En las ventas B2B, el tiempo lo es todo. En algunos casos, los compradores buscan activamente una solución inmediata, como imprimir una pancarta para una conferencia en Múnich el mes que viene. O puede que busquen un nuevo proveedor de software cuando el contrato de uno de sus clientes habituales expire dentro de seis meses.
Los clientes potenciales llegan a las empresas de muchas maneras. El marketing digital y los anuncios en línea generan más tráfico que nunca. El boca a boca es otra fuente clave de referencias. Las relaciones públicas son igualmente útiles. Independientemente de cómo le encuentre un comprador potencial, este es el momento en que hay que captarlo de forma proactiva.
Sin embargo, ¿le sorprendería saber que casi el 50% de las llamadas entrantes se quedan sin respuesta, o que el equipo de ventas sólo les contesta al cabo de 24 horas? Según un estudio de un estudio de Harvard Business Reviewsólo el 37% de las empresas responde a los clientes potenciales en menos de una hora. Mientras que el 24% tarda más de 24 horas y el 23% no se molesta en responder.
¿Son las aplicaciones de mensajería una respuesta a estos problemas? Como siempre, depende. En este artículo, hablaremos de las características de las ventas B2B en las siguientes partes.
¿Qué es la venta B2B?
- El entorno de ventas B2B
- ¿Qué es el proceso de ventas B2B?
- ¿Por qué importa la velocidad en las ventas B2B?
Cómo acelerar las ventas B2B con aplicaciones empresariales Messenger
- Chatee con sus clientes potenciales a través de aplicaciones de mensajería
- Automatice las conversaciones para aumentar la productividad
- Demostraciones en línea instantáneas cuando el chat no es suficiente
¿Qué es la venta B2B?
Las ventas B2B y el ciclo de ventas B2B pueden sonar un poco desalentadores o confusos para aquellos que son nuevos en el mundo de las ventas o que sólo han trabajado de cara al consumidor. No se preocupe, no lo es. ¿Qué es la venta B2B? Significa simplemente ventas de empresa a empresa, de ahí B2B. Es cuando una empresa vende principalmente o únicamente sus productos o servicios, que pueden ser desde software hasta cordones de zapatos, a otras empresas.
Las ventas B2B constituyen un mercado enorme. Solo en Estados Unidos, Gartner estima que este mercado tiene un valor de 9 billones de dólares. Dentro de esa cifra, aproximadamente 1,1 billones de dólares se realizan en línea (comercio electrónico B2B); un mercado que duplica el tamaño del comercio electrónico de consumo (B2C), actualmente valorado en unos 512.000 millones de dólares, según cifras de 2018.
El entorno de ventas B2B
Las empresas que operan principal o exclusivamente en un entorno B2B no tratan, o rara vez lo hacen, con el público en general, también conocido como consumidores. Cuando las empresas venden a otras empresas, participan en el proceso de creación de valor. Se presta un servicio o se suministra un producto que, a su vez, vale, para el cliente, más de aquello por lo que se vendió.
Todas las empresas y personas que participan en el proceso de creación de valor contribuyen al valor global de las empresas a las que suministran, por lo que todos ganan, de una forma u otra. A pesar de lo orientadas que están las ventas B2B a los procesos y al valor, todo se reduce a las relaciones entre las personas. Las que participan en el proceso de compra y venta.
A menudo, esto se reduce a la relación entre un vendedor o gestor de cuentas y el comprador, un titular del presupuesto o usuario final, o una persona influyente dentro de la empresa que consigue que un titular del presupuesto acepte una compra.
¿Qué es el proceso de ventas B2B?
Como ya hemos dicho, las ventas B2B son relaciones entre personas. Por muy importante que sea el precio en las interacciones entre empresas, nunca es la única consideración. Cuando se compra un producto o servicio a otra empresa, hay que confiar en que lo van a entregar. Confiar en que el producto o servicio hace lo que dice. En las ventas B2B, la confianza lo es todo. El proceso de ventas B2B consiste en establecer la confianza necesaria entre dos o más empresas y las personas que las componen. Esto también se conoce como el embudo de ventas B2B.
Los embudos de ventas no son necesariamente lineales. Depende de en qué fase hayan empezado a interactuar dos empresas y de cómo una haya entrado en contacto con la otra o haya oído hablar de ella. Una empresa suele ser el comprador, mientras que la otra es el vendedor. Para explicar el embudo de ventas B2B, de la forma más sencilla, necesitamos saber que tiene las siguientes etapas (aunque hay algunos desacuerdos en marketing y ventas sobre el número exacto de etapas):
Concienciación: Al inicio del embudo de ventas B2B, los fundamentos de las ventas B2B es que las empresas prospectan clientes potenciales de ventas, lo que significa ponerse en contacto a través de una serie de métodos, como la generación de leads (también conocida como generación de demanda), el marketing entrante y la publicidad (o los 3 combinados).
Consideración: Este es el punto medio crucial en el embudo de ventas B2B, donde un cliente potencial está buscando más información y está en contacto directo con un producto/servicio sobre el que quiere saber más, o está utilizando el sitio web de una empresa y otros activos para obtener más información.
Decisión: Puede desglosarse aún más, en fase de preferencia y de compra, antes y durante la decisión de venta/compra propiamente dicha. En este punto del embudo de ventas B2B, el contacto directo es esencial, a menos que la venta se realice a través de un sitio web sin necesidad de contacto directo.
Fidelización: Una vez realizada la primera venta, el objetivo de casi todas las relaciones de ventas B2B es fomentar compras posteriores o continuas, y garantizar que un nuevo cliente recomiende a otros clientes a un proveedor. Las relaciones continuas que se desarrollan en esta fase del ciclo de ventas B2B pueden gestionarse de varias maneras, por ejemplo, a través de un gestor de cuentas y de campañas de marketing de fidelización de clientes.
¿Por qué importa la velocidad en las ventas B2B?
Cuando se trata de ventas en línea B2C, los clientes son más transaccionales y están más dispuestos a comprar. De ahí las enormes cantidades que se invierten en garantizar que las tiendas de comercio electrónico atraigan y conviertan al mayor número posible de clientes. Puede que no pensemos de la misma manera en las ventas B2B. Los clientes potenciales rara vez están dispuestos a realizar una compra de inmediato.
A menudo, lo que un cliente potencial desea es una conversación significativa con una empresa con la que podría querer trabajar. Los compradores quieren hacerse una idea de su experiencia, competencia, rapidez, eficacia y coste. Al mismo tiempo, como proveedor de servicios, cada cliente potencial debe estar cualificado.
Un equipo de ventas necesita saber si los compradores tienen presupuesto, si lo que necesitan es urgente y qué tipo de retorno de la inversión esperan. Ambas partes deben tener confianza en la otra antes de seguir adelante.
Cómo acelerar el ciclo de ventas B2B con aplicaciones de mensajería
Más rápido es mejor, sobre todo cuando se trata de captar clientes potenciales. Según estudio de HBRlos clientes potenciales a los que se llamó en los 60 minutos siguientes a una consulta entrante tenían "siete veces más probabilidades de mantener conversaciones significativas con los responsables de la toma de decisiones que los que esperaron incluso 60 minutos". He aquí tres pasos que puede seguir para relacionarse rápida y eficazmente con los clientes potenciales.
#nº 1: Chatee con clientes potenciales de ventas B2B a través de aplicaciones de mensajería
Sea cual sea la aplicación o aplicaciones que utilice su empresa para mantener conversaciones con clientes potenciales de ventas B2B (p. ej. Facebook MessengerWhatsApp, etc.), tendrá un mayor nivel de compromiso que con el correo electrónico. Las respuestas no solo son más rápidas, sino que mantener estas conversaciones de teléfono a teléfono es más personal. Las respuestas en tiempo real son más efectivas a la hora de dirigir las consultas por el camino correcto.
De este modo, aumentan las posibilidades de cualificar y convertir a un potencial cliente potencial de ventas B2B, siempre que el cliente potencial esté dispuesto a utilizar aplicaciones de mensajería, es una forma más moderna, más fácil de usar para el cliente y, para muchos, menos intrusiva de interactuar con un cliente potencial de ventas que a través de correos electrónicos o llamadas. Pueden responder cuando quieran. Ninguna de las partes se siente presionada o apresurada, y una nueva relación comercial se establece de forma más natural que una que sólo se nutre de las ocupadas bandejas de entrada de los correos electrónicos.
Con las herramientas e integraciones adecuadas, puedes hacer un seguimiento de cada conversación, conocer y segmentar a tu audiencia de forma más eficaz, crear perfiles más precisos y asegurarte de que todo sigue registrado en un CRM.
#2: Automatizar las conversaciones para aumentar la productividad
Llegados a este punto, puede que estés pensando que las ventas B2B a través de aplicaciones de mensajería son todo ventajas y nada negativo. Pero no es así. El problema de estar en el lado vendedor de la ecuación es que los clientes potenciales esperarán que respondas más rápido de lo que lo harías por correo electrónico. Además, una vez terminado el chat, te quedarás con un montón de datos sin estructurar.
Por suerte, hay formas de lidiar con todos estos problemas y no es tan diferente de lidiar con el correo electrónico y las llamadas telefónicas. En primer lugar, tendrás que hacerte con un servicio de mensajería CRM. Un servicio de mensajería CRM proporciona las mismas herramientas que un correo electrónico CRM . Te ayudará a llevar un registro de las conversaciones y a introducir los contactos atribuidos a los datos estructurados.
Una ventaja clave de la mensajería es que los pequeños fragmentos de texto de los chats son mucho más fáciles de automatizar que los correos electrónicos. Una forma de echarte una mano es configurar una automatización de incorporación al principio de la conversación. Una automatización de incorporación te ayudará a obtener mucha de la misma información que recopilarías a través de un formulario en tu sitio web. Puedes preguntar al contacto su nombre, la empresa a la que pertenece y mucho más. Un buen sistema de mensajería CRM almacenará estos datos automáticamente.
Por último, pero no por ello menos importante, querrás automatizar tus preguntas frecuentes. Las preguntas frecuentes son uno de los problemas más molestos de la mensajería. Su cerebro puede darle la respuesta en un instante, pero a veces sus pobres pulgares no dan abasto. Hoy en día, con la mayoría de los CRM de mensajería, podrás crear respuestas enlatadas para responder a estas preguntas. Algunos incluso te permitirán enviar estas respuestas automáticamente utilizando IA, como Rocketbots.
#3: Demostraciones en línea instantáneas cuando el chat no es suficiente
¿Y si tiene un comprador que quiere una demostración ahora mismo? También conocidas como aplicaciones de pantalla compartida para equipos de ventas internoscon productos como CrankWheel en el mercado. Utilízalas para ofrecer demostraciones online a aquellos que quieran saber más sobre un servicio o solución de inmediato, sin importar dónde se encuentren o qué dispositivo estén utilizando.
Si tiene un cliente potencial que desea una demostración y no quiere esperar, esta es la solución ideal. Sólo tienes que enviarles un enlace y en unos instantes podrás guiarles a través de una demostración en línea instantánea. Como ya has pasado tiempo conociéndoles de una forma más personal a través de las aplicaciones de mensajería, la fase de demostración de la conversación es más fácil. A través de las aplicaciones de mensajería empresarial, ya deberías haber aprovechado el tiempo para cualificarlos y demostrarles que puedes ofrecerles lo que necesitan.
Ahora, gracias a una demostración en línea instantánea, tenemos la oportunidad de llevar la conversación más lejos y, con un poco de suerte, hacer avanzar este posible acuerdo. Disponer de las aplicaciones adecuadas es una de las formas más eficaces de garantizar que los clientes potenciales se beneficien de respuestas más rápidas. Además, los vendedores son aún más eficaces cuando disponen del material adecuado. Por ejemplo, demostraciones, presentaciones, diapositivas y propuestas de ventas fáciles de adaptar para enviarlas después de una llamada.
También es útil poner en marcha sistemas que le permitan estar en el radar de un cliente potencial cualificado, como la automatización del marketing y los boletines de noticias por correo electrónico. Para acortar el ciclo de ventas, facilite que los clientes potenciales le encuentren, mantengan una conversación significativa a través de aplicaciones de mensajería, hasta que estén listos para firmar y seguir adelante.
Lecturas complementarias
Si está interesado en seguir avanzando en la adopción de aplicaciones de mensajería para su proceso de ventas B2B, estos artículos le resultarán útiles:
