่งมอบสิ่งที่พวกเขาต้องการได้
ดังนั้นตอนนี้การใช้การสาธิตออนไลน์ทันทีนี่เป็นโอกาสที่จะสนทนาต่อไปและหวังว่าจะย้ายข้อตกลงที่มีศักยภาพนี้ไปข้างหน้า การมีแอพที่เหมาะสมเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าโอกาสในการขายที่เป็นไปได้ได้รับประโยชน์จากการตอบสนองที่รวดเร็วขึ้น นอกเหนือจากนั้นพนักงานขายจะมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นเมื่อพวกเขามีวัสดุที่เหมาะสม เช่นการสาธิตดาดฟ้าสนามสไลด์และข้อเสนอการขายที่ปรับได้ง่ายเพื่อส่งออกหลังจากการโทร
การวางระบบเพื่อให้คุณสามารถอยู่ในเรดาร์ของลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมนั้นมีประโยชน์เท่าเทียมกันเช่นระบบการตลาดอัตโนมัติและจดหมายข่าวทางอีเมล ในการ ย่อรอบการขายทําให้ลูกค้าเป้าหมายค้นหาคุณได้ง่ายมีการสนทนาที่มีความหมายผ่านแอพ Messenger จนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะลงชื่อออกและก้าวไปข้างหน้า
อ่านเพิ่มเติม
หากคุณสนใจที่จะก้าวต่อไปด้วยการนําแอพส่งข้อความมาใช้สําหรับกระบวนการขาย B2B คุณจะพบว่าบทความเหล่านี้มีประโยชน์:
