Nhắn tin tức thời

Rút ngắn chu kỳ bán hàng B2B bằng cách sử dụng tin nhắn tức thời

Jói Sigurdsson
31 Tháng mười, 2019

Trong bán hàng B2B, thời gian là tất cả. Trong một số trường hợp, người mua đang tích cực tìm kiếm một giải pháp ngay lập tức, chẳng hạn như in biểu ngữ cho một hội nghị ở Munich vào tháng tới. Hoặc họ có thể đang tìm kiếm một nhà cung cấp phần mềm mới khi hợp đồng đương nhiệm hết hạn trong 6 tháng.

Khách hàng tiềm năng đến với các công ty theo một số cách. Tiếp thị kỹ thuật số và quảng cáo trực tuyến thúc đẩy lưu lượng truy cập nhiều hơn bao giờ hết. Truyền miệng là một nguồn giới thiệu quan trọng khác. PR cũng hữu ích không kém. Bất kể người mua tiềm năng tìm thấy bạn như thế nào, đây là thời điểm họ cần phải chủ động tham gia.

Bán hàng B2B có gì khó khăn? Đôi khi quá trình bán hàng B2B quá chậm. Gần 50% người đến mà không có phản hồi, hoặc chỉ nghe lại từ một đội ngũ bán hàng sau 24 giờ? Theo một nghiên cứu của Harvard Business Review, chỉ có 37% các công ty trả lời khách hàng tiềm năng trong vòng một giờ. Trong khi 24% mất hơn 24 giờ và 23% không bận tâm trả lời.
Cuộc sống ngắn ngủi của bán hàng trực tuyến dẫn | Nguồn

Tuy nhiên, bạn có ngạc nhiên khi biết rằng gần 50% người đến không có phản hồi, hoặc chỉ nhận được phản hồi từ một đội ngũ bán hàng sau 24 giờ? Theo một nghiên cứu của Harvard Business Review,chỉ có 37% các công ty trả lời khách hàng tiềm năng trong vòng một giờ. Trong khi 24% mất hơn 24 giờ và 23% không bận tâm trả lời.

Ứng dụng nhắn tin có phải là câu trả lời cho những vấn đề này? Như mọi khi, nó phụ thuộc. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ thảo luận về các đặc điểm của doanh số bán hàng B2B trong các phần sau.

Bán hàng B2B là gì?

Làm thế nào để tăng tốc bán hàng B2B với doanh nghiệp Messenger Ứng dụng

Bán hàng B2B là gì?

Đối với những người mới bán hàng, hoặc những người chỉ làm việc trong vai trò đối mặt với người tiêu dùng, doanh số bán hàng B2B và chu kỳ bán hàng B2B nghe có vẻ hơi khó khăn hoặc khó hiểu. Đừng lo, không phải. Bán hàng B2B là gì? Nó chỉ đơn giản có nghĩa là bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp, do đó B2B. Đây là nơi một doanh nghiệp chủ yếu hoặc chỉ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, có thể là bất cứ thứ gì từ phần mềm đến dây giày, cho các doanh nghiệp khác.

Thị trường B2B đã tăng gấp đôi quy mô của thị trường B2C. Điều này có dấu hiệu mạnh mẽ cho Quy trình bán hàng B2B và doanh số bán hàng B2B di chuyển với tốc độ khác với B2C.
Thị trường B2B có kích thước gấp đôi B2C | Nguồn

Doanh số bán hàng B2B là một thị trường khổng lồ. Chỉ riêng ở Mỹ, Gartner ước tính thị trường này trị giá 9 nghìn tỷ USD. Trong đó, khoảng 1,1 nghìn tỷ USD được thực hiện trực tuyến (thương mại điện tử B2B); Một thị trường có quy mô gấp đôi thương mại điện tử tiêu dùng (B2C), hiện trị giá khoảng 512 tỷ USD, theo số liệu năm 2018.

Môi trường bán hàng B2B

Các công ty hoạt động chủ yếu hoặc độc quyền trong môi trường B2B không hoặc hiếm khi giao dịch với công chúng; còn được gọi là người tiêu dùng. Khi các doanh nghiệp bán cho các doanh nghiệp khác, họ tham gia vào quá trình tạo ra giá trị. Một dịch vụ hoặc sản phẩm được cung cấp, và điều đó, đến lượt nó, có giá trị, đối với khách hàng, nhiều hơn những gì nó đã được bán cho.

Mỗi công ty và cá nhân tham gia vào quá trình tạo ra giá trị đang đóng góp vào giá trị chung của các công ty mà họ đang cung cấp, do đó mọi người đều chiến thắng, bằng cách này hay cách khác. Mặc dù quy trình và doanh số bán hàng B2B dựa trên giá trị như thế nào, tất cả đều phụ thuộc vào mối quan hệ giữa mọi người. Những người tham gia vào quá trình mua và bán.

Thông thường, điều này đi xuống đến mối quan hệ giữa một nhân viên bán hàng hoặc người quản lý tài khoản và người mua, một chủ sở hữu ngân sách, hoặc người dùng cuối, hoặc một người có ảnh hưởng trong công ty có được một chủ sở hữu ngân sách để đồng ý mua hàng.

Quy trình bán hàng B2B là gì?

Như chúng tôi đã đề cập, bán hàng B2B là về mối quan hệ giữa mọi người. Cho dù giá cả có quan trọng như thế nào trong các tương tác giữa các doanh nghiệp, đó không bao giờ là sự cân nhắc duy nhất. Khi mua một sản phẩm hoặc dịch vụ từ một công ty khác, bạn cần tin tưởng rằng họ sẽ cung cấp. Tin tưởng sản phẩm hoặc dịch vụ làm những gì họ yêu cầu. Trong bán hàng B2B, niềm tin là tất cả. Quá trình bán hàng B2B là về việc thiết lập sự tin tưởng cần thiết giữa hai hoặc nhiều công ty và những người trong đó. Điều này còn được gọi là kênh bán hàng B2B.

Kênh bán hàng không nhất thiết phải tuyến tính. Nó phụ thuộc vào giai đoạn hai công ty đã bắt đầu tương tác, và làm thế nào một người đã tiếp xúc hoặc nghe về giai đoạn kia. Một công ty thường là người mua, trong khi công ty kia là người bán. Để giải thích kênh bán hàng B2B, theo cách đơn giản nhất, chúng ta cần biết rằng nó có các giai đoạn sau (mặc dù có một số bất đồng trong tiếp thị và bán hàng về số lượng chính xác của các giai đoạn):

Bước đầu tiên của chu kỳ bán hàng B2B là nhận thức. Khi bắt đầu kênh bán hàng B2B, các nguyên tắc cơ bản của doanh số bán hàng B2B là các công ty có triển vọng bán hàng tiềm năng, có nghĩa là liên hệ thông qua một loạt các phương pháp, chẳng hạn như tạo khách hàng tiềm năng (còn được gọi là tạo nhu cầu), tiếp thị trong nước và quảng cáo (hoặc cả 3 kết hợp).

Nhận thức: Khi bắt đầu kênh bán hàng B2B, các nguyên tắc cơ bản của doanh số bán hàng B2B là các công ty có triển vọng bán hàng tiềm năng, có nghĩa là liên hệ thông qua một loạt các phương pháp, chẳng hạn như tạo khách hàng tiềm năng (còn được gọi là tạo nhu cầu), tiếp thị trong nước và quảng cáo (hoặc cả 3 kết hợp).

Bước thứ hai của chu kỳ bán hàng B2B là xem xét. Đây là điểm giữa quan trọng trong kênh bán hàng B2B, nơi một khách hàng tiềm năng đang tìm hiểu thêm và liên hệ trực tiếp về một sản phẩm / dịch vụ mà họ muốn biết thêm hoặc họ đang sử dụng một trang web của công ty và các tài sản khác để tìm hiểu thêm.

Cân nhắc: Đây là điểm giữa quan trọng trong kênh bán hàng B2B, nơi một khách hàng tiềm năng đang tìm hiểu thêm và liên hệ trực tiếp về một sản phẩm / dịch vụ mà họ muốn biết thêm hoặc họ đang sử dụng một trang web của công ty và các tài sản khác để tìm hiểu thêm.

Bước thứ ba của chu kỳ bán hàng B2B là quyết định. Tại thời điểm này trong kênh bán hàng B2B, liên hệ trực tiếp là điều cần thiết, trừ khi việc bán hàng được thực hiện thông qua một trang web mà không cần liên hệ trực tiếp.

Quyết định: Điều này có thể được chia nhỏ hơn nữa, thành giai đoạn ưu tiên và mua hàng, trước và trong chính quyết định bán / mua thực tế. Tại thời điểm này trong kênh bán hàng B2B, liên hệ trực tiếp là điều cần thiết, trừ khi việc bán hàng được thực hiện thông qua một trang web mà không cần liên hệ trực tiếp.

Bước thứ tư của chu kỳ bán hàng B2B là lòng trung thành. Sau khi đợt bán hàng đầu tiên hoàn tất, mục tiêu của hầu hết mọi mối quan hệ bán hàng B2B là khuyến khích mua hàng hơn nữa hoặc liên tục và đảm bảo rằng một khách hàng mới đang giới thiệu các khách hàng khác đến nhà cung cấp. Các mối quan hệ đang diễn ra ở giai đoạn này trong chu kỳ bán hàng B2B có thể được quản lý theo một số cách, bao gồm thông qua người quản lý tài khoản và bán hàng / khách hàng tiềm năng hoặc các chiến dịch tiếp thị nuôi dưỡng khách hàng.

Lòng trung thành: Sau khi đợt bán hàng đầu tiên hoàn tất, mục tiêu của hầu hết mọi mối quan hệ bán hàng B2B là khuyến khích mua hàng hơn nữa hoặc liên tục và đảm bảo rằng một khách hàng mới đang giới thiệu các khách hàng khác đến nhà cung cấp. Các mối quan hệ đang diễn ra ở giai đoạn này trong chu kỳ bán hàng B2B có thể được quản lý theo một số cách, bao gồm thông qua người quản lý tài khoản và bán hàng / khách hàng tiềm năng hoặc các chiến dịch tiếp thị nuôi dưỡng khách hàng.

Tại sao tốc độ quan trọng trong doanh số bán hàng B2B?

Khi nói đến bán hàng B2C trực tuyến, khách hàng giao dịch nhiều hơn và sẵn sàng mua hàng. Do đó, số lượng lớn đi vào việc đảm bảo các cửa hàng thương mại điện tử thu hút và chuyển đổi càng nhiều khách hàng càng tốt. Chúng ta có thể không nghĩ về doanh số bán hàng B2B theo cùng một cách. Khách hàng tiềm năng hiếm khi sẵn sàng ngay lập tức để mua hàng ngay lập tức.

Thông thường, những gì một khách hàng tiềm năng muốn là một cuộc trò chuyện có ý nghĩa với một công ty mà họ có thể muốn làm việc cùng. Người mua muốn có được một cảm giác về kinh nghiệm trong quá khứ, năng lực, tốc độ, hiệu quả và chi phí. Đồng thời, với tư cách là nhà cung cấp dịch vụ, mọi khách hàng tiềm năng trong nước cần phải đủ điều kiện.

Cách rút ngắn chu kỳ bán hàng B2B bằng kinh doanh Messenger Ứng dụng, Tại sao tốc độ lại quan trọng trong doanh số bán hàng B2B, Người mua muốn có được cảm giác về kinh nghiệm, năng lực, tốc độ, hiệu quả và chi phí trong quá khứ. Đồng thời, với tư cách là nhà cung cấp dịch vụ, mọi khách hàng tiềm năng trong nước cần phải đủ điều kiện. Trong cuộc khảo sát gần đây của chúng tôi về các chuyên gia công nghệ kinh doanh làm việc trong lĩnh vực tiếp thị hoặc bán hàng, 57% số người được hỏi cho biết chu kỳ giao dịch trung bình cho sản phẩm chủ lực của họ mất ít nhất 3 tháng. Đẩy nhanh quá trình mua B2B, khách hàng tiềm năng của B2B tìm kiếm các cuộc trò chuyện có ý nghĩa, clip art kinh doanh, điện thoại thông minh, di động, rocketbots
Xây dựng mối quan hệ B2B đòi hỏi những cuộc trò chuyện có ý nghĩa

Một nhóm bán hàng cần phải tìm hiểu xem người mua có ngân sách hay không, liệu có cấp bách đối với những gì họ cần hay không và loại ROI nào họ đang mong đợi. Cả hai bên cần phải tự tin vào bên kia trước khi tiến xa hơn.

Làm thế nào để đẩy nhanh chu kỳ bán hàng B2B với các ứng dụng nhắn tin

Nhanh hơn là tốt hơn, đặc biệt là khi xử lý khách hàng tiềm năng trong nước. Theo nghiên cứu của HBR,các dẫn được gọi trong vòng 60 phút sau một cuộc điều tra trong nước là "bảy lần tương tự như có các cuộc trò chuyện có ý nghĩa với những người ra quyết định so với những người chờ đợi thậm chí 60 phút." Dưới đây là ba bước bạn có thể sử dụng để tham gia nhanh chóng và hiệu quả với khách hàng tiềm năng bán hàng.

#1: Trò chuyện với khách hàng tiềm năng bán hàng B2B qua các ứng dụng nhắn tin

Bất kỳ ứng dụng hoặc ứng dụng nào mà doanh nghiệp của bạn sử dụng cho các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng B2B (ví dụ: Facebook Messenger, WhatsApp, v.v.), bạn sẽ có mức độ tương tác cao hơn email. Không chỉ phản hồi nhanh hơn, việc có những cuộc trò chuyện này từ điện thoại đến điện thoại còn mang tính cá nhân hơn. Phản hồi thời gian thực hiệu quả hơn trong việc định hướng các truy vấn theo đúng cách.

Cách rút ngắn chu kỳ bán hàng B2B bằng kinh doanh Messenger Ứng dụng, 31% mọi người thích tin nhắn văn bản hơn cuộc gọi điện thoại, Tin nhắn văn bản là một cách phổ biến để liên hệ với khách hàng tiềm năng bán hàng B2B, Phản hồi theo thời gian thực hiệu quả hơn trong việc hướng các truy vấn theo đúng cách. Tăng cơ hội đủ điều kiện và chuyển đổi khách hàng tiềm năng B2B, cung cấp khách hàng tiềm năng rất vui khi sử dụng các ứng dụng nhắn tin, là một cách hiện đại hơn, thân thiện với khách hàng và đối với nhiều người, một cách tương tác ít xâm phạm hơn với khách hàng tiềm năng so với thông qua email hoặc cuộc gọi. điện thoại di động, điện thoại thông minh, văn bản, whatsapp, sms, Rocketbots
Tin nhắn là một cách phổ biến để liên hệ với khách hàng tiềm năng bán hàng B2B | Nguồn

Do đó, tăng cơ hội đủ điều kiện và chuyển đổi khách hàng tiềm năng bán hàng B2B, cung cấp khách hàng tiềm năng rất vui khi sử dụng các ứng dụng nhắn tin, là một cách hiện đại hơn, thân thiện với khách hàng và đối với nhiều người, một cách tương tác ít xâm nhập hơn với khách hàng tiềm năng bán hàng hơn là thông qua email hoặc cuộc gọi. Họ có thể trả lời khi họ muốn. Không bên nào cảm thấy áp lực hoặc vội vã và một mối quan hệ kinh doanh mới được thiết lập theo dòng tự nhiên hơn một mối quan hệ chỉ được nuôi dưỡng trong các hộp thư email bận rộn.

Với các công cụ và tích hợp phù hợp, bạn có thể theo dõi mọi cuộc trò chuyện, tìm hiểu và phân khúc đối tượng của mình hiệu quả hơn, xây dựng hồ sơ chính xác hơn và đảm bảo mọi thứ vẫn được đăng nhập vào CRM.

#2: Tự động hóa các cuộc hội thoại cho năng suất cao hơn

Tại thời điểm này, bạn có thể nghĩ rằng doanh số bán hàng B2B qua các ứng dụng nhắn tin đều là những mặt trái và không có nhược điểm. Đơn giản không phải như vậy. Vấn đề với việc ở phía bán của phương trình là khách hàng tiềm năng sẽ mong đợi bạn phản hồi nhanh hơn bạn sẽ qua email. Trên hết, một khi cuộc trò chuyện kết thúc, bạn sẽ bị bỏ lại với một loạt dữ liệu phi cấu trúc.

May mắn thay, có nhiều cách để giải quyết tất cả những vấn đề này và nó không quá khác biệt so với việc xử lý email và các cuộc gọi điện thoại. Trước tiên, bạn sẽ cần phải có cho mình một CRM nhắn tin. CRM nhắn tin cung cấp nhiều công cụ tương tự như CRM email. Nó sẽ giúp bạn lưu giữ hồ sơ về các cuộc hội thoại và liên hệ đầu vào được phân bổ cho dữ liệu có cấu trúc.

Cách rút ngắn chu kỳ bán hàng B2B bằng kinh doanh Messenger Ứng dụng, Xử lý ấn tượng đầu tiên với khách hàng tiềm năng bán hàng B2B, Tự động hóa cuộc trò chuyện để có năng suất cao hơn, bán hàng b2b là gì, chu kỳ bán hàng b2b, quy trình bán hàng b2b, khách hàng tiềm năng được gọi trong vòng 60 phút sau khi yêu cầu trong nước có khả năng có các cuộc trò chuyện có ý nghĩa với những người ra quyết định hơn gấp bảy lần so với những người chờ đợi thậm chí 60 phút, rocketbots, email,sms, cơ sở dữ liệu, câu trả lời nhanh, tự động hóa, AI, CRM
Tự động hóa trò chuyện onboarding

Một lợi ích chính của nhắn tin là các đoạn văn bản nhỏ trong các cuộc trò chuyện qua lại dễ dàng tự động hóa hơn rất nhiều so với email. Một cách để giúp đỡ bản thân là thiết lập tự động hóa giới thiệu khi bắt đầu cuộc trò chuyện. Tự động hóa giới thiệu sẽ giúp bạn nhận được nhiều thông tin giống như thông tin mà bạn sẽ thu thập thông qua biểu mẫu khách hàng tiềm năng trên trang web của mình. Bạn có thể hỏi liên hệ tên của họ, công ty họ đến từ và thậm chí nhiều hơn nữa. Một CRM nhắn tin tốt sẽ tự động lưu trữ dữ liệu này cho bạn.

Cuối cùng nhưng không kém phần quan nhiên, bạn sẽ muốn tự động hóa các câu hỏi thường gặp của mình. Câu hỏi thường gặp là một trong những vấn đề khó chịu nhất với tin nhắn. Bộ não của bạn có thể cung cấp cho bạn câu trả lời trong nháy mắt, nhưng đôi khi ngón tay cái nghèo nàn của bạn không thể theo kịp. Ngày nay, với hầu hết các CRM nhắn tin, bạn sẽ có thể tạo ra các câu trả lời đóng hộp để trả lời những câu hỏi này. Một số thậm chí sẽ cho phép bạn gửi những phản hồi này tự động bằng AI, chẳng hạn như Rocketbots.

#3: Bản demo trực tuyến tức thì khi chat là không đủ

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có một người mua muốn một bản demo ngay bây giờ? Còn được gọi là ứng dụng chia sẻ màn hình cho các nhóm bán hàng bên trong,với các sản phẩm như CrankWheel trên thị trường. Sử dụng chúng để cung cấp bản demo trực tuyến cho những người muốn tìm hiểu thêm về dịch vụ / giải pháp ngay lập tức, bất kể họ đang ở đâu hoặc họ đang sử dụng thiết bị nào.

Nếu bạn đã tham gia với một khách hàng tiềm năng muốn có một bản demo và không muốn chờ đợi, thì đây là giải pháp lý tưởng. Chỉ cần gửi cho họ một liên kết, và trong vài khoảnh khắc, bạn có thể hướng dẫn một khách hàng tiềm năng thông qua một bản demo trực tuyến ngay lập tức. Bởi vì bạn đã dành thời gian để tìm hiểu chúng theo cách cá nhân hơn qua các ứng dụng messenger, giai đoạn demo của cuộc trò chuyện dễ dàng hơn. Qua các ứng dụng business messenger, bạn nên sử dụng thời gian để đủ điều kiện cho họ, cho họ thấy bạn có thể cung cấp những gì họ cần.

Cách rút ngắn chu kỳ bán hàng B2B bằng kinh doanh Messenger Ứng dụng, Xử lý ấn tượng đầu tiên với khách hàng tiềm năng bán hàng B2B, Tự động hóa cuộc trò chuyện để có năng suất cao hơn, bán hàng b2b là gì, chu kỳ bán hàng b2b, quy trình bán hàng b2b, khách hàng tiềm năng được gọi trong vòng 60 phút sau khi yêu cầu đến có khả năng có các cuộc trò chuyện có ý nghĩa với những người ra quyết định hơn gấp bảy lần so với những người đã đợi thậm chí 60 phút, Bản demo trực tuyến tức thì khi trò chuyện là không đủ, Bản demo sản phẩm ngày càng phổ biến đối với người mua B2B, Để rút ngắn chu kỳ bán hàng, giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng tìm thấy bạn, có một cuộc trò chuyện có ý nghĩa qua các ứng dụng messenger, cho đến khi họ sẵn sàng đăng xuất và tiến về phía trước. Rocketbots
Bản demo sản phẩm phổ biến trong số những người mua B2B | Nguồn

Vì vậy, bây giờ, sử dụng một bản demo trực tuyến ngay lập tức, đây là một cơ hội để đưa cuộc trò chuyện đi xa hơn và hy vọng sẽ đưa thỏa thuận tiềm năng này về phía trước. Có các ứng dụng phù hợp tại chỗ là một trong những cách hiệu quả nhất để đảm bảo khách hàng tiềm năng được hưởng lợi từ các phản hồi nhanh hơn. Ngoài ra, nhân viên bán hàng thậm chí còn hiệu quả hơn khi họ có vật liệu phù hợp tại chỗ. Chẳng hạn như bản demo, pitch deck, slides và các đề xuất bán hàng dễ điều chỉnh để gửi đi sau cuộc gọi.

Đặt các hệ thống tại chỗ để bạn có thể ở trên radar của một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cũng hữu ích không kém, chẳng hạn như tự động hóa tiếp thị và bản tin email. Để rút ngắn chu kỳ bán hàng,giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng tìm thấy bạn, có một cuộc trò chuyện có ý nghĩa qua các ứng dụng messenger, cho đến khi họ sẵn sàng đăng xuất và tiến lên phía trước.

Đọc thêm

Nếu bạn quan tâm đến việc tiến xa hơn với việc áp dụng các ứng dụng nhắn tin cho quy trình bán hàng B2B của mình, bạn sẽ thấy những bài viết này hữu ích:

Jói Sigurdsson
Người sáng lập & CEO của CrankWheel
Tags
Sao chép vào Clipboard!

Bạn đã sẵn sàng để bắt đầu? ✨

  • Khai phá sức mạnh của respond.io để tăng doanh số bán hàng và làm hài lòng khách hàng.
  • Dùng thử miễn phí 7 ngày
  • Không cần thẻ tín dụng
  • Hủy bất cứ lúc nào
Đăng ký miễn phí
  • Trải nghiệm bản demo được cá nhân hóa với chúng tôi
  • Khám phá lý do tại sao 10.000+ doanh nghiệp chọn chúng tôi
Đặt một bản demo