Messagerie instantanée

Raccourcir le cycle de vente B2B grâce à la messagerie instantanée

Jói Sigurdsson
Fondateur et PDG de CrankWheel, une application web et mobile de partage d'écran sans souci, conçue pour aider les équipes de vente interne à augmenter les taux de conversion et l'engagement avec les prospects.
31 octobre 2019

Dans le domaine des ventes interentreprises, le temps fait tout. Dans certains cas, les acheteurs recherchent activement une solution immédiate, comme faire imprimer une bannière pour une conférence à Munich le mois prochain. Ou encore, ils peuvent être à la recherche d'un nouveau fournisseur de logiciels lorsque le contrat de l'opérateur historique arrive à échéance dans six mois.

Les entreprises obtiennent des prospects de différentes manières. Le marketing numérique et les publicités en ligne génèrent plus de trafic que jamais. Le bouche à oreille est une autre source importante de références. Les relations publiques sont également utiles. Quelle que soit la manière dont un acheteur potentiel vous trouve, c'est le moment où il doit être engagé de manière proactive.

Qu'est-ce qui est si difficile dans la vente B2B ? Parfois, le processus de vente B2B est tout simplement trop lent. Près de 50 % des appels entrants restent sans réponse, ou ne reçoivent une réponse de l'équipe de vente qu'après 24 heures ? Selon une étude de la Harvard Business Review, seules 37 % des entreprises répondent aux prospects dans l'heure. Alors que 24 % prennent plus de 24 heures, et 23 % ne prennent pas la peine de répondre.
La courte vie des pistes de vente en ligne | Source

Et pourtant, seriez-vous surpris d'apprendre que près de 50 % des appels entrants restent sans réponse, ou n'obtiennent une réponse d'une équipe de vente qu'après 24 heures ? Selon une étude de la Harvard Business Reviewseulement 37 % des entreprises répondent aux prospects dans l'heure. Alors que 24% prennent plus de 24 heures, et 23% ne prennent pas la peine de répondre.

Les applications de messagerie sont-elles une réponse à ces problèmes ? Comme toujours, cela dépend. Dans cet article, nous allons aborder les caractéristiques des ventes B2B dans les parties suivantes.

Qu'est-ce que la vente B2B ?

Comment accélérer les ventes B2B avec les applications de messagerie professionnelle

Qu'est-ce que la vente B2B ?

Pour ceux qui sont novices dans le domaine de la vente, ou qui n'ont travaillé que dans des fonctions orientées vers le consommateur, la vente B2B et le cycle de vente B2B peuvent sembler un peu intimidants ou déroutants. Ne vous inquiétez pas, ce n'est pas le cas. Qu'est-ce que la vente B2B ? Il s'agit tout simplement de ventes d'entreprise à entreprise, donc de B2B. Il s'agit d'une entreprise qui vend principalement ou uniquement ses produits ou services, qui peuvent aller des logiciels aux lacets de chaussures, à d'autres entreprises.

Le marché B2B est plus de deux fois plus important que le marché B2C. Cela a de fortes implications pour le processus de vente B2B et les ventes B2B évoluent à un rythme différent de celui du B2C.
Le marché du B2B est deux fois plus important que celui du B2C | Source

Les ventes B2B représentent un marché énorme. Rien qu'aux États-Unis, Gartner estime que ce marché vaut 9 000 milliards de dollars. Sur ce montant, environ 1 100 milliards de dollars sont réalisés en ligne (e-commerce B2B) ; un marché deux fois plus important que le e-commerce grand public (B2C), qui vaut actuellement environ 512 milliards de dollars, selon les chiffres de 2018.

L'environnement de vente B2B

Les entreprises qui opèrent principalement ou exclusivement dans un environnement B2B ne traitent pas ou rarement avec le grand public, également connu sous le nom de consommateurs. Lorsque les entreprises vendent à d'autres entreprises, elles sont impliquées dans le processus de création de valeur. Un service ou un produit est fourni et, à son tour, il vaut, pour le client, plus que le prix auquel il a été vendu.

Chaque entreprise et chaque personne impliquée dans le processus de création de valeur contribue à la valeur globale des entreprises qu'elle approvisionne, et tout le monde est donc gagnant, d'une manière ou d'une autre. Bien que les ventes B2B soient axées sur les processus et la valeur, tout repose sur les relations entre les personnes. Les personnes impliquées dans le processus d'achat et de vente.

Souvent, cela se résume à la relation entre un vendeur ou un gestionnaire de compte et l'acheteur, un détenteur de budget ou un utilisateur final, ou encore un influenceur au sein de l'entreprise qui obtient l'accord d'un détenteur de budget pour un achat.

Qu'est-ce que le processus de vente B2B ?

Comme nous l'avons mentionné, la vente B2B est une question de relations entre les personnes. Quelle que soit l'importance du rôle que joue le prix dans les interactions entre entreprises, ce n'est jamais la seule considération. Lorsque vous achetez un produit ou un service à une autre entreprise, vous devez avoir confiance en sa capacité à vous le fournir. Croire que le produit ou le service fait ce qu'il prétend. Dans la vente B2B, la confiance est primordiale. Le processus de vente interentreprises consiste à établir la confiance nécessaire entre deux ou plusieurs entreprises, et les personnes qui les composent. C'est ce que l'on appelle également l'entonnoir de vente B2B.

Les entonnoirs de vente ne sont pas nécessairement linéaires. Ils dépendent du stade auquel deux entreprises ont commencé à interagir et de la manière dont l'une est entrée en contact avec l'autre ou en a entendu parler. Une entreprise est généralement l'acheteur, tandis que l'autre est le vendeur. Pour expliquer l'entonnoir de vente B2B, de la manière la plus simple, il faut savoir qu'il comporte les étapes suivantes (bien qu'il y ait quelques désaccords dans le marketing et la vente sur le nombre exact d'étapes) :

La première étape du cycle de vente B2B est la sensibilisation. Au début de l'entonnoir de vente B2B, les principes fondamentaux de la vente B2B veulent que les entreprises prospectent pour obtenir des pistes de vente, ce qui signifie qu'elles prennent contact par le biais d'une série de méthodes, telles que la génération de pistes (également appelée génération de demande), le marketing entrant et la publicité (ou les 3 combinés).

Sensibilisation : Au début de l'entonnoir de vente B2B, les principes fondamentaux de la vente B2B veulent que les entreprises prospectent pour obtenir des pistes de vente, ce qui signifie qu'elles entrent en contact par le biais d'une série de méthodes, telles que la génération de pistes (également appelée génération de demande), le marketing entrant et la publicité (ou les 3 combinés).

La deuxième étape du cycle de vente B2B est la considération. Il s'agit du point intermédiaire crucial de l'entonnoir de vente B2B, où un client potentiel cherche à en savoir plus et est soit en contact direct avec un produit/service sur lequel il veut en savoir plus, soit utilise le site web d'une entreprise et d'autres ressources pour en savoir plus.

Considération : Il s'agit du point intermédiaire crucial dans l'entonnoir de vente B2B, où un client potentiel cherche à en savoir plus et est soit en contact direct avec un produit/service sur lequel il veut en savoir plus, soit utilise le site web d'une entreprise et d'autres ressources pour en savoir plus.

La troisième étape du cycle de vente B2B est la décision. À ce stade de l'entonnoir de vente B2B, le contact direct est essentiel, à moins qu'une vente ne soit réalisée par le biais d'un site web sans contact direct nécessaire.

La décision : Cette étape peut être subdivisée en phases de préférence et d'achat, avant et pendant la décision de vente/d'achat proprement dite. À ce stade de l'entonnoir de vente B2B, le contact direct est essentiel, à moins qu'une vente ne soit réalisée par le biais d'un site Web sans contact direct.

La quatrième étape du cycle de vente B2B est la fidélisation. Une fois la première vente réalisée, l'objectif de presque toutes les relations de vente B2B est d'encourager les achats ultérieurs ou continus, et de faire en sorte qu'un nouveau client recommande d'autres clients à un fournisseur. Les relations continues développées à cette étape du cycle de vente B2B peuvent être gérées de plusieurs manières, notamment par un gestionnaire de compte et des campagnes de marketing de maturation des ventes/lead ou des clients.

La fidélisation : Une fois la première vente réalisée, l'objectif de presque toutes les relations commerciales B2B est d'encourager les achats ultérieurs ou continus, et de faire en sorte qu'un nouveau client renvoie d'autres clients à un fournisseur. Les relations continues développées à ce stade du cycle de vente B2B peuvent être gérées de plusieurs manières, notamment par un gestionnaire de compte et des campagnes de marketing de maturation des ventes/lead ou des clients.

Pourquoi la vitesse est importante dans les ventes B2B ?

Lorsqu'il s'agit de ventes en ligne B2C, les clients sont plus transactionnels et prêts à faire un achat. D'où les efforts considérables déployés pour que les boutiques en ligne attirent et convertissent le plus de clients possible. On ne pense pas forcément aux ventes B2B de la même manière. Les clients potentiels sont rarement prêts à effectuer un achat immédiat.

Souvent, ce que veut un client potentiel, c'est une conversation sérieuse avec une entreprise avec laquelle il pourrait vouloir travailler. Les acheteurs veulent avoir une idée de l'expérience passée, de la compétence, de la rapidité, de l'efficacité et du coût. En même temps, en tant que prestataire de services, chaque piste entrante doit être qualifiée.

Comment raccourcir les cycles de vente B2B grâce aux applications de messagerie professionnelle, Pourquoi la vitesse est importante dans les ventes B2B, Les acheteurs veulent avoir une idée de l'expérience passée, de la compétence, de la rapidité, de l'efficacité et du coût. En même temps, en tant que fournisseur de services, chaque piste entrante doit être qualifiée. Dans notre récente enquête auprès de professionnels des technologies de l'information travaillant dans le marketing ou la vente, 57 % des personnes interrogées ont déclaré que le cycle de vente moyen de leur produit phare prenait au moins 3 mois. accélérer le processus d'achat en B2B, Les clients potentiels en B2B recherchent des conversations significatives, business clip art, smartphone, mobile, rocketbots.
L'établissement de relations interentreprises exige des conversations significatives

Une équipe de vente doit savoir si les acheteurs disposent d'un budget, s'il y a urgence à répondre à leurs besoins et quel type de retour sur investissement ils attendent. Les deux parties doivent avoir confiance en l'autre avant d'aller plus loin.

Comment accélérer le cycle de vente B2B avec les applications de messagerie

Plus vite, c'est mieux, surtout lorsqu'il s'agit de traiter des pistes entrantes. Selon l'étude cette étude de HBRles prospects qui ont été appelés dans les 60 minutes suivant une demande de renseignements étaient "sept fois plus susceptibles d'avoir des conversations significatives avec des décideurs que ceux qui ont attendu ne serait-ce que 60 minutes". Voici trois étapes que vous pouvez suivre pour vous engager rapidement et efficacement avec les prospects.

N°1 : Dialoguer avec des prospects B2B par le biais d'applications de messagerie

Quelle que soit l'application ou les applications que votre entreprise utilise pour les conversations avec les prospects des ventes B2B (par exemple Facebook Messenger, WhatsApp, etc.), vous obtiendrez un niveau d'engagement supérieur à celui des e-mails. Non seulement les réponses sont plus rapides, mais ces conversations de téléphone à téléphone sont plus personnelles. Les réponses en temps réel sont plus efficaces pour orienter les demandes dans la bonne direction.

Comment raccourcir les cycles de vente B2B grâce aux applications de messagerie professionnelle, 31 % des gens préfèrent les SMS aux appels téléphoniques, les SMS sont un moyen populaire de contacter les prospects B2B, les réponses en temps réel sont plus efficaces pour orienter les demandes dans la bonne direction. Augmenter les chances de qualifier et de convertir un prospect B2B potentiel, à condition que le prospect soit heureux d'utiliser les applications de messagerie, est un moyen plus moderne, plus convivial et, pour beaucoup, moins intrusif d'interagir avec un prospect que par le biais d'emails ou d'appels. mobile, smartphone, texto, whatsapp, sms, rocketbots
Les messages sont un moyen populaire pour contacter les prospects B2B | Source

Cela augmente les chances de qualifier et de convertir un prospect B2B potentiel, à condition qu'il accepte d'utiliser les applications de messagerie. C'est un moyen plus moderne, plus convivial et, pour beaucoup, moins intrusif d'interagir avec un prospect que les e-mails ou les appels. Ils peuvent répondre quand ils le souhaitent. Aucune des parties ne se sent sous pression ou pressée et une nouvelle relation commerciale peut s'établir de manière plus naturelle qu'une relation nourrie uniquement par des boîtes aux lettres électroniques surchargées.

Avec les bons outils et les bonnes intégrations, vous pouvez suivre chaque conversation, apprendre à connaître et à segmenter votre public plus efficacement, établir des profils plus précis et vous assurer que tout est toujours enregistré dans un CRM.

N°2 : Automatiser les conversations pour une meilleure productivité

À ce stade, vous pensez peut-être que les ventes B2B par le biais des applications de messagerie ne présentent que des avantages et aucun inconvénient. Ce n'est tout simplement pas le cas. L'inconvénient d'être du côté de la vente est que les prospects s'attendent à ce que vous répondiez plus rapidement que par e-mail. En outre, une fois le chat terminé, vous vous retrouvez avec un tas de données non structurées.

Heureusement, il existe des moyens de traiter tous ces problèmes et ce n'est pas si différent que de traiter les e-mails et les appels téléphoniques. Tout d'abord, vous devez vous procurer un CRM de messagerie. Un CRM de messagerie fournit à peu près les mêmes outils qu'un CRM de messagerie. Il vous aidera à conserver un enregistrement des conversations et à saisir les contacts attribués dans des données structurées.

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Automatisation de l'embarquement par chat

L'un des principaux avantages de la messagerie est que les petits bouts de texte des conversations sont beaucoup plus faciles à automatiser que les e-mails. Une façon de vous donner un coup de pouce est de mettre en place une automatisation de l'accueil au début de la conversation. L'automatisation de l'accueil vous permettra d'obtenir la plupart des informations que vous collecteriez par le biais d'un formulaire de demande sur votre site Web. Vous pouvez demander au contact son nom, l'entreprise dont il fait partie, et bien plus encore. Un bon CRM de messagerie stockera automatiquement ces données pour vous.

Enfin, vous voudrez automatiser votre foire aux questions. Les FAQ sont l'un des problèmes les plus ennuyeux de la messagerie. Votre cerveau peut vous donner la réponse en un clin d'œil, mais parfois vos pauvres pouces ne peuvent pas suivre. Aujourd'hui, la plupart des CRM de messagerie vous permettent de créer des réponses automatiques à ces questions. Certains vous permettront même d'envoyer ces réponses automatiquement en utilisant l'IA, comme Rocketbots.

3 : Démonstrations instantanées en ligne lorsque le chat ne suffit pas

Et si vous avez un acheteur qui veut une démo tout de suite ? Aussi connu sous le nom de applications de partage d'écran pour les équipes de vente internesavec des produits tels que CrankWheel sur le marché. Utilisez-les pour proposer des démos en ligne à ceux qui veulent en savoir plus sur un service ou une solution immédiatement, où qu'ils soient et quel que soit l'appareil qu'ils utilisent.

Si vous êtes en contact avec un prospect qui souhaite avoir une démonstration et qui ne veut pas attendre, c'est la solution idéale. Il suffit de leur envoyer un lien et, en quelques instants, vous pouvez guider un prospect à travers une démonstration en ligne instantanée. Comme vous avez passé du temps à apprendre à les connaître de manière plus personnelle sur les applications de messagerie, la phase de démonstration de la conversation est plus facile. Sur les applications de messagerie professionnelle, vous devriez déjà avoir pris le temps de qualifier le prospect, de lui montrer que vous pouvez répondre à ses besoins.

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Les démonstrations de produits sont populaires parmi les acheteurs B2B | Source

Maintenant, grâce à une démonstration en ligne instantanée, c'est l'occasion d'approfondir la conversation et, espérons-le, de faire avancer cette affaire potentielle. La mise en place des bonnes applications est l'un des moyens les plus efficaces de s'assurer que les prospects potentiels bénéficient de réponses plus rapides. En outre, les vendeurs sont encore plus efficaces lorsqu'ils disposent des bons supports. Par exemple, des démos, des présentations, des diapositives et des propositions de vente faciles à adapter à envoyer après un appel.

Il est tout aussi utile de mettre en place des systèmes qui vous permettent de rester dans le collimateur d'un prospect qualifié, comme l'automatisation du marketing et les bulletins d'information par courriel. Pour raccourcir le cycle de vente, faites en sorte qu'il soit facile pour les prospects de vous trouver, d'avoir une conversation sérieuse par le biais d'applications de messagerie, jusqu'à ce qu'ils soient prêts à signer et à aller de l'avant.

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