Trong bán hàng B2B, thời gian là tất cả. Trong một số trường hợp, người mua đang tích cực tìm kiếm một giải pháp ngay lập tức, chẳng hạn như in một biểu ngữ cho một hội nghị ở Munich vào tháng tới. Hoặc họ có thể đang tìm kiếm một nhà cung cấp phần mềm mới khi hợp đồng đương nhiệm hết hạn sau 6 tháng.
Khách hàng tiềm năng đến với các công ty theo một số cách. Tiếp thị kỹ thuật số và quảng cáo trực tuyến thúc đẩy lưu lượng truy cập nhiều hơn bao giờ hết. Truyền miệng là một nguồn giới thiệu quan trọng khác. PR cũng hữu ích không kém. Cho dù người mua tiềm năng tìm thấy bạn như thế nào, đây là thời điểm họ cần chủ động tham gia.
Tuy nhiên, bạn sẽ ngạc nhiên khi biết rằng gần 50% trong nước đi mà không có phản hồi, hoặc chỉ nhận được phản hồi từ đội ngũ bán hàng sau 24 giờ? Theo một nghiên cứu của Harvard Business Review, chỉ có 37% các công ty trả lời khách hàng tiềm năng trong vòng một giờ. Trong khi đó, 24% mất hơn 24 giờ và 23% không bận tâm trả lời.
Ứng dụng nhắn tin có phải là câu trả lời cho những vấn đề này không? Như mọi khi, nó phụ thuộc. Trong bài viết này, chúng ta sẽ thảo luận về các đặc điểm của bán hàng B2B trong các phần sau.
Bán hàng B2B là gì?
- Môi trường bán hàng B2B
- Quy trình bán hàng B2B là gì?
- Tại sao tốc độ lại quan trọng trong bán hàng B2B?
Cách tăng tốc doanh số B2B với ứng dụng Business Messenger
- Trò chuyện với khách hàng tiềm năng qua ứng dụng nhắn tin
- Tự động hóa các cuộc hội thoại để có năng suất cao hơn
- Bản demo trực tuyến tức thì khi trò chuyện là không đủ
Bán hàng B2B là gì?
Đối với những người mới bán hàng hoặc chỉ làm việc trong vai trò đối mặt với người tiêu dùng, bán hàng B2B và chu kỳ bán hàng B2B nghe có vẻ hơi khó khăn hoặc khó hiểu. Đừng lo lắng, không phải vậy. Bán hàng B2B là gì? Nó chỉ đơn giản có nghĩa là bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, do đó B2B. Đây là nơi một doanh nghiệp chủ yếu hoặc chỉ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, có thể là bất cứ thứ gì từ phần mềm đến dây giày, cho các doanh nghiệp khác.
Bán hàng B2B là một thị trường khổng lồ. Chỉ riêng tại Hoa Kỳ, Gartner ước tính thị trường này trị giá 9 nghìn tỷ đô la. Trong đó, khoảng 1,1 nghìn tỷ USD được thực hiện trực tuyến (thương mại điện tử B2B); một thị trường gấp đôi quy mô thương mại điện tử tiêu dùng (B2C), hiện trị giá khoảng 512 tỷ USD, theo số liệu năm 2018.
Môi trường bán hàng B2B
Các công ty hoạt động chủ yếu hoặc độc quyền trong môi trường B2B không hoặc hiếm khi giao dịch với công chúng; còn được gọi là người tiêu dùng. Khi doanh nghiệp bán cho các doanh nghiệp khác, họ tham gia vào quá trình tạo ra giá trị. Một dịch vụ hoặc sản phẩm được cung cấp, và đến lượt nó, có giá trị đối với khách hàng, nhiều hơn những gì nó được bán.
Mỗi công ty và cá nhân tham gia vào quá trình tạo ra giá trị đang đóng góp vào giá trị tổng thể của các công ty mà họ đang cung cấp, do đó mọi người đều thắng, bằng cách này hay cách khác. Bất kể quy trình và giá trị bán hàng B2B như thế nào, tất cả đều phụ thuộc vào mối quan hệ giữa mọi người. Những người tham gia vào quá trình mua và bán.
Thông thường, điều này liên quan đến mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng hoặc người quản lý tài khoản và người mua, chủ ngân sách hoặc người dùng cuối hoặc người có ảnh hưởng trong công ty khiến chủ ngân sách đồng ý mua hàng.
Quy trình bán hàng B2B là gì?
Như chúng tôi đã đề cập, bán hàng B2B là về mối quan hệ giữa mọi người. Cho dù giá cả đóng vai trò quan trọng như thế nào trong các tương tác giữa các doanh nghiệp, đó không bao giờ là sự cân nhắc duy nhất. Khi mua một sản phẩm hoặc dịch vụ từ một công ty khác, bạn cần tin tưởng họ sẽ cung cấp. Tin tưởng sản phẩm hoặc dịch vụ làm những gì họ yêu cầu. Trong bán hàng B2B, niềm tin là tất cả. Quá trình bán hàng B2B là về việc thiết lập niềm tin cần thiết giữa hai hoặc nhiều công ty và những người trong đó. Đây còn được gọi là phễu bán hàng B2B.
Phễu bán hàng không nhất thiết phải tuyến tính. Nó phụ thuộc vào giai đoạn hai công ty đã bắt đầu tương tác, và, làm thế nào một công ty liên lạc hoặc nghe về người kia. Một công ty thường là người mua, trong khi công ty kia là người bán. Để giải thích kênh bán hàng B2B, một cách đơn giản nhất, chúng ta cần biết rằng nó có các giai đoạn sau (mặc dù có một số bất đồng trong tiếp thị và bán hàng về số lượng giai đoạn chính xác):
Nhận thức: Khi bắt đầu kênh bán hàng B2B, các nguyên tắc cơ bản của bán hàng B2B là các công ty tìm kiếm khách hàng tiềm năng, có nghĩa là liên hệ thông qua một loạt các phương pháp, chẳng hạn như tạo khách hàng tiềm năng (còn được gọi là tạo nhu cầu), tiếp thị trong nước và quảng cáo (hoặc cả 3 kết hợp).
Xem xét: Đây là điểm giữa quan trọng trong kênh bán hàng B2B, nơi khách hàng tiềm năng đang tìm hiểu thêm và liên hệ trực tiếp về sản phẩm / dịch vụ mà họ muốn biết thêm hoặc họ đang sử dụng trang web của công ty và các tài sản khác để tìm hiểu thêm.
Quyết định: Điều này có thể được chia nhỏ hơn nữa, thành giai đoạn ưu tiên và mua, trước và trong khi quyết định mua / bán thực tế. Tại thời điểm này trong kênh bán hàng B2B, liên hệ trực tiếp là điều cần thiết, trừ khi việc bán hàng đang được thực hiện thông qua một trang web mà không cần liên hệ trực tiếp.
Lòng trung thành: Sau khi lần bán hàng đầu tiên hoàn tất, mục tiêu của hầu hết mọi mối quan hệ bán hàng B2B là khuyến khích mua thêm hoặc liên tục và đảm bảo rằng khách hàng mới đang giới thiệu các khách hàng khác đến nhà cung cấp. Các mối quan hệ đang diễn ra được phát triển ở giai đoạn này trong chu kỳ bán hàng B2B có thể được quản lý theo một số cách, bao gồm thông qua người quản lý tài khoản và các chiến dịch tiếp thị bán hàng / khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng.
Tại sao tốc độ lại quan trọng trong bán hàng B2B?
Khi nói đến bán hàng B2C trực tuyến, khách hàng giao dịch nhiều hơn và sẵn sàng mua hàng. Do đó, số tiền khổng lồ đi vào việc đảm bảo các cửa hàng thương mại điện tử thu hút và chuyển đổi càng nhiều khách hàng càng tốt. Chúng ta có thể không nghĩ về bán hàng B2B theo cùng một cách. Khách hàng tiềm năng hiếm khi sẵn sàng ngay lập tức để mua hàng ngay lập tức.
Thông thường, những gì một khách hàng tiềm năng muốn là một cuộc trò chuyện có ý nghĩa với một công ty mà họ có thể muốn làm việc cùng. Người mua muốn có được cảm giác về kinh nghiệm, năng lực, tốc độ, hiệu quả và chi phí trong quá khứ. Đồng thời, với tư cách là nhà cung cấp dịch vụ, mọi khách hàng tiềm năng trong nước cần phải đủ điều kiện.
Một nhóm bán hàng cần tìm hiểu xem người mua có ngân sách hay không, liệu có khẩn cấp về những gì họ cần hay không và loại ROI mà họ mong đợi. Cả hai bên cần phải tự tin vào bên kia trước khi tiến xa hơn.
Cách đẩy nhanh chu kỳ bán hàng B2B với các ứng dụng nhắn tin
Nhanh hơn là tốt hơn, đặc biệt là khi xử lý khách hàng tiềm năng trong nước. Theo nghiên cứu của HBR, những khách hàng tiềm năng được gọi trong vòng 60 phút sau một cuộc điều tra trong nước có khả năng có những cuộc trò chuyện có ý nghĩa với những người ra quyết định cao gấp bảy lần so với những người chờ đợi thậm chí 60 phút. Dưới đây là ba bước bạn có thể sử dụng để tương tác nhanh chóng và hiệu quả với khách hàng tiềm năng.
# 1: Trò chuyện với khách hàng tiềm năng B2B qua ứng dụng nhắn tin
Bất kỳ ứng dụng hoặc ứng dụng nào mà doanh nghiệp của bạn sử dụng cho các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng B2B (ví dụ: Facebook Messenger, WhatsApp, v.v.), bạn sẽ có mức độ tương tác cao hơn email. Không chỉ phản hồi nhanh hơn, việc có những cuộc trò chuyện này từ điện thoại đến điện thoại còn mang tính cá nhân hơn. Phản hồi thời gian thực hiệu quả hơn trong việc định hướng các truy vấn đúng cách.
Do đó, tăng cơ hội đủ điều kiện và chuyển đổi khách hàng tiềm năng B2B, cung cấp cho khách hàng tiềm năng rất vui khi sử dụng ứng dụng nhắn tin, là một cách hiện đại hơn, thân thiện với khách hàng và ít xâm phạm hơn để tương tác với khách hàng tiềm năng hơn là thông qua email hoặc cuộc gọi. Họ có thể trả lời khi họ muốn. Không bên nào cảm thấy bị áp lực hay vội vã và một mối quan hệ kinh doanh mới sẽ tự thiết lập theo hướng tự nhiên hơn so với mối quan hệ chỉ được nuôi dưỡng trong hộp thư đến email bận rộn.
Với các công cụ và tích hợp phù hợp, bạn có thể theo dõi mọi cuộc trò chuyện, tìm hiểu và phân khúc đối tượng của mình hiệu quả hơn, xây dựng hồ sơ chính xác hơn và đảm bảo mọi thứ vẫn được ghi lại trong CRM.
# 2: Tự động hóa các cuộc hội thoại để có năng suất cao hơn
Tại thời điểm này, bạn có thể nghĩ rằng doanh số bán hàng B2B qua các ứng dụng nhắn tin đều có mặt tích cực và không có nhược điểm. Đó chỉ đơn giản là không phải là trường hợp. Vấn đề với việc đứng về phía bán hàng của phương trình là khách hàng tiềm năng sẽ mong đợi bạn phản hồi nhanh hơn bạn qua email. Trên hết, khi cuộc trò chuyện kết thúc, bạn sẽ chỉ còn lại một loạt dữ liệu phi cấu trúc.
May mắn thay, có nhiều cách để đối phó với tất cả những vấn đề này và nó không quá khác biệt so với việc xử lý email và các cuộc gọi điện thoại. Trước tiên, bạn sẽ cần phải có cho mình một CRM nhắn tin. CRM nhắn tin cung cấp nhiều công cụ tương tự như CRM email. Nó sẽ giúp bạn ghi lại các cuộc hội thoại và liên hệ đầu vào được quy cho dữ liệu có cấu trúc.
Một lợi ích chính của nhắn tin là các đoạn văn bản nhỏ trong các cuộc trò chuyện qua lại dễ tự động hóa hơn nhiều so với email. Một cách để giúp đỡ bản thân là thiết lập tự động hóa giới thiệu khi bắt đầu cuộc trò chuyện. Tự động hóa giới thiệu sẽ giúp bạn nhận được nhiều thông tin tương tự mà bạn sẽ thu thập thông qua biểu mẫu khách hàng tiềm năng trên trang web của mình. Bạn có thể hỏi người liên hệ tên của họ, công ty họ đến và thậm chí nhiều hơn nữa. Một CRM nhắn tin tốt sẽ tự động lưu trữ dữ liệu này cho bạn.
Cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng, bạn sẽ muốn tự động hóa các câu hỏi thường gặp của mình. Câu hỏi thường gặp là một trong những vấn đề khó chịu nhất với nhắn tin. Bộ não của bạn có thể cho bạn câu trả lời trong nháy mắt, nhưng đôi khi ngón tay cái tội nghiệp của bạn không thể theo kịp. Ngày nay, với hầu hết các CRM nhắn tin, bạn sẽ có thể tạo câu trả lời soạn sẵn để trả lời những câu hỏi này. Một số thậm chí sẽ cho phép bạn gửi các phản hồi này tự động bằng AI, chẳng hạn như Rocketbots.
# 3: Bản demo trực tuyến tức thì khi trò chuyện là không đủ
Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có một người mua muốn có bản demo ngay bây giờ? Còn được gọi là ứng dụng chia sẻ màn hình cho các nhóm bán hàng bên trong, với các sản phẩm như CrankWheel trên thị trường. Sử dụng chúng để cung cấp các bản demo trực tuyến cho những người muốn tìm hiểu thêm về dịch vụ / giải pháp ngay lập tức, bất kể họ đang ở đâu hoặc họ đang sử dụng thiết bị nào.
Nếu bạn đã tham gia với một khách hàng tiềm năng muốn có một bản demo và không muốn chờ đợi, thì đây là giải pháp lý tưởng. Chỉ cần gửi cho họ một liên kết và trong giây lát, bạn có thể hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua bản demo trực tuyến tức thì. Bởi vì bạn đã dành thời gian để tìm hiểu họ theo cách cá nhân hơn qua các ứng dụng nhắn tin, giai đoạn demo của cuộc trò chuyện dễ dàng hơn. Qua các ứng dụng nhắn tin kinh doanh, bạn nên sử dụng thời gian để đủ điều kiện cho họ, cho họ thấy bạn có thể cung cấp những gì họ cần.
Vì vậy, bây giờ, bằng cách sử dụng một bản demo trực tuyến tức thì, đây là cơ hội để đưa cuộc trò chuyện đi xa hơn và hy vọng sẽ thúc đẩy thỏa thuận tiềm năng này về phía trước. Có sẵn các ứng dụng phù hợp là một trong những cách hiệu quả nhất để đảm bảo khách hàng tiềm năng được hưởng lợi từ phản hồi nhanh hơn. Ngoài ra, nhân viên bán hàng thậm chí còn hiệu quả hơn khi họ có các vật liệu phù hợp. Chẳng hạn như bản demo, pitch deck, slide và các đề xuất bán hàng dễ điều chỉnh để gửi đi sau cuộc gọi.
Đặt các hệ thống tại chỗ để bạn có thể ở trên radar của một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cũng hữu ích không kém, chẳng hạn như tự động hóa tiếp thị và bản tin email. Để rút ngắn chu kỳ bán hàng, hãy giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng tìm thấy bạn, trò chuyện có ý nghĩa qua ứng dụng messenger cho đến khi họ sẵn sàng đăng xuất và tiếp tục.
Đọc thêm
Nếu bạn quan tâm đến việc tiến xa hơn với việc áp dụng các ứng dụng nhắn tin cho quy trình bán hàng B2B của mình, bạn sẽ thấy những bài viết này hữu ích:
