ในการขายแบบ B2B เวลาคือทุกสิ่ง ในบางกรณี ผู้ซื้อกําลังมองหาวิธีแก้ปัญหาในทันที เช่น การพิมพ์แบนเนอร์สําหรับการประชุมที่มิวนิกในเดือนหน้า หรือพวกเขาอาจกําลังมองหาผู้ให้บริการซอฟต์แวร์รายใหม่เมื่อสัญญาผู้ดํารงตําแหน่งหมดลงใน 6 เดือน
โอกาสในการขายมาถึง บริษัท ในหลายวิธี การตลาดดิจิทัลและโฆษณาออนไลน์ช่วยเพิ่มการเข้าชมมากกว่าที่เคย คําพูดจากปากเป็นอีกแหล่งสําคัญของการอ้างอิง การประชาสัมพันธ์ก็มีประโยชน์ไม่แพ้กัน ไม่ว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะพบคุณอย่างไรนี่เป็นเวลาที่พวกเขาต้องมีส่วนร่วมเชิงรุก
แต่คุณจะแปลกใจไหมที่รู้ว่าเกือบ 50% ของขาเข้าไปโดยไม่มีการตอบกลับ หรือได้รับการตอบกลับจากทีมขายหลังจาก 24 ชั่วโมงเท่านั้น จาก การศึกษาของ Harvard Business Review มีเพียง 37% ของบริษัทเท่านั้นที่ตอบสนองต่อโอกาสในการขายภายในหนึ่งชั่วโมง ในขณะที่ 24% ใช้เวลามากกว่า 24 ชั่วโมง และ 23% ไม่สนใจที่จะตอบสนอง
แอพส่งข้อความเป็นคําตอบสําหรับปัญหาเหล่านี้หรือไม่? เช่นเคยมันขึ้นอยู่กับ ในบทความนี้ เราจะพูดถึงลักษณะของการขายแบบ B2B ในส่วนต่อไปนี้
การขาย B2B คืออะไร?
วิธีเร่งยอดขาย B2B ด้วยแอพ Business Messenger
- แชทกับลูกค้าเป้าหมายผ่านแอพส่งข้อความ
- การสนทนาอัตโนมัติเพื่อประสิทธิภาพการทํางานที่สูงขึ้น
- การสาธิตออนไลน์ทันทีเมื่อแชทไม่เพียงพอ
การขาย B2B คืออะไร?
สําหรับผู้ที่ยังใหม่กับการขายหรือผู้ที่ทํางานในบทบาทที่ต้องเผชิญกับผู้บริโภคเท่านั้นการขายแบบ B2B และวงจรการขายแบบ B2B อาจฟังดูน่ากลัวหรือสับสนเล็กน้อย ไม่ต้องกังวลมันไม่ใช่ การขาย B2B คืออะไร? มันหมายถึงการขายแบบธุรกิจกับธุรกิจ ดังนั้น B2B นี่คือที่ที่ธุรกิจส่วนใหญ่หรือขายเฉพาะผลิตภัณฑ์หรือบริการ ซึ่งอาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่ซอฟต์แวร์ไปจนถึงเชือกผูกรองเท้า ไปจนถึงธุรกิจอื่นๆ
การขายแบบ B2B เป็นตลาดขนาดใหญ่ ในสหรัฐอเมริกาเพียงแห่งเดียว Gartner ประเมินว่าตลาดนี้มีมูลค่า 9 ล้านล้านดอลลาร์ ภายในนั้นประมาณ 1.1 ล้านล้านดอลลาร์ดําเนินการทางออนไลน์ (อีคอมเมิร์ซ B2B); ตลาดที่มีขนาดใหญ่เป็นสองเท่าของอีคอมเมิร์ซสําหรับผู้บริโภค (B2C) ซึ่งปัจจุบันมีมูลค่าประมาณ 512 พันล้านดอลลาร์ตามตัวเลขปี 2018
สภาพแวดล้อมการขายแบบ B2B
บริษัทที่ดําเนินงานเป็นหลักหรือเฉพาะในสภาพแวดล้อม B2B ไม่ได้หรือไม่ค่อยติดต่อกับสาธารณชนทั่วไป หรือที่เรียกว่าผู้บริโภค เมื่อธุรกิจขายให้กับธุรกิจอื่น ๆ พวกเขามีส่วนร่วมในกระบวนการสร้างมูลค่า มีบริการหรือผลิตภัณฑ์และในทางกลับกันก็มีค่าสําหรับลูกค้ามากกว่าที่ขายไป
ทุก บริษัท และบุคคลที่เกี่ยวข้องในกระบวนการสร้างมูลค่ามีส่วนทําให้มูลค่าโดยรวมของ บริษัท ที่พวกเขาจัดหาดังนั้นทุกคนจึงชนะไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง แม้ว่ากระบวนการและการขายแบบ B2B ที่ขับเคลื่อนด้วยมูลค่าจะเป็นอย่างไร แต่ทั้งหมดก็ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ระหว่างผู้คน ผู้ที่เกี่ยวข้องในกระบวนการซื้อและขาย
บ่อยครั้งสิ่งนี้มาจากความสัมพันธ์ระหว่างพนักงานขายหรือผู้จัดการบัญชีกับผู้ซื้อผู้ถืองบประมาณหรือผู้ใช้ปลายทางหรือผู้มีอิทธิพลภายใน บริษัท ที่ได้รับผู้ถืองบประมาณเพื่อตกลงซื้อ
กระบวนการขาย B2B คืออะไร?
ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วการขายแบบ B2B เป็นเรื่องเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างผู้คน ไม่ว่าราคาบทบาทจะมีความสําคัญเพียงใดในการโต้ตอบระหว่างธุรกิจ นั่นไม่ใช่ข้อพิจารณาเพียงอย่างเดียว เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการจาก บริษัท อื่นคุณต้องไว้วางใจว่าพวกเขาจะส่งมอบ เชื่อมั่นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการทําในสิ่งที่พวกเขาอ้างสิทธิ์ ในการขายแบบ B2B ความไว้วางใจคือทุกสิ่ง กระบวนการขาย B2B เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจที่จําเป็นระหว่างสองบริษัทขึ้นไปและผู้คนในนั้น สิ่งนี้เรียกอีกอย่างว่าช่องทางการขาย B2B
ช่องทางการขายไม่จําเป็นต้องเป็นเส้นตรง ขึ้นอยู่กับขั้นตอนที่บริษัทสองแห่งเริ่มมีปฏิสัมพันธ์ และบริษัทหนึ่งติดต่อหรือได้ยินเกี่ยวกับอีกบริษัทหนึ่งอย่างไร บริษัทหนึ่งมักจะเป็นผู้ซื้อ ในขณะที่อีกบริษัทหนึ่งเป็นผู้ขาย เพื่ออธิบายช่องทางการขาย B2B ด้วยวิธีที่ง่ายที่สุดเราจําเป็นต้องรู้ว่ามีขั้นตอนต่อไปนี้ (แม้ว่าจะมีความขัดแย้งบางประการในด้านการตลาดและการขายในจํานวนขั้นตอนที่แน่นอน):
ความตระหนัก: ในช่วงเริ่มต้นของช่องทางการขายแบบ B2B พื้นฐานของการขายแบบ B2B คือบริษัทต่างๆ มองหาโอกาสในการขาย ซึ่งหมายถึงการติดต่อผ่านวิธีการต่างๆ เช่น การสร้างโอกาสในการขาย (หรือที่เรียกว่าการสร้างอุปสงค์)
การพิจารณา: นี่เป็นจุดกึ่งกลางที่สําคัญในช่องทางการขายแบบ B2B ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากําลังค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมและติดต่อโดยตรงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการที่พวกเขาต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม หรือพวกเขากําลังใช้เว็บไซต์ของบริษัทและสินทรัพย์อื่นๆ เพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม
การตัดสินใจ: สิ่งนี้สามารถแบ่งออกเป็นการตั้งค่าและขั้นตอนการซื้อก่อนและระหว่างการตัดสินใจขาย / ซื้อจริงเอง ณ จุดนี้ในช่องทางการขายแบบ B2B การติดต่อโดยตรงเป็นสิ่งสําคัญ เว้นแต่จะมีการขายผ่านเว็บไซต์โดยไม่จําเป็นต้องติดต่อโดยตรง
ความซื่อสัตย์: หลังจากการขายครั้งแรกเสร็จสมบูรณ์เป้าหมายของความสัมพันธ์การขาย B2B เกือบทุกอย่างคือการกระตุ้นให้เกิดการซื้อเพิ่มเติมหรือต่อเนื่องและเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าใหม่กําลังแนะนําลูกค้ารายอื่นให้กับซัพพลายเออร์ ความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องที่พัฒนาขึ้นในขั้นตอนนี้ในวงจรการขายแบบ B2B สามารถจัดการได้หลายวิธี รวมถึงผ่านผู้จัดการบัญชีและแคมเปญการตลาดการขาย/ลูกค้าเป้าหมายหรือการดูแลลูกค้า
เหตุใดความเร็วจึงมีความสําคัญในการขายแบบ B2B
เมื่อพูดถึงการขายแบบ B2C ออนไลน์ ลูกค้ามีธุรกรรมมากขึ้นและพร้อมที่จะซื้อสินค้า ดังนั้นจํานวนมหาศาลที่นําไปสู่การสร้างความมั่นใจว่าร้านค้าอีคอมเมิร์ซดึงดูดและเปลี่ยนลูกค้าให้ได้มากที่สุด เราอาจไม่ได้คิดถึงการขายแบบ B2B ในลักษณะเดียวกัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ค่อยพร้อมที่จะทําการซื้อทันที
บ่อยครั้งที่สิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการคือการสนทนาที่มีความหมายกับบริษัทที่พวกเขาอาจต้องการทํางานด้วย ผู้ซื้อต้องการสัมผัสถึงประสบการณ์ ความสามารถ ความเร็ว ประสิทธิผล และต้นทุนในอดีต ในขณะเดียวกันในฐานะผู้ให้บริการลูกค้าเป้าหมายขาเข้าทุกคนจะต้องมีคุณสมบัติ
ทีมขายจําเป็นต้องเรียนรู้ว่าผู้ซื้อมีงบประมาณหรือไม่มีความเร่งด่วนในสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือไม่และ ROI ประเภทใดที่พวกเขาคาดหวัง ทั้งสองฝ่ายต้องมั่นใจในอีกฝ่ายก่อนดําเนินการต่อไป
วิธีเร่งวงจรการขาย B2B ด้วยแอพส่งข้อความ
เร็วกว่าดีกว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อจัดการกับลูกค้าเป้าหมายขาเข้า จาก การศึกษาของ HBR นั้น ลูกค้าเป้าหมายที่ถูกเรียกภายใน 60 นาทีของการสอบถามขาเข้านั้น "มีแนวโน้มที่จะมีการสนทนาที่มีความหมายกับผู้มีอํานาจตัดสินใจมากกว่าผู้ที่รอแม้แต่ 60 นาทีถึงเจ็ดเท่า" ต่อไปนี้คือสามขั้นตอนที่คุณสามารถใช้เพื่อมีส่วนร่วมกับโอกาสในการขายได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
#1: แชทกับโอกาสในการขาย B2B ผ่านแอพส่งข้อความ
แอปหรือแอปใดก็ตามที่ธุรกิจของคุณใช้สําหรับการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการขายแบบ B2B (เช่น Facebook Messenger, WhatsApp เป็นต้น) คุณจะมีระดับการมีส่วนร่วมที่สูงกว่าอีเมล ไม่เพียงแต่การตอบสนองจะเร็วขึ้นเท่านั้น แต่การสนทนาเหล่านี้ทางโทรศัพท์ยังเป็นเรื่องส่วนตัวมากกว่า การตอบสนองแบบเรียลไทม์มีประสิทธิภาพมากกว่าในการกํากับการสืบค้นอย่างถูกวิธี
ดังนั้นการเพิ่มโอกาสในการคัดเลือกและแปลงโอกาสในการขายแบบ B2B ที่มีศักยภาพทําให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความสุขที่จะใช้แอพ Messenger เป็นวิธีที่ทันสมัยเป็นมิตรกับลูกค้าและสําหรับหลาย ๆ คนเป็นวิธีที่ล่วงล้ําน้อยกว่าในการโต้ตอบกับโอกาสในการขายมากกว่าทางอีเมลหรือการโทร พวกเขาสามารถตอบสนองเมื่อพวกเขาต้องการ ไม่มีฝ่ายใดรู้สึกกดดันหรือเร่งรีบ และความสัมพันธ์ทางธุรกิจใหม่จะสร้างตัวเองตามแนวที่เป็นธรรมชาติมากกว่าความสัมพันธ์ที่หล่อเลี้ยงในกล่องจดหมายอีเมลที่ยุ่งเท่านั้น
ด้วยเครื่องมือและการผสานรวมที่เหมาะสมคุณสามารถติดตามทุกการสนทนาทําความรู้จักและแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นสร้างโปรไฟล์ที่แม่นยํายิ่งขึ้นและตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกอย่างยังคงเข้าสู่ระบบใน CRM
#2: การสนทนาอัตโนมัติเพื่อประสิทธิภาพการทํางานที่สูงขึ้น
ณ จุดนี้ คุณอาจกําลังคิดว่ายอดขาย B2B ผ่านแอพส่งข้อความล้วนมีข้อดีและไม่มีข้อเสีย นั่นไม่ใช่กรณี ปัญหาในการอยู่ในด้านการขายของสมการคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะคาดหวังให้คุณตอบกลับเร็วกว่าที่คุณจะทําทางอีเมล ยิ่งไปกว่านั้นเมื่อการแชทสิ้นสุดลงคุณจะเหลือข้อมูลที่ไม่มีโครงสร้างมากมาย
โชคดีที่มีวิธีจัดการกับปัญหาเหล่านี้ทั้งหมดและไม่แตกต่างจากการจัดการกับอีเมลและโทรศัพท์ ขั้นแรก คุณจะต้องรับ CRM การส่งข้อความให้ตัวเอง CRM การส่งข้อความมีเครื่องมือเดียวกันกับอีเมล CRM มันจะช่วยให้คุณเก็บบันทึกการสนทนาและผู้ติดต่ออินพุตที่มาจากข้อมูลที่มีโครงสร้าง
ประโยชน์หลักของการส่งข้อความคือตัวอย่างข้อความขนาดเล็กในการแชทไปมานั้นทําให้เป็นอัตโนมัติได้ง่ายกว่าอีเมลมาก วิธีหนึ่งในการช่วยเหลือตัวเองคือการตั้งค่า ระบบอัตโนมัติในการเริ่มต้นใช้งานที่จุดเริ่มต้นของการสนทนา ระบบอัตโนมัติในการเริ่มต้นใช้งานจะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเดียวกันกับที่คุณจะรวบรวมผ่านแบบฟอร์มโอกาสในการขายบนเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถถามชื่อผู้ติดต่อ บริษัท ที่พวกเขามาจากและอื่น ๆ อีกมากมาย CRM การส่งข้อความที่ดีจะเก็บข้อมูลนี้ให้คุณโดยอัตโนมัติ
สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด คุณจะต้อง ทําให้คําถามที่พบบ่อยของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ คําถามที่พบบ่อยเป็นหนึ่งในปัญหาที่น่ารําคาญที่สุดในการส่งข้อความ สมองของคุณสามารถให้คําตอบแก่คุณได้ในพริบตา แต่บางครั้งนิ้วหัวแม่มือที่น่าสงสารของคุณก็ไม่สามารถตามทัน ทุกวันนี้ ด้วย CRM การส่งข้อความส่วนใหญ่ คุณจะสามารถสร้างคําตอบสําเร็จรูปเพื่อตอบคําถามเหล่านี้ได้ บางคนจะอนุญาตให้คุณส่งคําตอบเหล่านี้โดยอัตโนมัติโดยใช้ AI เช่น Rocketbots
#3: การสาธิตออนไลน์ทันทีเมื่อแชทไม่เพียงพอ
จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณมีผู้ซื้อที่ต้องการการสาธิตในตอนนี้ หรือที่เรียกว่า แอพแชร์หน้าจอสําหรับทีมขายภายในด้วยผลิตภัณฑ์เช่น CrankWheel ในตลาด ใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อให้การสาธิตออนไลน์แก่ผู้ที่ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการ / โซลูชันทันทีไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหนหรืออุปกรณ์ใดก็ตามที่พวกเขาใช้
หากคุณมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ต้องการมีการสาธิตและไม่ต้องการรอนี่เป็นทางออกที่ดี เพียงส่งลิงก์ให้พวกเขา และภายในเวลาไม่นาน คุณก็สามารถแนะนําผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการสาธิตออนไลน์ได้ทันที เนื่องจากคุณใช้เวลาทําความรู้จักกับพวกเขาในแบบที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นผ่านแอพ Messenger ขั้นตอนการสาธิตของการสนทนาจึงง่ายขึ้น ผ่านแอพ Messenger ทางธุรกิจคุณควรใช้เวลาเพื่อให้มีคุณสมบัติแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณสามารถส่งมอบสิ่งที่พวกเขาต้องการได้
ดังนั้นตอนนี้โดยใช้การสาธิตออนไลน์ทันทีนี่เป็นโอกาสที่จะนําการสนทนาต่อไปและหวังว่าจะขับเคลื่อนข้อตกลงที่เป็นไปได้นี้ไปข้างหน้า การมีแอปที่เหมาะสมเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากการตอบสนองที่รวดเร็วยิ่งขึ้น นอกจากนั้น พนักงานขายจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อมีวัสดุที่เหมาะสม เช่น การสาธิต สํานวนการขาย สไลด์ และข้อเสนอการขายที่ปรับเปลี่ยนได้ง่ายเพื่อส่งออกหลังจากการโทร
การวางระบบเพื่อให้คุณสามารถอยู่ในเรดาร์ของลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมก็มีประโยชน์เท่าเทียมกัน เช่น ระบบอัตโนมัติทางการตลาดและจดหมายข่าวทางอีเมล หากต้องการ ลดวงจรการขายให้สั้นลง ให้ลูกค้าเป้าหมายค้นหาคุณได้ง่าย เพื่อสนทนาที่มีความหมายผ่านแอพ Messenger จนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะลงชื่อออกและก้าวไปข้างหน้า
อ่านเพิ่มเติม
หากคุณสนใจที่จะก้าวต่อไปด้วยการนําแอพส่งข้อความมาใช้สําหรับกระบวนการขาย B2B คุณจะพบว่าบทความเหล่านี้มีประโยชน์:
