Nas vendas B2B, o tempo é tudo. Em alguns casos, os compradores procuram activamente uma solução imediata, tal como a impressão de um banner para uma conferência em Munique, no próximo mês. Ou podem estar à procura de um novo fornecedor de software quando um contrato com os operadores estabelecidos se esgota em 6 meses.
Os líderes chegam às empresas de várias maneiras. O marketing digital e os anúncios online geram mais tráfego do que nunca. A publicidade boca a boca é outra fonte chave de referências. O RP é igualmente útil. Não importa como um potencial comprador o encontra, este é o tempo de que necessitam para se envolverem proactivamente.
E no entanto, surpreendê-lo-ia saber que quase 50% das entradas passam sem resposta, ou só se ouve a resposta de uma equipa de vendas após 24 horas? De acordo com um estudo da Harvard Business ReviewApenas 37% das empresas respondem a indicações no prazo de uma hora. Enquanto 24% demoram mais de 24 horas, e 23% não se dão ao trabalho de responder.
As aplicações de mensagens são uma resposta a estes problemas? Como sempre, depende. Neste artigo, discutiremos as características das vendas B2B nas partes seguintes.
O que é a venda B2B?
- O ambiente de vendas B2B
- O que é o processo de venda B2B?
- Porque é que a rapidez é importante nas vendas B2B?
Como Acelerar as Vendas B2B com Empresas Messenger Apps
- Bate-papo com Leads sobre Aplicações de Mensagens
- Conversas Automatizadas para uma Maior Produtividade
- Demonstrações Instantâneas Online Quando o Chat não é Suficiente
O que é a venda B2B?
Para aqueles que são novos nas vendas, ou que apenas trabalharam em funções voltadas para o consumidor, as vendas B2B e o ciclo de vendas B2B podem soar um pouco assustadoras ou confusas. Não se preocupe, não é. O que é a venda B2B? Significa simplesmente vendas business-to-business, daí B2B. É aqui que uma empresa vende principalmente ou apenas os seus produtos ou serviços, que podem ser qualquer coisa, desde software a atacadores de sapatos, a outras empresas.
As vendas B2B são um enorme mercado. Só nos EUA, a Gartner estima que este mercado vale 9 triliões de dólares. Dentro desse valor, aproximadamente $1,1 triliões de dólares é realizado online (comércio electrónico B2B); um mercado que tem o dobro da dimensão do comércio electrónico de consumo (B2C), actualmente avaliado em cerca de 512 biliões de dólares, de acordo com os números de 2018.
O ambiente de vendas B2B
As empresas que operam principalmente ou exclusivamente num ambiente B2B não lidam ou raramente lidam com o público em geral; também conhecidas como consumidores. Quando as empresas vendem a outras empresas, estão envolvidas no processo de criação de valor. Um serviço ou produto é fornecido, e isso, por sua vez, vale mais para o cliente do que aquilo pelo qual foi vendido.
Cada empresa e cada indivíduo envolvido no processo de criação de valor está a contribuir para o valor global das empresas que fornece, pelo que todos ganham, de uma forma ou de outra. Apesar do processo e das vendas B2B orientadas pelo valor, tudo se resume às relações entre as pessoas. Aqueles que estão envolvidos no processo de compra e venda.
Muitas vezes, isto resume-se à relação entre um vendedor ou gestor de conta e o comprador, um detentor de orçamento, ou um utilizador final, ou um influenciador dentro da empresa que obtém um detentor de orçamento para concordar com uma compra.
O que é o processo de venda B2B?
Como mencionámos, as vendas B2B são sobre relações entre pessoas. Não importa quão importante é o preço nas interacções entre empresas, essa nunca é a única consideração. Quando se compra um produto ou serviço a outra empresa, é preciso confiar que eles irão entregar. Confiar no produto ou serviço faz o que eles afirmam. Nas vendas B2B, a confiança é tudo. O processo de vendas B2B consiste em estabelecer a confiança necessária entre duas ou mais empresas, e as pessoas que nelas se encontram. Isto também é conhecido como o funil de vendas B2B.
Os funis de venda não são necessariamente lineares. Depende da fase em que duas empresas começaram a interagir, e, como uma entrou em contacto com a outra ou ouviu falar da outra. Uma empresa é normalmente o comprador, enquanto que a outra é o vendedor. Para explicar o funil de vendas B2B, da forma mais simples, precisamos de saber que tem as seguintes fases (embora haja algumas discordâncias no marketing e vendas sobre o número exacto de fases):
Sensibilização: No início do funil de vendas B2B, os fundamentos das vendas B2B são que as empresas prospectam leads de vendas, o que significa o contacto através de uma série de métodos, tais como geração de leads (também conhecido como geração de procura), marketing de entrada, e publicidade (ou todos os 3 combinados).
Consideração: Este é o ponto médio crucial no funil de vendas B2B, onde um potencial cliente está a descobrir mais e está em contacto directo sobre um produto/serviço sobre o qual quer saber mais, ou está a utilizar um website de empresas e outros bens para saber mais.
Decisão: Esta pode ser decomposta ainda mais, em fase de preferência e compra, antes e durante a própria decisão de compra/venda. Neste ponto do funil de vendas B2B, o contacto directo é essencial, a menos que uma venda esteja a ser realizada através de um website sem necessidade de contacto directo.
Lealdade: Após a primeira venda estar concluída, o objectivo de quase todas as relações de venda B2B é encorajar mais compras ou compras em curso, e assegurar que um novo cliente encaminhe outros clientes para um fornecedor. As relações em curso desenvolvidas nesta fase do ciclo de vendas B2B podem ser geridas de várias maneiras, incluindo através de um gestor de conta e de campanhas de marketing de vendas/lider ou de angariação de clientes.
Porque é que a rapidez é importante nas vendas B2B?
Quando se trata de vendas B2C online, os clientes estão mais transaccionais e prontos a fazer uma compra. Daí as vastas quantidades que vão para garantir que as lojas de comércio electrónico atraiam e convertam o maior número de clientes possível. Podemos não pensar nas vendas B2B da mesma forma. Os clientes potenciais raramente estão imediatamente prontos para fazer uma compra de imediato.
Muitas vezes, o que um potencial cliente deseja é uma conversa significativa com uma empresa com a qual possa querer trabalhar. Os compradores querem ter uma noção da experiência passada, competência, rapidez, eficácia, e custo. Ao mesmo tempo, como prestador de serviços, todos os clientes que entram precisam de ser qualificados.
Uma equipa de vendas precisa de saber se os compradores têm orçamentos, se há uma urgência no que precisam e que tipo de ROI estão à espera. Ambos os lados precisam de estar confiantes no outro antes de prosseguirem.
Como Acelerar o Ciclo de Vendas B2B com Aplicações de Mensagens
Mais rápido é melhor, especialmente quando se trata de cabos de entrada. De acordo com aquele estudo da HBRAs pistas que foram chamadas dentro de 60 minutos após um inquérito de entrada foram "sete vezes mais parecidas com conversas significativas com os decisores do que com aqueles que esperaram mesmo 60 minutos". Aqui estão três passos que pode utilizar para se envolver rápida e eficazmente com as pistas de vendas.
#1: Bate-papo Com Vendas B2B Leads over Messaging Apps
Qualquer que seja a aplicação ou aplicações que o seu negócio utilize para conversas com prospectos de vendas B2B (por exemplo Facebook MessengerWhatsApp, etc.), terá um nível de envolvimento superior ao do correio electrónico. Não só as respostas são mais rápidas, como ter estas conversas de telefone para telefone é mais pessoal. As respostas em tempo real são mais eficazes para dirigir as consultas da forma correcta.
Assim, aumentando as hipóteses de qualificar e converter uma potencial liderança de vendas B2B, desde que o potencial cliente em potencial tenha prazer em utilizar aplicações de mensageiro, é uma forma mais moderna, mais amiga do cliente, e para muitos, menos intrusiva de interagir com uma liderança de vendas do que através de e-mails ou chamadas. Podem responder quando quiserem. Nenhuma das partes se sente pressionada ou apressada e uma nova relação comercial consegue estabelecer-se ao longo de linhas mais naturais do que uma que só é alimentada em caixas de correio electrónico ocupadas.
Com as ferramentas e integrações certas, pode acompanhar cada conversa, conhecer e segmentar o seu público de forma mais eficaz, construir perfis mais precisos, e garantir que tudo está ainda registado num CRM.
#2: Conversas Automáticas para uma Maior Produtividade
Neste momento, pode estar a pensar que as vendas B2B sobre as aplicações de mensagens são todas positivas e nenhuma negativa. Este não é simplesmente o caso. O problema de estar no lado da venda da equação é que os potenciais clientes esperam que responda mais rapidamente do que responderia por correio electrónico. Além disso, uma vez terminada a conversa, ficarão com um monte de dados não estruturados.
Felizmente, existem formas de lidar com todas estas questões e não é assim tão diferente de lidar com o correio electrónico e as chamadas telefónicas. Em primeiro lugar, terá de obter um CRM de mensagens. Um CRM de mensagens fornece muitas das mesmas ferramentas que um CRM de correio electrónico forneceria. Ajudá-lo-á a manter um registo das conversas e a introduzir contactos atribuídos a dados estruturados.
Um benefício chave do envio de mensagens são os pequenos trechos de texto em conversas de ida e volta, que são muito mais fáceis de automatizar do que os e-mails. Uma forma de se dar uma mãozinha é estabelecer uma automatização de bordo no início da conversa. Uma automatização onboarding irá ajudá-lo a obter muita da mesma informação que recolheria através de um formulário principal no seu website. Pode perguntar ao contacto o seu nome, a empresa de onde são, e ainda mais. Um bom CRM de mensagens armazenará automaticamente estes dados para si.
Por último, mas não menos importante, vai querer automatizar as suas perguntas mais frequentes. As FAQs são um dos assuntos mais incómodos com o envio de mensagens. O seu cérebro pode dar-lhe a resposta num instante, mas por vezes os seus pobres polegares simplesmente não conseguem acompanhar. Hoje em dia, com a maioria dos CRM de mensagens, poderá criar respostas enlatadas para responder a estas perguntas. Alguns permitir-lhe-ão até enviar estas respostas automaticamente usando IA, tais como Rocketbots.
#3: Demonstrações Instantâneas Online Quando o Chat não é Suficiente
E se tiver um comprador que queira uma demonstração agora mesmo? Também conhecido como aplicações de partilha de ecrã para equipas de vendas internascom produtos como a CrankWheel no mercado. Utilize-os para fornecer demonstrações em linha àqueles que querem saber mais sobre um serviço/solução imediatamente, não importa onde estão ou que dispositivo estão a utilizar.
Se tem estado envolvido com um potencial cliente que está interessado em ter uma demonstração e não quer esperar, então esta é a solução ideal. Basta enviar-lhes um link, e dentro de momentos pode estar a guiar um potencial cliente através de uma demonstração instantânea online. Porque tem passado tempo a conhecê-los de uma forma mais pessoal através de aplicações de mensageiro, a fase de demonstração da conversa é mais fácil. Sobre as aplicações de mensageiros de negócios, já deve ter utilizado o tempo para as qualificar, mostrar-lhes que pode entregar o que precisam.
Assim, agora, usando uma demonstração instantânea online, esta é uma oportunidade de levar a conversa mais longe e, espera-se, fazer avançar este potencial negócio. Ter as aplicações certas em vigor é uma das formas mais eficazes de assegurar que os potenciais clientes beneficiem de respostas mais rápidas. Além disso, os vendedores são ainda mais eficazes quando têm os materiais certos no lugar. Tais como demos, pitch deck, slides, e propostas de vendas fáceis de adaptar para enviar após uma chamada.
Colocar sistemas para que possa permanecer no radar de um líder qualificado é igualmente útil, tais como automatização do marketing e boletins informativos por correio electrónico. Para encurtar o ciclo de vendas, facilitar o encontro de leads, ter uma conversa significativa sobre aplicações de messenger, até que estejam prontos para assinar e seguir em frente.
Leitura adicional
Se estiver interessado em ir mais longe com a adopção de aplicações de mensagens para o seu processo de vendas B2B, encontrará estes artigos úteis:
